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记3个厉害业务员的故事

记3个厉害业务员的故事

公司名称:OCOM Technologies Limited
主营产品:收银设备,POS SYSTEM products
分享人:Vivian Zhou、Lily、
Doris


PART 1 记住客户习性,增加客户粘性

OCOM 与中国制造网从15年开始合作,最经典的就是网站上线当天就收到一个询盘,第二天成交样品。至今,客服人员都会定期查看我们整站数据,提醒我们做相应修改,以保证曝光和反馈。

我分享的是与一个中东客户之间的故事。该客户16年7月成交,到现在保持每三个月一次返单

16年七月初收到询盘说要某个产品报价,简单的模板询盘,hotmail,没有公司名和网站,第一眼看不是很有质量的询盘, 但是询盘上有电话号码,马上加了WhatsApp,没想到客户很快就回复了,而且到现在为止,大部分信息都是在WhatsApp上沟通, 再用邮件总结。所以手机在线沟通真的很有必要。接下来,问了客户网站,网站显示客户就是做我们这类产品生意的。顺势就问了他有没有从中国进口过,为什么换供应商,这么好的在线沟通,不问白不问 :-).客户很简单的回答了一下说买过,之前供应商交期慢。问他他们的交期是多久,他期望的多久,他说他们要十来天,希望3-5天能交货。十来天在我们行业也算个正常的交期。一路聊下来知道可前因后果就可以对症下药了。最后问了这次的需求,加班给他做了报价单,然后电话给不同货代,问了时效最好的空运报价,赶紧给他发过去。

客户没有第一时间下单,而是说手头上有跟我们某款类似的机器,但是有什么问题。一开始帮别人解决售后,内心是拒绝的, 但是人家就是你的目标客户,就缠着技术帮忙解决, 顺便也跟他扇扇火,你看你那个产品都有问题了,试试我们的样品吧。解决问题之后,果真就下了个小批量单,想想也是蛮开心的。

水单发过来之后第二天,就开始问货好了没,什么时候发货。没办法,只能解释,然后再三跟生产的同事说一定要在5天之内做出来。在等货的时候,跟他说中东清关都比较麻烦,他对出货有没有要求,一问还真有要求,提单要怎么写,发票要怎么做。 根据他的要求,,做好草稿给他确认。基本上确认好这些问题,货也做好了。就这样顺利的出了第一个订单。

第二个订单,新的问题,价格,上来就直接说要便宜多少,说自己联系过很多供应商,知道价格应该怎么样。几个回合之后降了一些价, 下了第二个订单。这次没让他提醒,直接按照他第一次的要求做了提单草稿,发票给他确认, 然后订单备注加急。客户很开心的说谢谢。整个过程都很快。

第三个订单,还是有问题,这次客户说箱子里没放正本发票,他要多支付2%的关税。这个是已发生的问题,而且出货前没有确认,只能想办法给他一些补偿。然后依旧像之前的步骤一样操作他的订单。最后在出货的时候放了盖章的发票,然后拍照给客户看是第几箱。就这样完成第三个订单。

第四个订单,依旧有问题,又开始砍价,也是伤心。不知道大家有没有感觉,中东的客户很多都很精明,死砍价,还性急。人家不停谈价格, 你也只能想对策了,打打感情牌,意思性的给了点折扣。客户也很快的下了单。最后他说,之所以还是会选择你,是因为你知道怎么配合我,服务很好,但是下个订单要再给点折扣。 此处应该有个笑哭的表情。

经过前面几次的磨合,客户后面基本上都是很爽快的下单,三个月一次返单。后面想想,当初客户那么快的换掉上个供应商,应该是个易变的客户, 因为现在大家都知道修炼内功,服务都不会差到哪里去。 所以,懂得使用在线聊天,了解并记住他的习性,提前帮客户把他需要的做好,帮他节省时间,客户也会感受到你的用心的。


PART2  
记我MIC上的第一个重要客户

入职我现任职公司的第二个月的某一天,我迎来了MIC上我第一封自发产品得来的一封非常普通的询盘, 内容就是一句话:请告诉我这个产品的价格。

首先吸引了我的是客户的国籍,客户是来自伊拉克的,在我之前的工作中从来没有接触过这个国家的客户,对这个国家的唯一印象就是战乱国家。接着我打开询盘并注意到这个客户还在搜索另外一种我们也有在卖的产品。直觉告诉我这个客户就是我的重要目标,所以我快速地响应了他的询盘。 然而我的第一封回复也并没有直接给客户价格。在介绍了客户问的产品后,我主要想把这个客户背景了解得更清楚,所以简要问了一些有助于我了解客户的问题,同时,我还给客户推荐了一些我认为他有可能感兴趣的产品

幸运的是我得到了这个客户的认真的回答,更加让我确认了这个客户的重要性。 为了更快速地交流和加深彼此的印象,我找客户要到了线上沟通的联系方式并马上联系。得知因为客户是第一次准备卖这类产品,所以他对这个行业的一系列产品也不是很懂,我便主动引导客户将我司一系列热卖的产品都买些样品去看看市场反应,并耐心解答他咨询的产品信息,让客户开始依赖我来推动这个订单,而不是他问我什么答什么让他去主导

