如何吸引信心不足的客户坚定合作意向？

公司名称：青岛博特国际贸易有限公司(Burt Group Co., Ltd.)
主营产品：木工机械，金工机械类(WOOD WORKING MACHINES, METAL WORKING MACHINES ETC.)
公司网址：http://burtgroup.en.made-in-china.com
受访者：Ms Jane

在Made-in-China这样专业化、国际化的网络运作下，每天都能收到大量的询盘邮件，其中有不少都是询样品的，可见买家对于网络交易还是有很大的疑虑，都持有小心谨慎的态度来做初步沟通。对于我们做机械类产品的厂家来说，样品订单的费用成本远不止样品成本。所以对于一般的终端用户，样品订单是不能跟进的。然而，对于可信可靠的潜力客户，即使是小额、小量的订单，对我们来说也是不容小觑的机会。

接下来，我想以去年接收到的一封询盘为例。客户是一家奥地利公司，主要产品是金工机械，但询盘的内容却是针对木工用的吸尘器。通过客户的网站，我们可以看出客户的金工产品相对更多、更专业，而且市场定位也是优质专业的高价位。对于如此专业的客户，却只询问技术含量和价值较低的吸尘器，客户对于中国供货商的防备和试探，我们可以略见一二。分析过客户网站之后，我们相信自己的产品与客户的市场定位比较吻合，只要客户肯迈出信任的第一步，我们的合作一定会越来越好。

针对此情况，接下来我们是这么做的：
第一，常规报价还是要进行的，但是除了报价，邮件中还需要提到一些企业软实力：
第二，针对其公司所在地，推荐该市场有领导力和影响力的我司的客户，并介绍合作情况，可能的话可以提供一些正在生产订单的图片，争取客户的信任和兴趣；
第三，尽可能多推荐几款质量成熟、性能稳定，客户有经营或者让客户感兴趣的产品。即使是样品订单，整单尽量凑成大数额，这样我们的成本也会降低；
第四，工厂的实地资料，比如生产线，仓库，验货，物流等方面的实拍图片，多给客户提供一些，让客户有身临其境之感，增强客户的信任；
第五，着重强调服务质量和交易保障，比如售后服务，交货期保证，说明先进的公司管理流程和生产控制制度等，并辅助附上少量图片。这些隐形实力更有助于我们公司在客户模糊的大印象大范畴中脱颖而出，给客户留下稳定、可靠、长久的印象。

收到邮件之后，和客户多次探讨一些技术问题，最终确定针对最开始询过的那个吸尘器产品下订单，而没有增加采购的产品种类。我们十分清楚，对于一个客户的首次订单，交货期和品质都是至关重要的。于是，在第一个订单顺利交货之后，不出所料，客户果然在第二次订单中尝试采购其他产品（其中还有段小插曲，客户坚持要采购我们做的不是很成熟的产品，但是考虑到该客户的市场定位和对产品品质的高要求，我们还是委婉地建议客户取消这样得订单，以免影响客户对公司整体的印象和信心）。迄今为止，我们已经和该客户稳定交易，彼此的合作也很顺畅。

现如今公司的管理理念逐步成熟，为了能更多的节省成本和稳定市场，有规模、有实力的采购商在挑选供货商或者合作伙伴时，软硬实力都会兼顾，他们不仅看重产品和服务的质量，而且期盼长久、稳定、良性的合作。因此，隐形实力更有助于坚定客户信心。

发布时间：2015-06