6步走，一个月拿下印尼客户
只要搞定了对方影响决策的权重人，那么基本上离成单也不远了。
公司名称：深圳市中瑞微视光电有限公司
主营产品：颜色分选机（Color Sorter）
分享人： Kenny
今天，很高兴能与大家分享一下我在MIC的成单经历。
公司刚开通MIC平台没多久，就开始有客户反馈过来，去年11月16日一个印尼巴厘岛客户前来询价，从开始和这个客户接触到收到客户定金刚好一个月，这中间主要分为了六步，今天想给大家分享一下。
第一步：判断真实性
11月16日当天早上，在收到客户的询价之后，我认真地分析客户的真实性，了解到客户曾搜索过我们机器相关的信息，而且也有明确的要求，公司名称信息也很完善，然后我就继续搜索客户公司，判断出客户是有真实需求的。
第二步：有效沟通
调查清楚背景后，就该和客户进行下一步的沟通了。我在纸上提前列好需要问客户的问题，以及客户可能的回答和应对策略，在组织好语言后再给客户打电话，进行有效的沟通。打电话和视频是取得客户信任、了解客户需求最快速最有效的手段，能够同时节省双方的时间和精力。
第三步：测试产品
对于印尼当地人来说，机器的售后是很重要的，他们偏向于购买当地有售后或者代理的厂家。在沟通中了解了客户的基本需求信息，我跟客户说道我们在雅加达有办事处，也有样机可以测试。所以客户对此很感兴趣，主动提出寄样品到我们雅加达办事处测试机器，甚至希望能亲自测试，就这样我们很愉快地约好了见面的时间。
第四步：及时反馈
等待几天之后，客户把样品寄到我们在印尼（雅加达）的办事处，我们迅速联系工程师调试机器测试客户的样品，并把机器工作过程拍成视频发给客户看，把测试过程中的每一个细节都反馈给客户。在测试过程中，客户的样品里面有一些杂质影响了测试效果，我们也及时告诉客户并提供解决方案，客户很满意我们的测试效果。
第五步：搞定权重人
最后到了约定的时间客户那边亲自过来测试，我们见面并一起吃了饭。在接待过程中，我迅速摸清来访的几人的身份，这对后面跟进订单有很大帮助。对方一共来了3个人，其中一个负责公司的一些大小事务，属于总经理助理之类的。另外两个是公司的技术人员，其中有一个技术人员负责操作机器，所有机器的购买都需要经过他的测试。虽然他没有决策权，但可以直接影响是否使用我们的机器，所以在沟通中有较大的权重。搞清楚这一点后，在测试过程中，所有技术上的东西都直接反馈给这个技术人员，他很满意我们的测试效果，并当场向他老板反馈我们机器的情况，建议使用我们的机器。
第六步：收尾
交易到这里已经是水到渠成，最后是和客户进行价格谈判以及付款方式等交易细节的协商。如果客户没有其他异议了，签订合同就会传过来，然后等客户安排付款就行了。
在跟进客户的过程中，一定要及时迅速的跟进，提供专业的方案，让客户对你产生信任并认同你的专业性。通过最便捷的途径进行最有效的沟通，只要搞定了对方影响决策的权重人，那么基本上离成单也不远了。
2019-4
主营产品：颜色分选机（Color Sorter）
分享人： Kenny
今天，很高兴能与大家分享一下我在MIC的成单经历。
公司刚开通MIC平台没多久，就开始有客户反馈过来，去年11月16日一个印尼巴厘岛客户前来询价，从开始和这个客户接触到收到客户定金刚好一个月，这中间主要分为了六步，今天想给大家分享一下。
第一步：判断真实性
11月16日当天早上，在收到客户的询价之后，我认真地分析客户的真实性，了解到客户曾搜索过我们机器相关的信息，而且也有明确的要求，公司名称信息也很完善，然后我就继续搜索客户公司，判断出客户是有真实需求的。
第二步：有效沟通
调查清楚背景后，就该和客户进行下一步的沟通了。我在纸上提前列好需要问客户的问题，以及客户可能的回答和应对策略，在组织好语言后再给客户打电话，进行有效的沟通。打电话和视频是取得客户信任、了解客户需求最快速最有效的手段，能够同时节省双方的时间和精力。
第三步：测试产品
对于印尼当地人来说，机器的售后是很重要的，他们偏向于购买当地有售后或者代理的厂家。在沟通中了解了客户的基本需求信息，我跟客户说道我们在雅加达有办事处，也有样机可以测试。所以客户对此很感兴趣，主动提出寄样品到我们雅加达办事处测试机器，甚至希望能亲自测试，就这样我们很愉快地约好了见面的时间。
第四步：及时反馈
等待几天之后，客户把样品寄到我们在印尼（雅加达）的办事处，我们迅速联系工程师调试机器测试客户的样品，并把机器工作过程拍成视频发给客户看，把测试过程中的每一个细节都反馈给客户。在测试过程中，客户的样品里面有一些杂质影响了测试效果，我们也及时告诉客户并提供解决方案，客户很满意我们的测试效果。
第五步：搞定权重人
最后到了约定的时间客户那边亲自过来测试，我们见面并一起吃了饭。在接待过程中，我迅速摸清来访的几人的身份，这对后面跟进订单有很大帮助。对方一共来了3个人，其中一个负责公司的一些大小事务，属于总经理助理之类的。另外两个是公司的技术人员，其中有一个技术人员负责操作机器，所有机器的购买都需要经过他的测试。虽然他没有决策权，但可以直接影响是否使用我们的机器，所以在沟通中有较大的权重。搞清楚这一点后，在测试过程中，所有技术上的东西都直接反馈给这个技术人员，他很满意我们的测试效果，并当场向他老板反馈我们机器的情况，建议使用我们的机器。
第六步：收尾
交易到这里已经是水到渠成，最后是和客户进行价格谈判以及付款方式等交易细节的协商。如果客户没有其他异议了，签订合同就会传过来，然后等客户安排付款就行了。
在跟进客户的过程中，一定要及时迅速的跟进，提供专业的方案，让客户对你产生信任并认同你的专业性。通过最便捷的途径进行最有效的沟通，只要搞定了对方影响决策的权重人，那么基本上离成单也不远了。
2019-4
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