如何在众多供应商中脱颖而出

公司名称：上海丁博重工机械有限公司(Shanghai DingBo Heavy Industry Machinery Co.,Ltd.)
主营产品：破碎机,磨粉机矿山机械(Grinding Mill, Stone Crusher, Jaw Crusher)
公司网址：http://dingbozhonggong.en.made-in-china.com/
受访者：程先生

今年6月18日我刚刚发完货,货值在27880美金。

这个客户是印尼的中间商，他在今年3月27日通过中国制造网给我们发询盘，其实很久之前他有在展会上拿过我们的产品图册，但是从未联系过我们。这次询价后我在信息中心询盘的详细页面查看了该买家近期的行为，发现其实他也联系了不少供应商。

我知道目前同行竞争十分激烈，越来越多的同行打价格战术，我们破碎机、矿山机械的出口也遭遇国外贸易壁垒，比如俄罗斯卢布下跌，中东国家如安哥拉政府允许无单提货，我不能放弃每一个真实的客户，但是又不能一味用低价吸引买家，所以我必须讲究策略，必须了解客户的潜在需求才能在众多供应商中脱颖而出。

在与这个买家打交道的过程中我发现买家特别认真，喜欢关注产品细节，经常会对比我们产品册上的参数是否适用，作为资深业务员我总是保持及时回复和专业解答，逐步取得客户的信任。同时我整理了其感兴趣的几款产品，将其关注的参数属性一一列出来方便其参考。

同时在沟通中我发现客户非常重视售后以及产品价格，为了打消客户对这方面的担心，我直接告诉客户我们可以提供免费的3年质保，价格在同等质量上属于中等，我强调了同等质量，并告知客户其采购的PCL型立轴冲击式破碎机被评为“上海市高新技术成果转化项目”，且我们的产品通过了欧盟CE认证，是当之无愧的行业领头羊，完全可以达到客户的预想。

客户终于被我打动，6月1日来厂参观，在查看了我司的生产基地、现代化金属切削机床和专业的技术队伍后，当场交了1000美金现金为定金。

发布时间：2015-07