实操案例：把准客户的脉，让他 “无处可逃”
当时南海仲裁案揭晓结果后的几天，网络上杀声震天，我也万万没想到客户在如此非常的时刻还是依旧准时地支付了定金……我从来没有像那天一样感到成功
公司名称：东莞威晟动力科技有限公司
主营产品：发电机（Generator, Diesel/ Gasoline/ Petrol Generator）
分享人：李先生
东莞威晟动力科技有限公司始于1999年，集生产、设计、销售、安装与维修于一体的发电机制造厂商，主导产品有便携式汽油、天然气、柴油发电机组，大型柴油发电机组，船用发电机组，以及大型天然气、沼气发电机组等等。
公司在与中国制造网合作以前，也尝试着与其他B2B平台合作，但效果都不理想，后来才选择MIC，却没想到擦出了不一样的火花。加入MIC大家庭以后，公司询盘数逐月攀升，高质量的询盘和客户也令我们订单量也是节节高涨……欣喜之余，心中也有些许感动。还依稀记得我们的客户经理康先生为用户体验而奔波的身影，为我们公司争取一个generator关键词时的那份果决……总之，在我看来没有这群人默默的付出，也断然不会有MIC今天的成功。
好了，言归正传，今天我要分享的故事便是来自一个MIC的询盘：
我是15年8月份进入公司的，不久之后便接到了一封来自菲律宾的询盘，经过最开始的几封邮件往来，客户的问题由浅入深，我也开始真正意识到这个客户是个真正的买家，后来的每封邮件我都是严阵以待，每次写完、发送之前都会让经理审批。 果然，没过几天客户准备下单了，我拟好了PI，也接受到了对方的采购合同，坐等钱到账……可意外接踵而至，先是没有回音，后来我打电话过去，采购部回复暂时取消订单，等待上面指示。接下来的结局我想大家也能猜到，自然不会有什么回复。由于没有他们老板的电话，我一直是以邮件与他沟通，就这样每天一封的发送过去，所写的内容也无非是产品的信息并在每封邮件的末尾问他怎么回事，不知过了多久，他终于回了一封，大意是我们的船用发电机的尺寸大了些，没办法安装到他的游艇上，从此再无音信……
据我们当时对客户的了解，由于客户本身是做食品的，与发电机行业十万八千里，错过了这次订单，恐怕今后再也不会有机会合作了。眼睁睁看着到手的订单黄了，心中五味杂陈。后来陆续又黄了几单，都是类似的情况，反复魔咒一般，那种挫败感难以名状。
幸得公司李总的鼎力支持，才让我在外贸的路上心酸而又坚定地往前闯。转眼时间来到16年六月，6月29那天，我像往常一样给所有客户（但凡有过联系的）发了一封促销信，这样的促销信，我几乎每月都有发送。然而7月1号那天我竟然收到了他的回复，就这样时隔将近一年的两人之间又有了新的碰撞，这次他要的是一台柴油发电机组为他自己的工厂供电。虽然之前有些许抱怨，但我还是严正以待，很快我们又走到了“谈婚论嫁”的地步。有了上一次教训，这一次我们也不敢轻易发PI，于是就先做了一份合同并发了过去，希冀着合同具有法律性这一特征来约束他今后的行为，同时也是试探他买发电机组的决心。然而同样的情况再次发生，竟然又没有任何回复，随后赶紧再发一封邮件询问，得到的结果是他在欧洲度假，与此同时，他的邮件IP地址的确显示在希腊，一种不祥的预感再次袭来。
当时与经理讨论的结果是“当机立断，夜长梦多”，谁知道他从欧洲回来后又是怎样一副光景，中国那么多供应商，谁知道他会不会即将收到另一份更有竞争力的报价？ 经过一番思考，最终想到两个不错的理由，一是菲律宾是个岛国，5到10月份是台风季节，一旦刮台风，便会引起大面积停电，发电机便派上用场，想必他买发电机也是应急之用，所以越早下单越好；二是利用发动机供应工厂的高温假为出发点，声称这家发动机工厂将在七月底到八月15号给员工放高温假，届时发动机的供应将会被推迟两周，甚至一月，那么我们拿不到发动机也无法生产发电机组，这样交期就必须得延长两周，甚至一月以上。果然，很快就得到了他愤怒的回复，大意是订单必须是在他从欧洲回来后确定，时间大概是7月26号，如果我们不能在9月15之前交货，那么他将找别的供应商。
