差异化竞争才能保证利润

　　瑞安市永和剪刀厂成立于2002年，专业生产美发剪刀，其高品质，合理的价格，丰富的产品种类，和良好的服务使得该企业在短短1年多时间就在剪刀出口行业小有名气。最好的证明是什么呢？永合剪刀竟然能和有世界刀具王国之称的日本剪刀产品相竞争，成为很多发达国家买家的最终选择。 　　从现在剪刀产品的出口结构看，五金刀剪产品主要以中、低档为主，高档产品很少且长期依赖进口。因为中低档刀剪产品附加值低，刀剪产品的设计、造型和产品质量与国外先进水平相比都有一定的差距。因此，欧美等发达国家买家更倾向于购买日本的理发剪刀，其质量，设计和手感高档，价格自然也比较贵。 　　而永合美发剪刀，不仅在材料、工艺、设计上都追求卓越的品质，其价格和档次在同类产品出口中也算是中高档，价格合理，性价比很高，投放市场非常畅销。 　　所以永合剪刀的出口有这样两个特点：一，只要发了样品单，肯定就能出单；二，只要出单，肯定就是回头客。这样，就能保证订单源源不断了。目前在中国制造网订单中，最大的一笔是销往美国的8000美金，主要买家都是欧美、日本和澳洲等发达国家，还有爱尔兰的一个客户，打算做永合剪刀在爱尔兰的代理。当然永和也不会拒绝小的订单，因为“聚少成多好再来”。 　　让人感受颇深的是，刚刚过去的金融危机反而成全了永合剪刀的市场扩张计划。澳洲美洲地区买家因购买力不足，开始转向中国供应商。天时地利产品好，助推了永合剪刀走向更为广阔的出口方向。 　　除了产品本身的优势，公司的外贸负责人兰小姐还透露了自己的成单秘笈。 　　首先，坚持一直走快递。因为自己没有进出口权，目前也没有太大的订单，走海关的话虽然有退税但是也还要上税，走快递省去了很多流程上的繁琐，节省了很多时间和精力，更好地服务买家。 　　其次，勤奋真诚的沟通。兰小姐在休息休假时间还经常和买家通过MSN聊天，生意总在生意之外，先交朋友后谈生意，自然水到渠成。 　　最后，也是最关键的，重视“作秀”。这个“作秀”是指对自身产品和企业亮点的提炼，品牌形象的树立。 　　细心的人浏览永合剪刀的展示厅就可以发现，买家从进入展示厅就无时无刻不在感受到这个供应商的专业和卓越：原材料、规格、特点详尽，文字表格相结合，工艺流程图，展会信息，甚至还有剪刀保养说明。任何一个买家哪怕先前对永合剪刀一无所知，也会留下深刻的印象，产生浓厚的采购兴趣。 　　兰小姐能够充分利用中国制造网的所有资源，不仅是她自身的勤奋，更是得益于中国制造网不断提升的服务品质，从09年十大新功能上线，多方面扩充了展示的途径和技巧，到荣获“中国最佳客户服务”大奖，高品质的服务是构筑客户优异推广效果的最佳保证。中国制造网有专业的行业专属客服成为客户的行业专家和咨询顾问，当地的区域客服上门拜访，量身定做贴心服务，更有资深贸易顾问协助答疑，提供解决突发问题的有效建议。 　　截止截稿前，兰小姐告诉我们，刚刚又做成了一个美国的小订单，对方是个批发商，那边买家也多是批发商，一般情况都是观望态度，进点货，探下当地市场，反馈不错就会持续进货，这样的买家后期也比较容易成为老客户，现在手里就有好多是去年做成的老客户，返单率很高。 　　剪刀，这个历史悠久的传统五金行业，在过去作为劳动密集型行业，其优势劳动力和原材料相对廉价等因素使得中国一直占据市场优势，然而时至今日，剪刀行业必须要有依靠工艺创新、提高产品档次、竖立品牌这样的差异化竞争意识，才能继续在出口中保证利润，站稳脚跟。