“真理”时差与“谬论”坚持—入职4月的外贸新人感悟
不要假装很努力，因为结果不会欺骗你
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第128篇
山东鲁恩汽车有限公司
山东鲁恩汽车有限公司
分享人：Ethan
3594字 l 8分钟
与“Ethan”一词初次结缘，是在高一的第一堂外语课，大概是被它的古英文寓意“坚定忠实”所吸引，在英文老师亲切的目光下，它便随我至今。上大学时，专攻于国际经济与贸易专业，疯狂汲取理论知识的同时，我期冀着未来能够学以致用，为城市GDP贡献出自己的力量。2020毕业季在全民抗疫与考研备战的交织中匆匆而过，来不及回味与昔日同窗各奔东西时的悲喜，我便被年底接踵而来的考研失利打击得一败涂地。短短修整，21年3月，外贸小白Ethan正式上线。
“山东鲁恩汽车有限公司，山东省内卡车挂车出口，半挂车零配件生产出口，工贸一体是我们公司的优势，主修国际经济与贸易，理论知识掌握娴熟是我优势”，忐忑的面试过后，我幸运地成为鲁恩大家庭的一份子。三月十七日正式入职至今已四月有余，感念平台给与的机会，能让我在此写下这四个月以来的所见所感。
不愿所学皆付东流，不愿庸碌泯然于生活。进入外贸行业是我发自内心的质朴诉求，大学时我主修国际经济与贸易，四年的理论学习给予我信心以及敬畏之心，毕业后如若进入外贸行业，就可以将所学应用于实际，如鱼得水；倘若涉足其他行业，所见所闻都是陌生，开局太难且是一种遗憾。我坚信实践需要一定的理论指导，这样才能在身体力行之时少走弯路，在这个信息量已溢出的社会最高效地做出成绩。还记得在入职一个月后，师傅对我说：“外贸销售是翻身最快的职业”，直白且现实的一句话，初闻时我无法深切体验它背后蕴藏的成功学或者深奥的行业分析，因为彼时的我没有足够的丰富实践阅历，但也正是自己入行之前浅薄认知下“销售”带来的快速物质累积魔力，才毅然选择外贸这个行业吧。舜发于畎亩之中，傅悦举于版筑之间，我坚信，只要肯下功夫，脚踏实地，深耕于平台，定然不会庸庸碌碌。
时差常有，而坚持不常有。外贸业务的命根子是客户，没有客户空谈技巧都只是浮云，再高的外文水平和谈单技巧也绝不可能在零客户基础上实现百分百的转化率。之所以敬佩仰慕师傅他们这样的业务精英，并不是他们现有的丰裕物质下体现的商界精英既视感，而是深深折服于他们数十年如一日的坚持--开发积累客户。结合这四个月的实践，我的浅薄认知如下。
端正态度是开发客户的基石。终端客户、中间商、代理商、主观上的小客户大客户，他们都是客户，我们理应去尽自己最大努力为他们提供同等的优质服务。对于外贸新人来说，我认为“同等”与“优质”不可或缺：
首先，自己当下没有足够的产品目标市场分析能力。平台收到询盘之后，无法在短时间内对客户的意向度作出最恰当的判断，这个时候与其花费时间去纠结大客户还是小客户，不如用自己的时间去为这些客户提供优质服务，去及时跟进，去耐心解答客户的每一个问题，去向客户展示自己与工厂最大的诚意。随着与客户的不断互动，自己对客户的意向度，以及对目标市场的了解会一点点丰富。自己的第一单就来自于入职后分到的第一批客户，正是因为收到询盘之初便悉心为客户解答产品问题，及时跟进，耐心总结，尽最大可能为客户提供优质服务，他才在一个月后“突然”再次找到自己并迅速成单。
其次，自己当下缺乏对产品的深刻把握。纸上得来终觉浅，每天对着产品图册、CAD图纸等发呆并不能提升对产品的掌握能力，最好的方法便是与客户互动，他们是买方，他们会货比三家，会抛出各种产品图册上有或者没有的规格来问自己，这个时候我们需要去虚心向身边人请教，领悟再思考之后向客户传达，这个思考循环的过程会不断加深我们对于产品的认知。
“君子性非异也，善假于物也”。每个人的一天都只有24小时，生活中也不可能全部都是工作。尤其作为外贸新人，在心态和业务能力还未完全与社会接轨时，上文又提到我们应当去为所有客户提供同等优质服务，时间分配上未免显得心有余而力不足，这个时候我们应当善于去借助各种工具来提升效率。
以我的一位厄瓜多尔客户为例：初收到客户询盘时，我利用平台自带客户信息--只有邮箱及姓名，配合facebook以及领英查询到客户的职位以及公司信息，再利用谷歌对客户的公司进行简单的市场背调，这样在正式交流之前，我便基本排除了客户是钓鱼的意向，接下来的跟进便有了基本保障；跟进过程中，客户在谈及产品相关时，透露出自己的具体职位以及曾经供职，我便利用谷歌语法搜索以及客户提供的关键词检索出客户的个人信息，公司信息，判断出客户的经济实力以及采购需求；议价过程中，与客户互发pdf版本的产品规格表，客户觉得更改过于繁琐且易忘，就利用ABBYY类似这样的pdf可编辑软件修改配置，极大程度上节省了时间，服务优质与否取决于客户的满意度，而工具的合理使用是提升效率的直接途径。大到平台，小至社媒、文件编辑器，对这些工具的熟练掌握对我们开发客户、跟进客户举足轻重。
