成功开发巴西行业买家
有时候无效沟通 ，往往是有效的！
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第141篇
长沙玖思进出口贸易有限公司
分享人：Jane长沙玖思进出口贸易有限公司
1541字 l 3分钟
疫情后，开发客人的难度无疑是加大了，有一天突然接到一个巴西买家询一款可移动的手柄支架。我收到客人的询盘以后第一时间给他报价格，客人反馈价格太高， 需要价格调整，我们立马核算价格重新复盘给他。然后客人问询一下专业的参数， 我们一一做了详细的回复。 客人基于对我司的价格和回复满意，立马要求我司寄样，我们一看是巴西的客人，询问是否有客人的自己账号，样品需要重新做，样品免费，并且需要等待一周。
这些详情告知客人后， 客人立马回复他们公司的快递账号， 要求我们立马安排样品。样品安排好后，第一时间给客人寄样，由于疫情影响，样品折腾了很久才到南美。客人终于收到样品。 但是那边传来消息，巴西也被封锁！ 他们只能居家办公！ 客人反馈样品可以但是还是以价格太高， 他们的客人不能接受。 这无疑是个小打击！ 明明价格和样品都是他们需要的！
有时候做生意不能太急于求成，很多时候我们无法把控很多的客观因素，因为疫情的影响，因为居家办公的原因，他们采购和销售都是分开，虽有沟通，但是不在一起做新品的讨论和研发。但是对客人的分析和研究是必须有的，我们通过客人的网站和其他相关信息，查到这家企业是巴西比较大的一家行业买家。 虽然客人没有现在的购买意向，但是我一直保持邮件的沟通，有时候询问一下他们的疫情。做生意不需要太功利心。有时候关心的客人的邮件。客人也会感觉到。有时候以平常心来做生意收获往往更多。做业务往往做的是心态！和客人保持良好的沟通，往往是成功的第一步！
就这样一直以一定的邮件频率和他保持联系，但是中间没有谈任何产品的和商业的信息，更多的是加强彼此的了解，有可能是疫情的原因，客人愿意回复一些邮件，有时候也和我们谈谈疫情，我们也把其他客人的反馈发给他风险 。
有时候无效沟通 ，往往是有效的！
大概过了好几个月，客人突然又来问一些新品，支架的事情似乎都忘记了，有些业务就会对客人之前的做法比较反感， 从而拒绝报价和重新按新客人的方式去认真对待！机遇往往就在你做出判断的时候！对这次客人的询盘，我依旧保持热情和冷静的态度。山重水复疑无路，柳岸花明又一村！
这次客人谈的是另一系列的打磨产品。客人对产品的专业度要求比较高。每个产品的材质，尺寸，海关编码及技术参数都要求非常详细。面对客人专业的问题， 我们都认真做了反馈，并把其他公司合作这一系列产品的案例发给客人做参考。经过新一轮的谈判，客人要求我司打样，第一次样品寄过去，客人对品质比较满意，但是要求按客人的色号重新确认样品，我们又根据客人的要求重新安排样品。有时候按客人的要求做好每件事情也不容易，客人因为一个小配件的问题来回邮件最少讨论十来封。 最后终于同意我们的方案。我们有卖此类产品去巴西市场的经验和案例。
第二次的样品客人对专色进行确认。但是客人对产品的注塑模移动和尺寸又有要求。我们针对客人的问题提出了解决方案， 客人对我们第三轮的样品和解决方案比较满意。 然后告诉出巴西的单证要求，我们对他的单证要求进行重新审核，回复可以按他们的要求出货。谈判有时候是很辛苦，考验业务员的专业度， 耐心及技巧。你和客人同频，对等的谈判方式客人是比较喜欢的。
通过三次寄样和单据及付款方式敲定，客人让我发PI 给他确认订单。同时把他们的整个流程发个我司。 通过他们的流程图及公司介绍，这家企业在巴西有上百年的历史，产品覆盖整个南美！虽然最终订单一万多美金 ，但是开发是成功的！
从这个客人的开发来看， 谈客人首先需要的是耐心和专业度。我觉得如果客人和你谈判的时候如果你对产品不熟悉是没法和客人沟通，这个客人的技术参数就知道要对产品比较专业！
有时候客人没有下单或者下单不要太过悲喜，要保持平常心，生意也许就在不经意的时候又谈下来了。
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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