10年外贸人：内贸起家的我们，终于在外贸弯道超车
在生意好的时候一定要加大投入，只有投入了才会有更多的回报，同时我们也不能安于现状，因为不进步就等于后退
公司名称：
佛山市鑫佛机电设备有限公司
主营产品： 感应加热机 ( Induction Heating Machine )
分享人： 包海艳
我们是佛山市鑫佛机电设备有限公司，主要生产感应加热设备，熔炼炉以及配套设备。我是在2012年的时候加入公司的，那年的国内经济危机对我们这些小公司波及很大，再加上公司生产的产品较为冷门，公司场面也不够大，所以公司当年整体的状况是这样的：
整房面积700平方左右，老板和员工都是同住厂房内，工作生活全部在这个地方，还有一辆已经开了差不多10年的东风日产车子；公司整体属于亏本经营状态，甚至一度有经营不下去的状态。 也是在这样置之死地而后生的状态下，老板开始尝试做外销，想找一条公司的发展之路---外贸之路。
在我 加入公司的那年 ，公司开始着手找一些平台推广我司产品，我们当时是在中国制造网和另一些ToB外贸平台之间选择，由于那时公司整体经营状态不好，所以选择平台是基于平台的推广成本以及效益考虑的，在相对来说高昂的推广费用下我们只在中国制造网和某ToB平台间选择，对比 某ToB平台 和中国制造网， 某ToB平台 在2012年的时候就已经非常出名，而且因为其降低了推广费用和对公司的门槛要求，一时间大部分的公司都选择了 某ToB平台 。
而我从2008年就已经开始从事外贸，对 某ToB平台和 中国制造网也算比较了解，而且这两个平台也都操作过，我认为 某ToB平台的 流量和询盘量确实多于中国制造网，但是其因为当时以低价推广吸引了大量供应商，导致 某ToB平台 上比价现象相当严重，大部分的采购商一时间只关注哪家价格优惠，而不在乎其质量本身，也就是说 某ToB平台的 询盘数量有，但是质量不够。
而当时的中国制造虽然名气没有 某ToB平台 大，询盘量相较之下也不够多，但是其询盘的质量是非常高的。我们的产品又属于机械类的产品，就像国内平台的淘宝和京东，各有各的优势，中国制造网在机械类产品推广方面做的很不错，因为机械类的产品不止只有价格，还有技术，服务等等一些附加值，所以再经过慎重考虑之后选择了中国制造网。尽管当时的投入资金不多，但是对于当时的槽糕经营状态也是不小的开支，即使是一分钱都要用到刀刃上。经过考虑，最终确认跟中国制造合作已经到了2013年的1月，在2013年1月开始正式投入推广，没有想到的是1月就开始有客户成交，比想象中还要顺利。最快的一个客户还是仅3封邮件的沟通就付了全款的，用了不到一个月就把推广的费用赚回来了，在2013年底老板用50多万买了一辆路虎的新车，也搬离了在工厂生活了差不多5年的厂房生活。
当然选择平台是很重要，但是对于业务人员的选择一样很重要，在我看来，做外贸一定要具备3种品质：
第一种：能吃苦耐劳
外贸是存在时差的，同时及时回复买家相当重要。买家一般情况下给你的询盘不是只针对你一家，除非他要的产品是独一无二的，他只能选择你；所以先联系的人绝对有优势的，如果别人已经跟客户邮件了几个来回了，你才姗姗来迟，那这时希望就已经减少了一大半了
第二种 ：具备一定的专业知识
作为外贸业务员，一定要对本公司的产品很了解，而特别是我司这样的机械设备的，都是有技术要求的，如果客户问一些技术问题，你都回答不到，客户就对你们的产品失去了大部分的信心了，自己不了解自己的产品，怎么可以很好的卖出去。一个很好的业务员是可以引导客户，把产品的自身优势全部展示给客户，给客户好的建议选择，让客户舒心的接受你的产品。一定要给客户做选择题，客户是很懒的。 其实也有可能大部分的采购商买东西他自己也是不太清楚他的技术要求的，也就是说大部分的采购商就是单纯的采购而不是技术采购，他是需要从你给他的方案中选择他认为合适的产品。所以一份很好的报价是非常重要的，报价里面一定要给到客户所要了解的信息，产品的参数，价格，交货期，付款方式，运输方式，保修期等。 很多人觉得应该先不要给价格，怕客户套价，在我看来价格是需要给的，因为也是至关重要的要素，东西再好，客户也是想第一时间看到价格的。大部分的客户都不会那么无聊到只套你的价格，价格是和参数以及介绍的优势来匹配的。一份好的完整的报价是成功的一部分。