看到客户这样的回复，我的心一下子提到了嗓子眼，他的这一次“将军”差点让我们满盘皆输，我当时生怕他真的去找别的供应商，还好在经理的帮助下才勉强站住阵脚，继而重新审视这封“饱含怒火”的邮件，有些事情就是经不起推敲，从他这封邮件中我们得出了最至关重要的一细节，那就是这个订单的确是实单，甚至逼出了他一直不肯透露的交货期。把准了客户的脉，接下来的催单便是顺理成章，于是我再将高温假的观点加以修改，并郑重强调在高温假期间并不是我们一家公司拿不到发动机，所有的发电机供应商都拿不到，当时觉得这句话有些过于绝对，点击发送的时候手指有发抖，但现在想想当时确实是有些不自信。接下来的一天，我又是期待又是忐忑，可空白的收件箱再次令我茫然不知所措，没错，又是他惯用的伎俩，他再一次沉默。我再一次追问，却得到了一个令我心灰意冷的答案。
他的回复很明确，那就是必须等到他回公司才能确认。收到这一封邮件的那一刻，我就知道意味着什么，失败并不可怕，可付出过全部努力后依旧得不到任何结果，那种心酸和委屈是难以言表的，我不记得当时是怎么度过那一天的，只记得那一天好漫长好漫长……
第二天，就在我重新翻阅与他沟通的所有来往邮件时，收到一封来自他们公司的邮件，是他们采购部发来的，要我确认PO并提供银行账号，我当时就蒙了……
我永远记得那天是7月15号，当时南海仲裁案揭晓结果后的几天，网络上杀声震天，我也万万没想到客户在如此非常的时刻还是依旧准时地支付了定金……我从来没有像那天一样感到成功，明天是7月16号，MIC 主办的外贸电子商务达仁堂开课了，而我已飞跃在路上……
外贸就是这样，不断分享，不断学习……当然还有坚持！
2016-7
主营产品：发电机（Generator, Diesel/ Gasoline/ Petrol Generator）
分享人：李先生
东莞威晟动力科技有限公司始于1999年，集生产、设计、销售、安装与维修于一体的发电机制造厂商，主导产品有便携式汽油、天然气、柴油发电机组，大型柴油发电机组，船用发电机组，以及大型天然气、沼气发电机组等等。
公司在与中国制造网合作以前，也尝试着与其他B2B平台合作，但效果都不理想，后来才选择MIC，却没想到擦出了不一样的火花。加入MIC大家庭以后，公司询盘数逐月攀升，高质量的询盘和客户也令我们订单量也是节节高涨……欣喜之余，心中也有些许感动。还依稀记得我们的客户经理康先生为用户体验而奔波的身影，为我们公司争取一个generator关键词时的那份果决……总之，在我看来没有这群人默默的付出，也断然不会有MIC今天的成功。
好了，言归正传，今天我要分享的故事便是来自一个MIC的询盘：
我是15年8月份进入公司的，不久之后便接到了一封来自菲律宾的询盘，经过最开始的几封邮件往来，客户的问题由浅入深，我也开始真正意识到这个客户是个真正的买家，后来的每封邮件我都是严阵以待，每次写完、发送之前都会让经理审批。 果然，没过几天客户准备下单了，我拟好了PI，也接受到了对方的采购合同，坐等钱到账……可意外接踵而至，先是没有回音，后来我打电话过去，采购部回复暂时取消订单，等待上面指示。接下来的结局我想大家也能猜到，自然不会有什么回复。由于没有他们老板的电话，我一直是以邮件与他沟通，就这样每天一封的发送过去，所写的内容也无非是产品的信息并在每封邮件的末尾问他怎么回事，不知过了多久，他终于回了一封，大意是我们的船用发电机的尺寸大了些，没办法安装到他的游艇上，从此再无音信……
