五次跟进+1次加班接待换来的意外订单！
我们要改变固有的思维和方式。询盘看起来像钓鱼邮件但也未必是钓鱼，其实是客户还不会用平台。由于手机和PAD的普及，客户更多使用聊天工具而非邮件也是值得关注的事情。
公司名称：南通禾立塑胶有限公司
主营产品：塑胶、皮革（PVC Film, PVC Leather, PU Leather, PVC Sheet, Artificial Leather）
分享人：Harry Chu
2016年3月底，客户发来第一封询盘。因为业务员疏忽，看客户的名字以为是正在联系的另外一个客户，就没有回复邮件。清明节假期，客户来了第二封询盘，我们业务员节后才看见，发现是新客户，但是回复还是晚了。两封询盘，标题都是自动生成的，邮件内容只有一句话，We are very interested in your product - XXX(我们发布的产品标题)，Best Regards phone number xxxxxx. 但是这组电话号码没有国际区号，他在中国制造网上登记的信息也没有国别，IP分别显示美国和冰岛。
节后上班第一天，第三天，第七天，第十四天，四封邮件石沉大海。但是六月中旬，在一次以为不会有结果的邮件回访后，客户第一次回邮，说在办签证，是非洲人。
“难道又是一个骗邀请函的骗子？”我不由得开始心生疑虑。
7月，客户终于谈到他需要的产品B，与询盘A产品不一致。目标价远低于成本。谈判失败。
8月，客户又回到询盘需要的产品A，目标价是我们价格的一半，OVER。
9月，客户再谈B产品，依旧未达成共识。
9月30日下班前，突然接到客户用中国手机号码打来的电话，说已经在广州来我们城市的路上，预计国庆节1号中午达到公司。
“What?我们要加班迎接他。”有点期待又有点失落。
但是直到1号晚上8:00左右，客户失联，人没有到，手机关机。被人截胡了？峰回路转，晚上10:30左右，接到客户打来的电话，已经在宾馆住下，第二天见面谈。
2号，3号，看货，重新谈了产品C，确认品质，价格，运费；集装箱的数量也在1个，2个，3个之间不断改变，但总算初步确认并支付了订金（现钞），客户回广州去了。
后续订单的执行相对顺利，虽然也经历了不少，但是我们出口非洲已经非常有经验，很专业的指导客户完成了各种文件的准备和尾款的支付，顺利出货。
回过头看，我们为什么能得到这个客户的订单？
首先，无休的服务时间。客户是第一次来中国，却碰上了国庆长假，我们是长假中唯一接待他的客户，所以也把最多的订单给了我们。
其次，是对市场的准确把握。及时调整产品，主动拿适合客户市场品质和价格的产品供客户选择，而不是一味的在客户询盘产品上谈价格。
最后，我们要改变固有的思维和方式。询盘看起来像钓鱼邮件但也未必是钓鱼，其实是客户还不会用平台。由于手机和PAD的普及，客户更多使用聊天工具而非邮件也是值得关注的事情。
2016-11
主营产品：塑胶、皮革（PVC Film, PVC Leather, PU Leather, PVC Sheet, Artificial Leather）
分享人：Harry Chu
2016年3月底，客户发来第一封询盘。因为业务员疏忽，看客户的名字以为是正在联系的另外一个客户，就没有回复邮件。清明节假期，客户来了第二封询盘，我们业务员节后才看见，发现是新客户，但是回复还是晚了。两封询盘，标题都是自动生成的，邮件内容只有一句话，We are very interested in your product - XXX(我们发布的产品标题)，Best Regards phone number xxxxxx. 但是这组电话号码没有国际区号，他在中国制造网上登记的信息也没有国别，IP分别显示美国和冰岛。
节后上班第一天，第三天，第七天，第十四天，四封邮件石沉大海。但是六月中旬，在一次以为不会有结果的邮件回访后，客户第一次回邮，说在办签证，是非洲人。
“难道又是一个骗邀请函的骗子？”我不由得开始心生疑虑。
7月，客户终于谈到他需要的产品B，与询盘A产品不一致。目标价远低于成本。谈判失败。
8月，客户又回到询盘需要的产品A，目标价是我们价格的一半，OVER。
9月，客户再谈B产品，依旧未达成共识。
9月30日下班前，突然接到客户用中国手机号码打来的电话，说已经在广州来我们城市的路上，预计国庆节1号中午达到公司。
“What?我们要加班迎接他。”有点期待又有点失落。
但是直到1号晚上8:00左右，客户失联，人没有到，手机关机。被人截胡了？峰回路转，晚上10:30左右，接到客户打来的电话，已经在宾馆住下，第二天见面谈。
2号，3号，看货，重新谈了产品C，确认品质，价格，运费；集装箱的数量也在1个，2个，3个之间不断改变，但总算初步确认并支付了订金（现钞），客户回广州去了。
后续订单的执行相对顺利，虽然也经历了不少，但是我们出口非洲已经非常有经验，很专业的指导客户完成了各种文件的准备和尾款的支付，顺利出货。
回过头看，我们为什么能得到这个客户的订单？
首先，无休的服务时间。客户是第一次来中国，却碰上了国庆长假，我们是长假中唯一接待他的客户，所以也把最多的订单给了我们。
其次，是对市场的准确把握。及时调整产品，主动拿适合客户市场品质和价格的产品供客户选择，而不是一味的在客户询盘产品上谈价格。
最后，我们要改变固有的思维和方式。询盘看起来像钓鱼邮件但也未必是钓鱼，其实是客户还不会用平台。由于手机和PAD的普及，客户更多使用聊天工具而非邮件也是值得关注的事情。
2016-11
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