聊天过程中也从客户那里感知到他第一次进口会比较担心,和他交流过程中我也一直都是对他很真诚的态度和用语,也并没有去吹嘘我们的产品,并且尽量去消除他的顾虑;前几天大家聊得都比较顺利和愉快,后面我开始试探性地去聊客户的家人,希望像朋友一样能更拉近关系,客户也很愉快的和我分享了他子女的一些事情。就这样集中地聊了几天后,客户发来了他的想买的样品清单,后续也很快打来了订金。整个订单的落实用了半个月,金额对于那时刚入职的我来说也是第一单比较大的,这也让我后面的工作有了更多的信心和心得。

其实这个客户整个过程下来也是比较顺利和普通,我们并没有过多纠结产品价格和产品本身的一些参数,我占据的优势就是天时(客户第一次开始想进入这个行业)地利(在MIC上找到了我)和人和(和客户聊得比较顺利和愉快),并且利用好了这几点,但回过头来想想还是有些值得提炼的干货与领悟:

1:快速响应客户的询盘并利用好线上交流工具;
2:多去了解客户的背景和产品询盘背后的真实需求;
3:做“顾问式”的销售去引导客户,让客户对你产生一定的信任与依赖;
4:挖掘和扩展客户的需求,客户只问我们一样产品不代表他就只对这一样产品有需求;
5:适时地聊些生意之外的事情去拉近彼此的距离;
6:去感知客户言语中透露出的一些情绪和信息并尽力为客户解决担忧;
7:如今大家卖的东西基本大同小异,做生意有时候并不只是单纯地卖产品,做好服务和体现你的附加值也很重要


PART3  认真利用平台、认真对待客户真的很有效
为了更好的推广我们澳凯码的pos打印机扫描器等产品到海外市场,目前公司有使用多个推广平台,总的来说,个人还是挺喜欢MIC的,你问我为什么?因为MIC的询盘多,单子多啊 :)
介于网页展示内容的限制,我就不晒图了,只能说我们的曝光量、询盘量,在同行中可是拿的出手的。当然,高爆光,高访问量和高询盘量,我们是下了不少功夫的。

一、充分利用MIC提供的所有资源
我们公司平台负责人每月会根据MIC后台数据做总结分析。
1通过MIC后台,我们可以知道我们平台的流量数据以及流量来源。其次,我们会根据公司产品的主要关键词以及MIC后台行业的热词筛选出产品负责人在行业中前三页的产品,即可及时了解各个账户在平台的排名情况。知道在行业的排名情况后,我们也会在后台看到我们内部各个账户的询盘统计量,买家数以及近期询盘时间,同事之前会相互请教,分享更有效提高产品询盘的方法。最重要的是,我们平台负责人每月会通过后台统计一份关键词表。其中包含主词的搜索热度,使用热度,搜索使用,关键词带来的访问量以及关键词的分析,我们同事都是根据最新的关键词表更新以及刷新我们的产品。
2 及时查看RFQ卖家采购需求,充分利用报价机会
3 珍惜每周五的抢福袋机会
4 利用好展会同行业名片的共享
5 或者寄样参展
借此机会非常感谢我们的客户经理张莉,有任何好消息都会及时跟我们分享。

二、认真对待客户
下面,很高兴分享一个客户跟我下单的案例:
客户来自黎巴嫩,2017/5/3收到客户的第一封询盘,询盘内容:是一家在黎巴嫩的POS公司,之前有在中国进口过相关产品,现在想知道我们打印机的产品参数及价格。询盘内容一看就不是模板询盘(MIC平台上绝大多数都不是模板询盘,这点挺好的)。询盘内容中包含客户的网站,我首先去客户网站看了下,很开心地发现客户就是完完全全做我们行业的产品的,我回复的内容就是介绍我们公司+在网站上看到的+推荐客户需要的打印机热销款+提醒客户网站上的“reciept”和dot” Metrix Reciept” printer 拼写错了, 然后通过电话号码加上了客户的WhatsApp,说又给客户WhatsApp留言,希望可以早点取得联系。

第二天客户就直接在WhatsApp上找我了,首先感谢了我的细心,网站上的拼写错误已经改过来了,其次对我推荐的产品很感兴趣,还问了我很多关于打印机专业及技术上的问题,根据我的从业经验以及技术同事的配合,我们很快及时的答复了他,客户很快确认了要样品测试。通过客户网站上的了解,知道这个客户就是我们的目标客户,我就在他确认要打印机样品之后问他要不要别的产品一起测试,发了网站给他。客户浏览网站后挑了我们的POS机、扫描器、点钞机以及标签打印机,随后我根据其要求,推荐了相似产品的热销款。报价没有报很高,因为跟客户的谈话中知道客户了解大概的行情,客户接受了价格确认了样品单总7款$4000左右。5.8号收到货款,客户收到货物后很满意我们的性能。随货每两个月的样子一单,都是$4000美金左右,虽然金额不大,但是支持得很轻松,客户信任我们,我们合作很愉快。这说明:
了解客户背景很重要
细心很重要
及时回复很重要
在线沟通很重要
让客户信任很重要

总而言之,认真利用平台、认真对待客户真的很有效!


2018-8

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