第三种： 差异化的服务态度
我们现在的跟之前做外贸也有很多的不同点，之前大部分只是邮件，即时聊天工具用的没有现在多，现在大部分客户都会跟你用whatsapp等等一些及时聊天工具跟你来沟通的，这些就需要你耐心和及时的回答客户的每个问题，这个也是有帮助订单的快速成交的，毕竟邮件回复的还是有些慢的。 产品卖出去了还需要及时跟进，也是服务的一个表示形式，比如通知客户及时查询关注货物的运输状态，及时清关，货到了客户那边，要跟进客户的使用状态，是否需要技术协助。这些都是至关重要的。
当然做外贸也是有辛酸和风险的，这里讲一个我在做外贸当中被法国客户投诉的事件，这件事情跟服务会有一些关系：
2013年12月接到中国制造发来的邮件被告知我司被法国客户投诉。当时接到投诉的是说货丢了而供应商不理睬买家，也不配合买家理赔事宜。
这边大致说一下整个事情的经过：2013年的10月份客户买了一套设备，货值大概是1850美金，虽然不高，但是也有1万多RMB。 我们是通过代理再发的fedex，货在3-4天之后就已经到达法国了，我一直有跟进这个货物的状态，但是到了法国之后几天fedex就一直更新的有点蹊跷，说客户的地址错误，需要通知联系人修改派送地址，其实那时候应该就是货已经在fedex丢掉了，这个天下掉馅饼的几率的事情都被我碰到了。但是fedex一直没有说货丢了，Fedex是在拖时间，他们有一个月的理赔时间，过了这个期限就不受理了。
那时候其实我也是十分担心的，但是事情已经出了只能选择处理问题。我一边联系客户要客户那边联系他们当地Fedex告诉他们正确的地址，一边把客户的地址再发了一次给代理，要账号持有人提供给fedex。同时每天都关注fedex的网站看是否有快递更新状态，在这一个月之内我一直用邮件询问客户是否有联系fedex，但是无奈客户一直没有回复，而网站也没有更新。
我当时心里也认为客户不回复肯定是货收到了，有哪个客户付款了一个月都不关心自己的货物情况。就这样10月份过去了，以为事情都解决了，结果在11月份收到了客户的投诉说货丢了我们没有管他们。中国制造网向我们表示需要配合对方提供证据证明我们有在积极处理这样的事情，我们把这一个月跟客户的联系邮件全部转发给了中国制造网，同时我也跟客户再次联系上了，解释了这件事情。客户也知晓了这个事情她其实也是有责任的，这时客户已经全然没有责怪我们，只是要我们再次提供一些证据证明我们用fedex发了货。因为我们这边已经过了一个月的受理理赔期，已经不能处理了，我们签署了所有的授权资料授权收货人处理货物事宜，我们法国客户在法国那边把fedex告上了法庭，经过了1个月的时间我法国客户拿到了跟申报货值一样的理赔钱，拿到钱的当天她发邮件过来感谢我们的配合，然后再次补订了上次的一样的订单。其实不是每次都会这么幸运，做外贸遇到这些也是常见的事情，所以每个外贸人都是要小心谨慎的。为了避免货物的丢失损坏，货物险还是需要买的。而且货发了一定要及时跟进，确认客户是否已经收到客户。
外贸的瓶颈以及解决之道：
都说外贸有黄金期，其实对外贸业务员来说又何尝不是，外贸是要用时间和心去维护的。2014-2015年因为生孩子的缘故，我对平台的产品操作不够，而且整体的外贸形势也没有之前好，做的人多了，自然竞争也就大了。2015年生意就开始很普通了，这个期间我也经常跟中国制造网的客服人员和经理沟通，在他们的建议下，我们了解了自己的不足，一是产品数量不够多，二是产品图片之类不够好，曝光率很低。说到底还是时间和精力用的不够，很多产品都是在刚刚开通时候传上去的。
在他们的帮助下，我们开始处理图片，上传新的产品。也开始接收新的业务员--他们有我们老业务员不一样的新思维，虽然他们外贸经验不够，但是他们的想法，以及对新事物的接受能力是相当高的。他们做出的图片和报价单都是有他们独特的想法，做得是非常的棒，图文并茂，生动而具体。所以一个好的外贸团队是需要老业务员的经验，处理紧急事情的灵敏，还有新业务员的新思维以及他们年轻一代人的拼劲，在他们身上可以看到当年的我们，努力勤奋。当然还有一个很重要的点就是，在生意好的时候一定要加大投入，只有投入了才会有更多的回报，同时我们也不能安于现状，因为不进步就等于后退。
