教你如何抓住买家心理

公司名称：广州市同发电子有限公司（Guangzhou Tongfa Electronic Co., Ltd.） 主营产品：电视机 受访者：庄先生 公司简介：广州市同发电子有限公司是一家研发、生产、销售LCD、CRT、彩色电视机、及SKD套件于一体的电子高科技企业。在研制彩色电视机、LCD、电视机整机套件及电子信息科技等领域，处于全国领先地位。产品热销非洲、南亚、南美洲等地。 庄先生是广州市同发电子有限公司的一名年轻有为的业务员，他深入学习贸易知识，善于分析买家心理，凭借自己对外贸市场的了解，形成自己的一套营销策略。 最近他又与一位印度买家达成了一笔60万元人民币的订单。“买家是一家印度工厂，主要从事纯平电视机的组装和生产。印度本来就是我们的目标市场，而且之前我们也有过和多位印度采购商的合作经验，所以当收到这封询盘的时候，我自然是非常重视。”庄先生说。庄先生在整个的谈判过程中都抓住了买家的心理，下面将由庄先生和我们分享他的成功之道。 价格谈判有技巧 针对目前印度买家很难应付的状况，庄先生说：“首先印度买家最关心的是价格，而且喜欢讨价还价。我们在初次报价时一定不能报的很高，这样会吓跑买家，但也不能报的太低，那样会经不起买家的还价，因此把握第一次报价的度很重要。如果印度买家回复了我们的报价，那就说明这个客户是有购买意向的，这时候我们的报价不能一步让到位，要一点一点的减价，一方面保留继续洽谈的余地，另一方面印度买家也喜欢这样慢慢磨的感觉。” 不谈订单，谈兴趣 “如果价格快谈拢了，一定要和买家通话，视频通话更好，哪怕印度人说英语很难听懂，只有让买家见到你本人，他才能放心跟你合作。在电话交流的内容上也要有技巧，不要急着问买家何时下单，尽量多聊聊一些买家感兴趣的话题，如你对印度市场的见解，技术上的动向等，往往这样能打开买家的话匣子，聊着聊着就能引到订单本身上了。”庄先生如是说。 最后，庄先生总结说：“其实印度买家并不像想象的那样难搞定，对于工厂来说，只要我们确信我们的产品是印度所需求的，且价格合理，那么只要在谈判中抓住买家的心理，就一定会有收获。” 文章整理：中国制造网 客服服务部 发布时间：2012-04