创新是开发跟进客户的永续动力。创新思想理应贯穿于开发跟进客户始终，谈及创新一词，此处应是狭义创新。由于自身缺乏阅历，见识太少且初涉行业，我认为的创新应是于自身而言，超出自身的认知范围，自身从未尝试但利于开发客户跟进客户的意识形态。结合自己的四个月实践，在开发跟进客户过程中，我认为适合自己且有效的创新之处有二：
其一，服务创新---常给客户做阶段性小复盘、小总结。以产品规格信息为例，在和客户的聊天过程中，客户会不断提出关于产品的各种规格要求，此时如果能阶段性给客户作一下客户所需产品规格总结，不需要多么精致的文档，条理清晰简单罗列即可，这个行为既可以给客户体现自身的周到与细心，在客户面对数个相近价格同质的供应商时，大大提高了自己的获选率。类似这样的服务创新还有很多，诸如跟进总结、满意度调查表、海运费简易涨势图、钢材价格涨势图等等。这些大家都知道的信息点有时需要给客户总结性地提出。
其二----跟进创新，通常有了客户电话以及whatsapp之后是寒暄加文本沟通，我认为对于新人来说，勇敢地去打电话或者视频是最高效的跟进方式，一方面可以迅速和客户建立联系，了解客户的需求，另一方面可以给到客户“安全感”，让他明白他以后面对的并不是冰冷的聊天机器人。开发跟进过程中的可创新之处必然不止这两点，随着和客户的不断实践发展，相信我的思维会更加开阔。
回顾这四个月的外贸旅程，除了开发跟进客户等实战方面经验值有所增长，我的方法论也在不断丰富，感触最深有三。
理论结合实际是成长的催化剂。入职之前包括入职之后一段时间内，我总是存在这样一种思维：我的产品知识掌握的太差劲了，还没有全部掌握透彻，不敢也不能去谈客户”。诚然：对产品知识的了解是和客户沟通的基石，但是一定要勇气去及早接触客户，首先，我们面对的客户群体不一定是对产品各方面足够了解的终端客户，在回答客户问题的同时我们对产品的某个特性的认知也在不断加深；其次，在学习到某一项产品规格后，就像记忆课本知识点一样，随着时间会遗忘，而实践是最好的巩固方法，且与不同国家的客户交流同一产品特性，自己会对不同国家的市场行情更加掌握；其三，实践是检验“真理”的唯一标准，产品目录上自己所学并不一定就是绝对正确，绝对适用，不同客户有着不同的需求，自己的各种创新想法需要去经历和客户的实践才能得出理论是否适用的结论。
恰如上文提到的总结性文件，针对某一特定客户，认为给他发一份产品规格总结有利于自己的跟进，那么就去实践，若客户反映良好，那么自己的想法就值得肯定；若客户反映偏差，自己就应该及时反思。重点便在于要时刻敢于去用实践检验理论，成长往往会悄悄萌发于收到客户良好反馈的那一刻。
始终保持学习的心态是进步的必需品。对产品，要坚持学习巩固，深受师傅一句话的启发：“我入行十年，也不敢保证对咱们的产品每个细节都完美掌握”，外贸出口面对的是整个世界的客户，不同的国家有着不同的需求，不同客户有着不同的偏好，特定的一种产品规格未必适用于所有客户，这需要我们不断加强自身对产品本身以及目标市场的学习；对行业，要坚持学习一定的经济学知识，时刻关注国际新闻，关注行业热点事件，不断锤炼自己的宏观思维。犹记得自己的厄瓜多尔客户的意向下单时间就正好赶上了厄瓜多尔新一轮的总统换届；秘鲁客户付尾款的时间恰好赶上秘鲁总统选举的漩涡，导致汇率剧烈波动，延迟付款。对自身，要主动去学习能够增进自身谈单的各项技能，英语，西班牙语，阿拉伯语等语言的数量掌握无疑会给自身加分，熟练掌握各种计算机软件、ps等的操作同样也是一项不可或缺的能力。
“以客户为本”是保持正确前进方向的根本宗旨。以客户为本，拿业绩说话，反映到自身，就是要时刻记得，自身追求的最终结果是让客户下单，而不是一味追求过于花里胡哨的“技能”，巧妇难为无米之炊。一天只有24个小时，在有限的时间内，我认为需要时刻警醒自身，作为外贸新人，最大的工作就是去积累客户，所有工作努力都应去为之服务。
最后，我想用第一天入职时，公司白墙上的一句标语作结：“不要假装很努力，因为结果不会欺骗你。”
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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