定制类行业的“订单致胜大法”
因为是定制的产品，客户都会有自己的独特要求，所以跟进的技巧是我们把询盘转化成真实成交客户的决定性因素。
公司名称：锐万贸易有限公司
主营产品：定制类玩具、礼品及促销品及配件，汽车香薰等（PVC Keychain, PVC Fridge Manet, PVC Label Garment Accessory）
受访者：陈小姐
首先感谢中国制造网给我们提供这样的分享交流机会。从2014年首次签约中国供应商，至今已走入第三个年头。从一开始的试试看，到现在的坚定不移，MIC给我们带来的不仅仅是客户，订单，更是一种希望。最近几年好多外贸同行都在感叹，出口的生意不好做，但是，我们通过MIC成交的客户量，订单量每年都在提升。
我司主营定制类玩具、礼品和促销品，种类繁多，每天的询盘量基本都会在3个以上。因为是定制的产品，客户都会有自己的独特要求，所以我们在回复询盘时都需要对每个客户的产品、要求进行详细了解后，再精确核价并提供专业的报价单。
针对客户有一些需要改进或者完善的需求，我们还需要提供解决方案，站在客户的角度并综合考虑产品的目的性？比如是售卖用的？还是免费的GIVE AWAY礼品等。这对我们把询盘转化成真实成交客户有着决定性的作用。
案例：
记得在15年底的时候，我们从MIC接到一个询盘，当时客人在询盘附带了一个LOGO图像文件，内容是说“We need 200K key rings divided into 4~5 designs, as free gifts for promotion purpose. Attached is one design, please send us your quotation.”
找准需求关键词
当我们面对这样一个询盘的时候，我们首先会去找其中的关键词，很多时候我们会觉得数量，价格很关键，确实，数量和价格对成交有着至关重要的作用。但是如何针对性的给客户的报价呢？我们注意到客户邮件里有一个“Free gifts”,就是说客户要采购这个产品是用来免费发放的，因此客户的预算一般都比较低。从这一点，我们可以排除价格相对比较高的合金类、皮质、木质钥匙扣等，一般以塑胶类为原料的钥匙扣才能达到客户对预算的要求。
提供设计方案
另外，客户明确了总共会有4~5个款式，而在附件中只放了一个款式，而且只是一张类似LOGO的图片，不排除客户其他款式还未完成，但是从客户角度考虑，或许是想用这一个图片，让供应商来给他提供一些key ring 的选择方案。所以我们通过设计部根据客户的图片设计了3款塑胶钥匙扣的图稿，一起做进报价单发给客户参考。
衔接产品促销季
同时，考虑到当时临近年底，很多订单都赶着年前发出。在报价的邮件中，我们建议客户如果价格可以接受，那么我们可以即刻安排打样，年前确认样品。这样可以避开中国新年假期的生产空档，缩短交货时间以便赶上促销季节。邮件发出后，很快收到客户的回复。客户对我们推荐的材料和价格比较满意，并针对我们提供的设计稿反馈了他的修改意见。在接下来的一个星期中，来回邮件敲定了所有的设计稿，客户付款安排打样。年前如期确认样品，年后出货。
他对我们的细致、专业和及时沟通很满意，表示希望可以和我们长期合作。
通过MIC的平台，我们结识了很多客户。透过我们专业、及时的跟进，客户变成了长期合作的老客户。在这个过程中，虽然有辛苦，但更多的是成就感和那份快乐。
2017-2
主营产品：定制类玩具、礼品及促销品及配件，汽车香薰等（PVC Keychain, PVC Fridge Manet, PVC Label Garment Accessory）
受访者：陈小姐
首先感谢中国制造网给我们提供这样的分享交流机会。从2014年首次签约中国供应商，至今已走入第三个年头。从一开始的试试看，到现在的坚定不移，MIC给我们带来的不仅仅是客户，订单，更是一种希望。最近几年好多外贸同行都在感叹，出口的生意不好做，但是，我们通过MIC成交的客户量，订单量每年都在提升。
我司主营定制类玩具、礼品和促销品，种类繁多，每天的询盘量基本都会在3个以上。因为是定制的产品，客户都会有自己的独特要求，所以我们在回复询盘时都需要对每个客户的产品、要求进行详细了解后，再精确核价并提供专业的报价单。
针对客户有一些需要改进或者完善的需求，我们还需要提供解决方案，站在客户的角度并综合考虑产品的目的性？比如是售卖用的？还是免费的GIVE AWAY礼品等。这对我们把询盘转化成真实成交客户有着决定性的作用。
案例：
记得在15年底的时候，我们从MIC接到一个询盘，当时客人在询盘附带了一个LOGO图像文件，内容是说“We need 200K key rings divided into 4~5 designs, as free gifts for promotion purpose. Attached is one design, please send us your quotation.”
找准需求关键词
当我们面对这样一个询盘的时候，我们首先会去找其中的关键词，很多时候我们会觉得数量，价格很关键，确实，数量和价格对成交有着至关重要的作用。但是如何针对性的给客户的报价呢？我们注意到客户邮件里有一个“Free gifts”,就是说客户要采购这个产品是用来免费发放的，因此客户的预算一般都比较低。从这一点，我们可以排除价格相对比较高的合金类、皮质、木质钥匙扣等，一般以塑胶类为原料的钥匙扣才能达到客户对预算的要求。
提供设计方案
另外，客户明确了总共会有4~5个款式，而在附件中只放了一个款式，而且只是一张类似LOGO的图片，不排除客户其他款式还未完成，但是从客户角度考虑，或许是想用这一个图片，让供应商来给他提供一些key ring 的选择方案。所以我们通过设计部根据客户的图片设计了3款塑胶钥匙扣的图稿，一起做进报价单发给客户参考。
衔接产品促销季
同时，考虑到当时临近年底，很多订单都赶着年前发出。在报价的邮件中，我们建议客户如果价格可以接受，那么我们可以即刻安排打样，年前确认样品。这样可以避开中国新年假期的生产空档，缩短交货时间以便赶上促销季节。邮件发出后，很快收到客户的回复。客户对我们推荐的材料和价格比较满意，并针对我们提供的设计稿反馈了他的修改意见。在接下来的一个星期中，来回邮件敲定了所有的设计稿，客户付款安排打样。年前如期确认样品，年后出货。
他对我们的细致、专业和及时沟通很满意，表示希望可以和我们长期合作。
通过MIC的平台，我们结识了很多客户。透过我们专业、及时的跟进，客户变成了长期合作的老客户。在这个过程中，虽然有辛苦，但更多的是成就感和那份快乐。
2017-2
加入我们 获取更多商机
分享至:
微信扫描二维码，点击右上角…按钮，分享到好友或朋友圈![]()