不回避买家侃价

公司名称：宜春丽鼎科技有限公司(Yichun Leading Technology Co., Ltd.)
主营产品：软包装袋(Plastic Bags)
公司网址：http://leadingtec.en.made-in-china.com/
受访者：廖小姐

15年1月开始在MIC推广，迄今已达成2笔订单,一笔是价值5000美金，另一笔是1500万美金，目前在打样阶段。

成交的第一笔订单是买家直接发过来的询盘，来自澳洲，看中的是沟通效率和产品价格。我直接抓住客户想要的袋子进行专业的报价，最后迅速成交，前后一个月时间。

另外一个在打样阶段的，是我们主动在easy sourcing里面搜索买家的采购需求报价而来的。客户是加拿大的，后来还过来参观了工厂。

在报价过程中，我们按工厂的成本进行核算，另外我们也在深圳、江浙等地以买家的角色进行询价对比，最终报价给客户。同样，客户反馈过来，说我们的价格不是最好的，要我们重新审核生产能力，而我们告知客户这个价格是对得起我们产品质量的，不需要重新报价。等待报价确认过程非常难熬，但我知道需要给客户一定的时间对比消化，不能着急。沟通前后3个月的时间，买家已经落实打样。

在和客户沟通上，我们需要站在客户的角度说话，业务员是工厂和客户之间唯一的桥梁，不能只是起到一个单纯传递信息的功能，还需要有敏锐的嗅觉以及类似一个演说家的角色。比如报价过去后，客户会说到价格不是最好的，安排工厂再重新核算；工厂传递给业务员的信息是，我们的价格已经是最低的了。如果业务员只是简单的传递这个信息，客户会接受不了，这个时候就需要展示我们业务员自身的素质了。

我们遇到这类问题，通常是不回避的，非常肯定的告知比我们低的价格肯定也有，但我们做工厂十多年来，品质和服务的要求是很严格的，我们确保客户收到的任何一个袋子都是良品。虽然我们卖给客户的只是一个袋子，并且相比袋子里装的东西价值低，但如果因为我们做的袋子不合格，袋子浪费整包东西，那整个成本就上去了，这是我们做袋子要为客户想到的。我们知道，全世界的买家都在侃价，同样，全世界的买家也正在付钱买东西。

在平台操作上，我们在中国制造今年是第一年，前期的产品铺垫是需要的。我们公司要求我们业务员发布的每个产品都按照标准操作，如名称在5-10个单词，每个产品的星级都是4星半。我们推广前期就是不停的完善后台，目前2000个产品已经全部添加完，期间我们还会利用数据罗盘查看曝光量少的产品进行替换或修改，所以在优化方面自己也做了很多努力，所以给到买家也是一种专业的态度。

发布时间：2015-07