掌握真正需求，方可服务周到，才可拿下订单

公司名称：宁波上科国际贸易有限公司(Ningbo Shinekoo Co., Ltd.)
主要产品：LED泛光灯，LED 筒灯，LED 路灯(LED Lighting Product, LED Bulb Light, LED Tube Light, Electron Tube)
公司网址：http://shinekoo.en.made-in-china.com/
受访者：郑小姐

在外贸工作中，虽然遇到过各种各样不同的情况，但是经过不懈的努力，最终还是在MIC成交了一笔来自马尔代夫客户的单子。这笔单子价值4500美金，虽然金额不多，但这是我业务员工作中的第一笔订单，这对于一个外贸新人来说是一种极大的鼓励。

我司产品主要有LED泛光灯，LED 筒灯，LED 路灯，LED射灯等产品，当时该客户只是针对LED路灯产品进行的询盘，在询盘中客户也对其所想购买产品的参数进行了详细的描述，可想而知客户的购买意向是很高的，所以我司重点跟进该客户的动态，根据客户的要求，我们选择相近参数的产品供客户参考。

客户在随后的回复中，附件了两款羽毛式的路灯，说希望购买此类型的灯具，于是我们便根据客户的回复和要求，进行相应的并且有针对性的回复，但发现客户对于产品的价格比较敏感。在交流的过程中也了解到客户是当地一家建筑公司，且该产品是用在路面建设上，虽然这次购买的数量不是很多，但该客户是一名潜在客户。客户在邮件中时常表明此次的订单只是一个试订单，如果质量满意，根据他们公司的性质，以后的合作将会是长期的。我方也表示理解，因此选择了一个中等价位的羽毛款路灯给客户，价格也进行微调。客户觉得我们在服务和专业方面提供给他很大的帮助，并且对我司的产品质量相对满意，在双方达成一致的条件下，这个试订单也就成功拿下了。

成交原因：
1、针对客户要求提供相应的服务，认真细心对于一个业务员来说是最重要的，要记住每个客户要求，了解每个客户的习性，针对客户不同的情况，提供不一样的服务，这样才能让客户体验到独有的服务，对这样的业务员印象深刻。
2、业务员要了解熟悉自己的产品，这样才能提供给客户准确的答复，特别是LED灯具，这些都是由各种各样不同的参数组合而成的产品，所以，对于产品的参数，例如LED灯中流明的产生，灯珠的类型等都要了解透彻，才能更好的与客户沟通。
3、根据客户来源国的不同划分和调整产品结构。对于非洲、东南亚等地区的国家，一般不会要求过高的质量，因此，此类客户我们一般会提供给中等配置的产品供他们参考，如果有客户提及需要高质量且价格要求不敏感时，我们会提供给客户高质量，高配置的产品，根据客人的不同需求客人类别的不同提供相应的产品，才能提高成功率。
4、对于客户在邮件中提及的问题，我们要有针对性的进行回复，这样才能满足客户要求，避免无谓的啰嗦，做到简洁明了，对症下药。

外贸心得分享：
1、外贸订单都是通过邮件，电话等形式展开，因此他缺乏了一个面对面的真诚沟通，双方都很难感受到彼此之间的一种态度。因此，在邮件，电话等的这种文字沟通中，我们要尽可能的做到无微不至的服务，针对客户提出的要求，做到及时的相应，针对问题给与答复，而无法进行及时回复的邮件，也要礼貌性的表示感谢，再表明大概何时能给予回复，这也是对客户的一种尊重。
2、每个客户发来的询盘还是回复，这其中一定都有他自己所希望了解到的东西，对于邮件的回复，要做到“分析―反馈―沟通”，这样才能真正了解到客户的需求，让客户体会到你的用心，给客户流下深刻印象，即使这次沟通没有接到订单，也要让客户在下次有类似的产品询价时，第一时间想到我们。
3、客户的真诚度和对产品的专业度这两方面在很大程度上决定了订单的数量。深入了解自己的产品才能细心周全的为客户提供服务，避免客户一问三不知的状况，这样客户会对我们失去信心，然而真诚度则表现在企业的信用，良好的企业信用是可以促使订单的完成。因此，我们要随时保持良好的信用，这样才有跟客户长期合作的机会。
4、对于询盘，针对客户的来源国不同，根据当地的时间等进行邮箱回复，欧洲的客户应该尽早回复，部分地区的时差较大，因此要及时发送，这样才能让客户及时收到回复，避免来回邮件时间相隔过久，导致客户对我们印象不深。因此，对于邮件，要根据来源国当地时间不同，来安排邮件回复的顺序。更大程度上的提高我们与客户之间的联系密度，也能更大程度上的帮助增加成功率。
5、原则：勿因“单”小而不为。因为“小订单”经常是麻烦多，收益不多，所以很多业务员会对“小订单”加以限制，或者在付款方式上有特别的要求。对于任何小订单，运作流程一定要有始有终，做好全面的记录和存档。保持积良好的心态，细心研磨客户的询盘，提供给客户细心的服务，展现出良好的态度给客户留下最好的印象，让“小订单”尽快转化成大订单！

发布时间：2015-05