做外贸，要刚柔并济

公司名称：Walcom Int'l Industry Limited 主营产品：分析测试仪器，珠宝检测仪器，医疗器械，LED灯 受访客户：陈先生 沃康国际实业有限公司主要从事分析测试仪器（如测温仪、照度计、PH计和水份仪等）、医疗器械（如血压计、助听器、监护仪和手术灯等）、珠宝检测仪器（如钻石热导仪、放大镜、折射仪等）以及LED灯具等产品出口业务。公司产品主要销往西欧、美国、亚洲、北非及南美市场。 作为沃康国际的负责人，陈先生有着多年的外贸经验，与中国制造网结缘也已五年时间了。五年相处，中国制造网给陈先生带去了贴心的服务，也带去了多笔订单收获，“来自中国制造网上的询盘针对性都是非常不错的，质量也比较高，因此成交起来也很迅速。比如今年年初有一个来自美国的买家，在把产品规格和价格确定清楚后很快就下单了，现在都第二次下单了。还有近期的有以色列、南非、韩国等地的客户，也都陆陆续续出了样品单”，谈到中国制造网，陈先生的喜悦之情溢于言表。 刚柔并济，促成订单 “做业务这些年，形形色色，大大小小的买家也见过不少”，多年的外贸经验让陈先生有着自己的感悟和成功秘诀，陈先生介绍说，2006年接洽了一个美国买家，该买家告知说自己是在美国经销此类产品的大公司，对我们的产品感兴趣，并让我们为他们准备一些样品。但当我们把样品准备好后，对方却迟迟没有回音。我给对方去信质问，并表示做生意要讲究信用，既然是大公司，就更应如此。对方收到邮件后回复道歉，并表示将进一步合作。当年10月，客人来深圳和我们面谈，确定下需开发和生产的产品。几年下来，该客人已经成为我们最重要的合作伙伴。“买卖双方是平等的。对于促成订单，有时候卖家可以适当强硬一些，给买家一些刺激，正所谓不打不相识，当然前提是自己的产品过硬”，陈先生表示，虽然现在是买方市场，但并不代表卖家就没有主动权，不赞成单纯的打价格战，“既然是做生意，在商言商，也是要讲究原则和底线的，对于买家答应的事情，可以要求对方讲信用，去履行。” 关注买家需求，及时提供解决方案 陈先生表示，在沟通过程中，一定要关注到买家的需求。对于买家的任何需求，都要认真考虑，给予详细明确的解决方案。比如大家都知道欧美的买家对于产品质量要求高，也能接受较高价格；而中东、非洲的客户对质量就没有那么高的要求，对质量也比较敏感。那在自己产品种类、规格都比较多的情况下，直接把所有的价格都报给中东、非洲的客户，肯定是不合适的。需要针对客户的特点给客户选择合适的产品报价，甚至需要主动向客户推荐对方可能合适的产品。 注重品牌发展，避免微利行业 对于当前的行业形势，陈先生也有着独到的见解，目前虽然整个外贸大的形势不是非常好，原材料成本上升，用工成本越来越高，人民币升值也是一直会持续下去的大趋势。在一些工厂集中的地区，甚至有单不敢接，因为可能利润非常少，抗风险能力差。现在一些国家像墨西哥，孟加拉，越南等市场也在逐渐兴起，有逐渐取代中国世界工厂的趋势。但我们也不能因此而灰心，因为毕竟我国这么多年的优势是长期形成的，像沿海地区的规模优势，产业链条，都是一些后来者没法比拟的，其他国家的成熟都是需要时间的。我们需要逐渐抛弃低端的无技术含量的产品，避免微利行业，在产业升级的基础上注重品牌发展，在发展中寻找新的机遇。 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2011-12