如何开发维护客户

公司名称：南京柯维思医用照明技术有限公司（Nanjing Keweisi Medical Lighting & Technology Co., Ltd.） 主营产品：冷光源灯检查，手术，医疗头轻，手术无影灯的放大镜，医疗，医疗灯，紫外线灯，光纤，手术灯，光源 受访者：张小姐 南京柯维思医用照明技术有限公司坐落在国家级开发区——南京江宁开发区内，它是以销售、服务和技术支持为主导的企业。南京亚南特种照明电器厂是它的产品研发和生产基地，目前主要产品有检查灯、无影灯、头灯、放大镜和冷光源等产品，主要市场为医疗照明、工业检测、工艺展示、公安刑侦和高等教学等领域。公司拥有一支精通业务和热情诚恳的团队，用心倾听客人的意见和心声，持续不断的改进满足客户的不同要求。 由于产品属于医疗卫生专业的灯源方面的设备，相对耗材和普通设备来说供应商目前还不是特别集中。国外对于这类产品的需求很稳定，基本上现在没有受到经济大环境的影响，所以目前行业竞争要小一些。 张小姐表示，一直以来都是有小的订单，而且成单周期也比较短，有的时候两个星期就可以成交，买家都是一些国外的私人医生或者小型诊所。因为产品质量高，客人返单和介绍新客人的机率还不错，现在与从中国制造网上结识的客户深入接触后都建立了非常好的合作关系。说到中国制造网，张小姐说到：“帐号后台操作比较简单，因为公司业务员比较少，内外贸都要做，后台操作花费的时间和精力都不是很多，中国制造网的后台操作比较容易上手，新的业务员过来也很容易交接。重要的是，询盘质量很高，数量也相对很满意，大部分都是行业买家，对于产品本身有一定的了解，沟通比较顺利。” 行业竞争小，不意味着就可以守株待兔。如何开发客户并维护和客户的关系？张小姐分享了一些自己的经验和想法： 1、要会看客户。一封询盘过来了，我们可能从邮件里面获得很多的信息，买家的公司名称、国籍、是否有直接的联系方式等，但是我们仅仅掌握这样的表面信息还是不够的，我们需要挖掘这些信息背后买家的资质怎么样，以前合作过的该地区的买家有哪些共性。当这些都了解清楚了，报价也很容易就能确定下来。 2、当然，大部分买家还是会觉得价格高，而公司是有产品成本底线的，降价不是唯一的方法。所以，与买家沟通过程中，婉转提及一些该地区的合作案例，因为这个行业圈子相对较小，很多的私人医生都是很好的朋友，所以这样的方法成功率很高。 3、要以客户的选择权为主。当今的市场主要是买方市场，销售人员通常会习惯一股脑地将自己的优势产品介绍给买家。实际上，这样反而会增加对方的反感，当然推荐的工作也要做，一定要有针对性，买家问了什么产品，我们推荐的也要是周边的产品。 4、付款方式现在也是很重要的方面，不能全部放在订单上面，如果买家第一次合作就会提出非常规的付款要求，一定要慎重。业务要在风险较低的情况下争取利润的最大化。 5、因为公司的展会计划非常多，所以张小姐定期会将网络平台上收集到的买家信息进行梳理，然后每一个具体展会都会通知范围内的买家，甚至有时候会设计一个精美的邀请函。这样买家可能还在犹豫产品质量的时候，如果有一个展会正好在他们国家也方便过去的话就可以在展会现场进一步洽谈，成功率也很高。 6、从来不排斥小客户，张小姐坚信小客户其实都是潜在的大客户，如果是医疗中间商的话，那有可能用小单考验你的产品质量还有服务水平，如果是终端客户的，那就是会跟你一起成长，他周围的关系网都会是一个口碑营销。就看自己怎么去维护客户，怎么去拓展。 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-05