看我如何拿下俄罗斯订单

公司名称：浙江澳尔电器有限公司(Zhejiang Aoer Electrical Appliances Co., Ltd.)
主营产品：小型水泥搅拌机电机，减速电机，割草机电机等(Gear Motor, Concrete Mixer Motor, Lawn Mower Motor)
公司网址：http://motoraoer.en.made-in-china.com/
受访者：Anna

浙江澳尔电器有限公司创建于1994年，是一家集专业研发、制造、销售电机和家用电器等系列产品的民营企业。目前，已拥有以欧美和中东地区客户为主的一个国际客户群体，彼此之间建立了良好的合作关系。

这次我想分享的是一个俄罗斯的订单。目前俄罗斯的经济和外贸形势都不理想，而客人的订单额有9万美金，也不算太小，所以客人还是非常谨慎的。在和我司联系之前已经和很多供应商沟通过，但是都没有找到令客人满意的供应商。

客人是在凌晨发来的询盘，我并未等到第二天才回复，而是在凌晨收到后第一时间做了基本的回复沟通，了解到客人的需求和情况。开始客人对我司也保持怀疑的态度，后来我们拍摄了很多产品、设备、公司图片，同时提供了专业的产品报价资料给到客人。经过3个月的跟进后，客人逐渐对我司有了一定的信任，决定给我司下了一个样单。

在寄样时因为快递公司将样机重量登记错误，导致货物差点无法清关，最后经过多方沟通努力，终于解决，将样机安全送达客户手中。收到样机后，客人对产品品质很满意，随后给我们下了一个高柜的大货单，因为我们的大货和样品是一样的品质，客户很满意。目前正在与我们沟通第二个高柜，这次客户希望只付一半的定金，当然这对我们不太有利，所以现在还在洽谈当中，如果不出意外，成交应该也没有问题。

这个订单开始不易，寄样中还有小插曲，但是总体而言还是比较顺利的，总结起来应该有以下几点原因：
1、 凌晨收到询盘后第一时间给客人回复，掌握了先机，也给客人留下了良好的印象。
2、 我司是工厂，对价格和质量的把握比起贸易商而言更容易把控。即使和同是生产商的同行对比，我司的产品质量和价格都有绝对优势，这也是吸引到买家的根本原因。
3、 对于同中国供应商合作有疑虑的客人需要充分展示公司的实力，并且保持耐心跟进，了解客人的需求或者问题并提供及时专业解答。

我从事外贸3年多时间，对于外贸工作也有几点自己的小心得想分享一下：
1、 尽可能第一时间回复询盘，一定要按照客户的需求，认真回复客户提出的问题和要求。
2、 想尽一切办法联系到客户，邮件，电话，WhatsApp, Facebook, Linkedin等都是联系工具。
3、 样品寄送前，要留底，样品照片，重量都要有存档。大货生产时，要严格按照样品品质生产。
4、 客人下单后，要掌控好交货时间，做到和工厂、客人之间的协调，保证按时交货，后续才会有更多的合作机会。创造良好的口碑还可以让客人继续为你介绍其他买家。

发布时间：2015-06