成单真的不只是运气

公司介绍：厦门伟石企业主要生产销售各种花岗岩、大理石、板岩等制品。自有红色花岗岩矿山；中国范围内独家代理销售沙迦-塞帕汗矿区彩虹洞石；自营进口其他的各类洞石及大理石新品-威尼斯米白等等。厦门伟石以高质量，富有竞争力的价格和良好的服务态度，深得海内外客户的信赖和赞誉。 洪小姐是厦门伟石的业务员之一，主要负责在中国制造网上的推广。早在3年前就与中国制造网结缘，一直以来，洪小姐发现来自made-in-china.com的买家优质，所以建议公司选择了中国制造网。服务开通之后，已经成交了数笔订单，后续还有些订单在跟进。 推广时间不长，却已经做成了4个订单，洪小姐笑笑说：“可能是运气好吧！”真的是运气吗？我们迫不及待地想听听洪小姐的成单秘诀了！ 一、坚守原则 洪小姐说和客户洽谈的时候，一定要坚守原则。“在和两个欧美的客户签约的时候，已经说好是见提单付款发货的，但是最后两个欧洲的买家都说想先看到货之后才能付款，我告诉客户对于付款方面公司是非常的有原则的。我每次都将发提单和装箱的情况都扫描给了客户， 而且这两个客户做的都是工程单，不会拖延太久的，也正是抓住了这点，我一直坚持见单付款发货。最后，客户还是妥协了，付了尾款才让客户正本提单。”洪小姐表示，“了解了客户的情况，我们有更多的优势去提出条件，洽谈过程中一定要把握住原则，要不然后续受伤害的就是供应商自己了。” 二、分析客户 和洪小姐的沟通中，她总是很谦虚的说成交订单是运气，但是在她侃侃而谈地向我们介绍每个地区的客户时，我们发现她对客户是那么熟知，“加纳的客户价格压得非常的低，但是非常好沟通，可能因为本来处于非洲，所以对于中国还是非常的信任的，成交订单也就非常的顺利；北美的客户比较感性，在沟通的时候除了要注重了解客户的要求，同时要给予客户一些感情上的关怀，这样的话很容易和他们成为朋友；美国的客户有种与身俱来的优越感，非常傲慢，在电话中总是滔滔不绝，在跟他们沟通的时候一定要注意倾听。”洪小姐说，“在和客户沟通中，自然地就去琢磨一下客户，时间长了，就积累了一些共性的东西。” 听了洪小姐的一番话，收获颇多。可以成交订单，不仅仅是公司产品有优势（公司拥有矿场，所以价格比较有优势），另一方面，洪小姐的能力绝对是不容忽视的重要原因！成单真的不只是运气！ 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2011-12