据我们当时对客户的了解，由于客户本身是做食品的，与发电机行业十万八千里，错过了这次订单，恐怕今后再也不会有机会合作了。眼睁睁看着到手的订单黄了，心中五味杂陈。后来陆续又黄了几单，都是类似的情况，反复魔咒一般，那种挫败感难以名状。
幸得公司李总的鼎力支持，才让我在外贸的路上心酸而又坚定地往前闯。转眼时间来到16年六月，6月29那天，我像往常一样给所有客户（但凡有过联系的）发了一封促销信，这样的促销信，我几乎每月都有发送。然而7月1号那天我竟然收到了他的回复，就这样时隔将近一年的两人之间又有了新的碰撞，这次他要的是一台柴油发电机组为他自己的工厂供电。虽然之前有些许抱怨，但我还是严正以待，很快我们又走到了“谈婚论嫁”的地步。有了上一次教训，这一次我们也不敢轻易发PI，于是就先做了一份合同并发了过去，希冀着合同具有法律性这一特征来约束他今后的行为，同时也是试探他买发电机组的决心。然而同样的情况再次发生，竟然又没有任何回复，随后赶紧再发一封邮件询问，得到的结果是他在欧洲度假，与此同时，他的邮件IP地址的确显示在希腊，一种不祥的预感再次袭来。
当时与经理讨论的结果是“当机立断，夜长梦多”，谁知道他从欧洲回来后又是怎样一副光景，中国那么多供应商，谁知道他会不会即将收到另一份更有竞争力的报价？ 经过一番思考，最终想到两个不错的理由，一是菲律宾是个岛国，5到10月份是台风季节，一旦刮台风，便会引起大面积停电，发电机便派上用场，想必他买发电机也是应急之用，所以越早下单越好；二是利用发动机供应工厂的高温假为出发点，声称这家发动机工厂将在七月底到八月15号给员工放高温假，届时发动机的供应将会被推迟两周，甚至一月，那么我们拿不到发动机也无法生产发电机组，这样交期就必须得延长两周，甚至一月以上。果然，很快就得到了他愤怒的回复，大意是订单必须是在他从欧洲回来后确定，时间大概是7月26号，如果我们不能在9月15之前交货，那么他将找别的供应商。
看到客户这样的回复，我的心一下子提到了嗓子眼，他的这一次“将军”差点让我们满盘皆输，我当时生怕他真的去找别的供应商，还好在经理的帮助下才勉强站住阵脚，继而重新审视这封“饱含怒火”的邮件，有些事情就是经不起推敲，从他这封邮件中我们得出了最至关重要的一细节，那就是这个订单的确是实单，甚至逼出了他一直不肯透露的交货期。把准了客户的脉，接下来的催单便是顺理成章，于是我再将高温假的观点加以修改，并郑重强调在高温假期间并不是我们一家公司拿不到发动机，所有的发电机供应商都拿不到，当时觉得这句话有些过于绝对，点击发送的时候手指有发抖，但现在想想当时确实是有些不自信。接下来的一天，我又是期待又是忐忑，可空白的收件箱再次令我茫然不知所措，没错，又是他惯用的伎俩，他再一次沉默。我再一次追问，却得到了一个令我心灰意冷的答案。
他的回复很明确，那就是必须等到他回公司才能确认。收到这一封邮件的那一刻，我就知道意味着什么，失败并不可怕，可付出过全部努力后依旧得不到任何结果，那种心酸和委屈是难以言表的，我不记得当时是怎么度过那一天的，只记得那一天好漫长好漫长……
第二天，就在我重新翻阅与他沟通的所有来往邮件时，收到一封来自他们公司的邮件，是他们采购部发来的，要我确认PO并提供银行账号，我当时就蒙了……
我永远记得那天是7月15号，当时南海仲裁案揭晓结果后的几天，网络上杀声震天，我也万万没想到客户在如此非常的时刻还是依旧准时地支付了定金……我从来没有像那天一样感到成功，明天是7月16号，MIC 主办的外贸电子商务达仁堂开课了，而我已飞跃在路上……
外贸就是这样，不断分享，不断学习……当然还有坚持！
2016-7
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