2019-11
主营产品： 感应加热机 ( Induction Heating Machine )
分享人： 包海艳
我们是佛山市鑫佛机电设备有限公司，主要生产感应加热设备，熔炼炉以及配套设备。我是在2012年的时候加入公司的，那年的国内经济危机对我们这些小公司波及很大，再加上公司生产的产品较为冷门，公司场面也不够大，所以公司当年整体的状况是这样的：
整房面积700平方左右，老板和员工都是同住厂房内，工作生活全部在这个地方，还有一辆已经开了差不多10年的东风日产车子；公司整体属于亏本经营状态，甚至一度有经营不下去的状态。 也是在这样置之死地而后生的状态下，老板开始尝试做外销，想找一条公司的发展之路---外贸之路。
在我 加入公司的那年 ，公司开始着手找一些平台推广我司产品，我们当时是在中国制造网和另一些ToB外贸平台之间选择，由于那时公司整体经营状态不好，所以选择平台是基于平台的推广成本以及效益考虑的，在相对来说高昂的推广费用下我们只在中国制造网和某ToB平台间选择，对比 某ToB平台 和中国制造网， 某ToB平台 在2012年的时候就已经非常出名，而且因为其降低了推广费用和对公司的门槛要求，一时间大部分的公司都选择了 某ToB平台 。
而我从2008年就已经开始从事外贸，对 某ToB平台和 中国制造网也算比较了解，而且这两个平台也都操作过，我认为 某ToB平台的 流量和询盘量确实多于中国制造网，但是其因为当时以低价推广吸引了大量供应商，导致 某ToB平台 上比价现象相当严重，大部分的采购商一时间只关注哪家价格优惠，而不在乎其质量本身，也就是说 某ToB平台的 询盘数量有，但是质量不够。
而当时的中国制造虽然名气没有 某ToB平台 大，询盘量相较之下也不够多，但是其询盘的质量是非常高的。我们的产品又属于机械类的产品，就像国内平台的淘宝和京东，各有各的优势，中国制造网在机械类产品推广方面做的很不错，因为机械类的产品不止只有价格，还有技术，服务等等一些附加值，所以再经过慎重考虑之后选择了中国制造网。尽管当时的投入资金不多，但是对于当时的槽糕经营状态也是不小的开支，即使是一分钱都要用到刀刃上。经过考虑，最终确认跟中国制造合作已经到了2013年的1月，在2013年1月开始正式投入推广，没有想到的是1月就开始有客户成交，比想象中还要顺利。最快的一个客户还是仅3封邮件的沟通就付了全款的，用了不到一个月就把推广的费用赚回来了，在2013年底老板用50多万买了一辆路虎的新车，也搬离了在工厂生活了差不多5年的厂房生活。
当然选择平台是很重要，但是对于业务人员的选择一样很重要，在我看来，做外贸一定要具备3种品质：
第一种：能吃苦耐劳
外贸是存在时差的，同时及时回复买家相当重要。买家一般情况下给你的询盘不是只针对你一家，除非他要的产品是独一无二的，他只能选择你；所以先联系的人绝对有优势的，如果别人已经跟客户邮件了几个来回了，你才姗姗来迟，那这时希望就已经减少了一大半了
第二种 ：具备一定的专业知识
作为外贸业务员，一定要对本公司的产品很了解，而特别是我司这样的机械设备的，都是有技术要求的，如果客户问一些技术问题，你都回答不到，客户就对你们的产品失去了大部分的信心了，自己不了解自己的产品，怎么可以很好的卖出去。一个很好的业务员是可以引导客户，把产品的自身优势全部展示给客户，给客户好的建议选择，让客户舒心的接受你的产品。一定要给客户做选择题，客户是很懒的。 其实也有可能大部分的采购商买东西他自己也是不太清楚他的技术要求的，也就是说大部分的采购商就是单纯的采购而不是技术采购，他是需要从你给他的方案中选择他认为合适的产品。所以一份很好的报价是非常重要的，报价里面一定要给到客户所要了解的信息，产品的参数，价格，交货期，付款方式，运输方式，保修期等。 很多人觉得应该先不要给价格，怕客户套价，在我看来价格是需要给的，因为也是至关重要的要素，东西再好，客户也是想第一时间看到价格的。大部分的客户都不会那么无聊到只套你的价格，价格是和参数以及介绍的优势来匹配的。一份好的完整的报价是成功的一部分。
第三种： 差异化的服务态度
