菲律宾客户的成交经验
每一个成功的案例可能都不会一模一样，但是我觉得会有一些共通之处，这次的案例中就有所体现。
第二届“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第75篇
合肥日上电器股份有限公司
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分享人：梁金华
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作为一名外贸业务员，客户的成交之路，网络上有许多的经验之谈，但是我还是想回忆整理这一段的成交经历，或许可以告诉同行的你，或许为了理清自己的思绪，在未来的客户成交之路上复刻出更多的成功案例。
菲律宾Concepcion公司也不是目前我手头上业绩量最大的客户，但是是我进入公司早期开始跟进的一个厂家客户。我公司是生产洗衣机零配件，我面对的海外销售市场呢，分为两块，一部分是服务于售后的贸易批发商，一部分是海外生产家电的厂家。当然生产家电的厂家，它的需求的连续性及总量上会比售后的批发商更稳定，所以我给予了厂家客户更多的重视。
跟进这个客户是从一封来自global source的询盘开始的，询价一款用于空调的摆风电机。当时我们首次报价，客户反馈价格太高了，是客户目标价的2倍。当时看差距这么大，客户兴趣低了很多，我也有点沮丧，但是不愿意放弃。就找公司的技术，研究降本方案，比如把耐指纹板材改成不耐指纹的板材，最后公司核算出来的价格还是不能满足客户的目标价。我就想先送样品客户确认，一边确认价格的事情。客户最终同意我先送2个样品试试，我一边让技术准备样品，一边想在外部询价，还真让我找到了一个供应商，他的价格可以低于客户的目标价，我一方面以这个说服管理层同意我开发这个客户，一方面积极和客户沟通。客户收到样品后，我们的结构还是有一点问题的，输出轴的尺寸比客户的略微粗了一点。
因为价格原因和产品并不是一致需要做些改进的原因，客户回复邮件非常慢，我也很煎熬。我在写邮件的时候，会列出我们在做的动作以及后续的动作的时间表，并写上我希望客户那边做出的动作及期望的时间，如
Our time table and action regarding...is as below
31/3 sample sent
7/4 sample arrive at your office
25/4 submit drawing
10/6 submit PACS/PQPW documents
13/6 Submit UTC Q+ self assessment
28/6 review result of assessment/ require proof documents and improvements
26/7proof docs and improvement plan submitted.
Present waiting your review comments on UTC Q+
We hope
9/8 receive your comments on UTC Q+
10/8 receive your approval of samples (4 month after submitting samples)
11/8 receive your trial order
26/8production plan
6/9 delivery trial order
有时候客户并没有实质性的答复，项目没有实质性的进展，但是客户还是很人性化的说我做的特别好，我还挺开心，可能这也是我维持积极跟进的原因。
因为我一直与客户保持沟通，在样品并没有批准通过，价格也没有谈妥的情况下，恰值客户供应商大会，我收到了客户的邀请函，借此机会说服了老板一起参加客户的供应商大会，由此更直观的了解到客户的情况，并和客户供应链管理的人员进行了面对面的交谈，我感到促成这个客户有一定把握了。
就在我以为可以开始供货的时候，客户给我发了样品的确认函，但是同时要求一项安全认证，这项认证我们并没有，我想先让客户给我们下试单，同时我们完成相关的认证，但是没有得到同意。可能是好事多磨吧，又多花费了三四个月的时间，我终于等来了客户的trial order。
前前后后历时近2年的时间。在客户下单之后的那一年终我还偷偷给负责这个项目的公司技术员发了个500元的红包，小小意思，是我觉得技术员付出得很多，也是他的付出促成了这个项目的成功。
每一个成功的案例可能都不会一模一样，但是我觉得会有一些共通之处，这次的案例中就有所体现。
怎么做才能促成一项成交呢？
首先，一定要保有一种激情，相信能成交。
其次，有了相信之后，就去行动吧，多想想自己还能做些什么，打破当下的僵局。
再次，保持与客户的联系，不管是说些什么，可以和项目不相关。多沟通。
2022-08
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