【市场一线资讯】我与非洲市场买家跟进心得

分享时间：2022.08

分享心得之前，我先讲一个与非洲客户交易20万美金的小故事

2021年12月入驻中国制造网，在这前3个月的试用期，运营小伙伴建设了很好的店铺基础，一开通店铺数据就超过了同行优秀，询盘每月都是上涨趋势，但订单一直是屈指可数，金额也是小的可怜，想着这样下去不行，于是调整了心态，与运营业务伙伴们一起整理出所有询盘，一一对应找出问题，总结出最重要的一点还是跟进问题，基本上很多询盘都是客户发来询盘已读不回，但这类客户在平台仍然比较活跃，总保持在线状态，对于这种情况拟定了新的计划，通过询盘、邮箱、whatsapp 多渠道频繁跟进，比如每天的问好刷存在感，更新产品的价格，发送感兴趣的产品目录等，终于在这样坚持不懈的操作下，突然有一天下午，来自非洲尼日利亚的客户主动联系了我，说这次更新的价格他们公司是能接受的，最后成功交易了6个柜价值20万美金左右的味精订单，后面沟通才知道，原来我们发送的价格他每天上班都会记录，只是因为每天有太多其他供应商联系他，没有办法做到一一回复，所以就记录价格数据并调查公司信息是否可靠，而那么多供应商联系他，只有我们公司是一直坚持联系并展现专业能力水平帮到了他，这才是真正促使他与我们合作的原因。

并且经过这次交易让我总结出跟进非洲客户心得以供大家参考：

一、掌握非洲客户的特点

很多非洲人的办事缩影：不慌不忙不紧不慢。一定要沉住气，去配合和沟通各种细节，他们理解能力有点差，尽可能解释得浅显易懂，不要和他们绕。

非洲客户热情幽默，尤其是黑色幽默。比如如果我及时回消息他会说Sophie you have been very silent these days.或者会回复My daughter, my dear daughter. 又或者在晚上想要联系你时，说I am so lucky to catch you before you go to bed.或者发个Take five+击掌的表情。

遇到这类型爱说话爱描述个人情绪的客户，可以和他们保持每日互动，时不时发信息给客户日常问候：How are you? / Wish you have a lovely day today. 或者发一些中国的趣闻，美食等配上文字，分享给他们。

很喜欢称兄道弟，如果你是男人，你和男客户说Hey Bro好感顿升，口头禅还可以是Hi my friend.

如果是遇到比较商务型喜欢邮件正儿八经说事的客户，就不建议这么做。还是以常规的跟进时不时发一个Gentle reminder, friendly reminder, warm reminder on+事情去提醒他们更新进展。

二、跟进非洲客户时间

在收到非洲客户发来的询盘，我们需要在第一时间做出回复，其次中国跟不同地区的非洲存在4-9个小时的时差，并且非洲大多数地区网络不通畅，有时候经常不在线，这样会拉长沟通时间，大大降低了成交率，所以建议确定下双方在线时间进行有效的沟通。

三、用其他软件跟进开发非洲客户

加他们的whatsapp，积极频繁跟进，但如果客户没有回复怎么办呢，没有关系，中国制造网的询盘界面左边有客户信息，一般都会有联系方式，可以在方便的时间打电话直接跟客户进行沟通，这样更直接有效；另外开发新的非洲客户可以借助其他渠道，比如Facebook，非洲人用得最多的平台。

四、非洲客户对价格很敏感

一方面可能面对的是当地的印巴人，也可能是因为他们购买力有限的关系，追求性价比高的东西，甚至不惜牺牲质量，追求低价。

不要太描述质量上有多好，因为他们关注点更多在价格。在讨价还价环节，要和他们解释的是，人工非常贵，做工非常复杂，成本比较高，工艺耗时特别久，等等的原因，影响到价格因素。

很多采购新手会经常货比多家，然后比较的时候又心中没谱，因此会纠结。通常遇到这样的客户，需要跟紧去打消他们的顾虑，多发视频，照片，或者其他客户的安装情况，购买情况，展会的动态，样板间的布置，工厂的流水线等去给他们更多信赖你们的依据。

五、跟非洲客户打好交道，真正去帮到他们

非洲人很多很讲人情道义，深层原因是因为他们常年受到的种族歧视关系。不怎么喜欢欧美人，会更喜欢黄皮肤的人，尤其对中国人还是有好感。

一定要表示：

We would like to help you promote your business.

We want to assist you with the best purchase.

I treat you as my friend and I will take care of your order carefully.

让他们觉得你不是只是为了做他生意，而是真的在帮他。

他们经济有些很紧巴，往往筹备很久才能拿钱出来做生意。因此一定要让他们很相信你们，不然他们会一惊一乍。可以从下单前的专业跟进，到过程中实时的汇报做货情况，做验货报告等，去让他们觉得你们做事很专业。

最后我想说得是，一定要对客户用心。

在跟单之前要确保自己对产品或服务有专业而深入的了解和认知，并且在市场和行情方面也要做足功夫，这样在与客户交流过程中才不至于被客户问住从而影响客户对你的信任感。可以在之后地跟进中定期向客户介绍产品或服务以及行业趋势、市场状况等的最新情况，让客户因你的专业性和周到性而提升对你的信任。

同时，在与客户打交道之余还要有针对性地建立客户档案，记下客户的基本信息和喜好，这种对客户的深入了解往往在后续的跟单中更能有的放矢。逢年过节的时候记得向客户捎去问候，客户有需求或有问题时及时积极地帮助其解决，长此以往，客户自然能感受到你的用心，而回报自然也就不远了。

跟进客户是一个用心的技术活，最终的目的都是要通过对客户的贴心服务让客户信任你，愿意与你达成最终的交易。事实上，如何跟进没有最好的方法，只有更好的努力，需要每个外贸朋友在实际工作中用心揣摩，成功赢得客户的青睐。