我们现在的跟之前做外贸也有很多的不同点，之前大部分只是邮件，即时聊天工具用的没有现在多，现在大部分客户都会跟你用whatsapp等等一些及时聊天工具跟你来沟通的，这些就需要你耐心和及时的回答客户的每个问题，这个也是有帮助订单的快速成交的，毕竟邮件回复的还是有些慢的。 产品卖出去了还需要及时跟进，也是服务的一个表示形式，比如通知客户及时查询关注货物的运输状态，及时清关，货到了客户那边，要跟进客户的使用状态，是否需要技术协助。这些都是至关重要的。
当然做外贸也是有辛酸和风险的，这里讲一个我在做外贸当中被法国客户投诉的事件，这件事情跟服务会有一些关系：
2013年12月接到中国制造发来的邮件被告知我司被法国客户投诉。当时接到投诉的是说货丢了而供应商不理睬买家，也不配合买家理赔事宜。
这边大致说一下整个事情的经过：2013年的10月份客户买了一套设备，货值大概是1850美金，虽然不高，但是也有1万多RMB。 我们是通过代理再发的fedex，货在3-4天之后就已经到达法国了，我一直有跟进这个货物的状态，但是到了法国之后几天fedex就一直更新的有点蹊跷，说客户的地址错误，需要通知联系人修改派送地址，其实那时候应该就是货已经在fedex丢掉了，这个天下掉馅饼的几率的事情都被我碰到了。但是fedex一直没有说货丢了，Fedex是在拖时间，他们有一个月的理赔时间，过了这个期限就不受理了。
那时候其实我也是十分担心的，但是事情已经出了只能选择处理问题。我一边联系客户要客户那边联系他们当地Fedex告诉他们正确的地址，一边把客户的地址再发了一次给代理，要账号持有人提供给fedex。同时每天都关注fedex的网站看是否有快递更新状态，在这一个月之内我一直用邮件询问客户是否有联系fedex，但是无奈客户一直没有回复，而网站也没有更新。
我当时心里也认为客户不回复肯定是货收到了，有哪个客户付款了一个月都不关心自己的货物情况。就这样10月份过去了，以为事情都解决了，结果在11月份收到了客户的投诉说货丢了我们没有管他们。中国制造网向我们表示需要配合对方提供证据证明我们有在积极处理这样的事情，我们把这一个月跟客户的联系邮件全部转发给了中国制造网，同时我也跟客户再次联系上了，解释了这件事情。客户也知晓了这个事情她其实也是有责任的，这时客户已经全然没有责怪我们，只是要我们再次提供一些证据证明我们用fedex发了货。因为我们这边已经过了一个月的受理理赔期，已经不能处理了，我们签署了所有的授权资料授权收货人处理货物事宜，我们法国客户在法国那边把fedex告上了法庭，经过了1个月的时间我法国客户拿到了跟申报货值一样的理赔钱，拿到钱的当天她发邮件过来感谢我们的配合，然后再次补订了上次的一样的订单。其实不是每次都会这么幸运，做外贸遇到这些也是常见的事情，所以每个外贸人都是要小心谨慎的。为了避免货物的丢失损坏，货物险还是需要买的。而且货发了一定要及时跟进，确认客户是否已经收到客户。
外贸的瓶颈以及解决之道：
都说外贸有黄金期，其实对外贸业务员来说又何尝不是，外贸是要用时间和心去维护的。2014-2015年因为生孩子的缘故，我对平台的产品操作不够，而且整体的外贸形势也没有之前好，做的人多了，自然竞争也就大了。2015年生意就开始很普通了，这个期间我也经常跟中国制造网的客服人员和经理沟通，在他们的建议下，我们了解了自己的不足，一是产品数量不够多，二是产品图片之类不够好，曝光率很低。说到底还是时间和精力用的不够，很多产品都是在刚刚开通时候传上去的。
在他们的帮助下，我们开始处理图片，上传新的产品。也开始接收新的业务员--他们有我们老业务员不一样的新思维，虽然他们外贸经验不够，但是他们的想法，以及对新事物的接受能力是相当高的。他们做出的图片和报价单都是有他们独特的想法，做得是非常的棒，图文并茂，生动而具体。所以一个好的外贸团队是需要老业务员的经验，处理紧急事情的灵敏，还有新业务员的新思维以及他们年轻一代人的拼劲，在他们身上可以看到当年的我们，努力勤奋。当然还有一个很重要的点就是，在生意好的时候一定要加大投入，只有投入了才会有更多的回报，同时我们也不能安于现状，因为不进步就等于后退。
2019-11
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