来自企业负责人的分享：清晰的思路加上不懈的努力
今天我给大家分享其中的一条外贸人具备的一条：清晰的思路加上不懈的努力。主要围绕回复客户询盘，客诉，以及订单敲定做简要阐述。
公司名称: 深圳市盈瑞光电有限公司
主营产品: DMX无线接收器、控制器、LED 灯(LED Neon Flex Light, LED Demo Case, LED Tubes)
受访人: Joan
外贸订单并不难我2005 年开始接触外贸，应该算是外贸路上的老鸟了吧 ，现在一家LED 外贸公司做外贸业务。这是第二次通过中国制造网分享自己外贸路上的心得。在网络飞速发展的今天，外单只要敲敲键盘，订单就滚滚而来，你说做单难吗？当然，网络发达了，也有很多不利的一面，客户往往是拿着询盘漫天问价，一个询盘往往发给行业大部分出口企业，在当前竞争激烈，经济环境比较低迷的情况下，确实面临做单难，单难做。但是，只要客户有需求，还是有采购有市场有订单，就看花落谁家了。
这么多年来的心得就是：外贸是一个漫长而又持久的工作，心急真是吃不了热豆腐，同时，外贸也是一个非常复杂的过程，我们学国际贸易的也好，商务英语的也好，尽管是相关专业，在学校学习的时候，书本上除了学习一些外贸术语以及一些理论，四年大学下来，从来没有教材告诉我们如何开发客户，如果搞定客户？因为这个外贸过程真的还是太多学问和奥妙了，在短时间内根本无法去学透这些不同的案例。但是，不管怎么样，事在人为，任何工作，只要我们努力了，我相信应该事情总有花开那一日。流利顺畅的英文，思维的敏捷，对外贸工作的热爱和执着，持之不懈的努力和义无反顾的坚持，都有可能让我们成为外贸路上的一颗璀璨之星。
今天我给大家分享其中的一条外贸人具备的一条：清晰的思路加上不懈的努力。主要围绕回复客户询盘，客诉，以及订单敲定做简要阐述。首先，关于询盘回复。做过外贸的朋友们都知道，有很多时候时候，我们收到一个询盘的时候，客户询盘并不是在询盘里把自己的需求条理清晰的告诉我们。这时候我们如何回复，显得尤为重要。没有经验的一些新人，不管三七二十一，首先长篇大论的介绍公司如何强大，有优势等等，然后再把公司所有报价单都附上，深怕客户漏失任何一个产品，然后带着焦虑的心情开始眼巴巴的等着客户的回复，而事实上这样发出的邮件往往如石沉大海。相反，如果我们可以做到条理清晰，思路明确，准确的引导客户，回复率和成单率会高很多。
拿到一个询盘的时候，我觉得可以这样做：
首先，我们应该仔细阅读客户的询盘要求，认真揣摩客户的意思；其次，结合我们的产品本身的一些特征，给出建议，报价，包括交期，起订量，付款方式等；同时，如果有些问题需要客户确认的规格，可以调理清晰的罗列出来，请客户确认，当时在做这个工作的同时，尽量将复杂的问题简单化，如果有选择题，尽量让客户做选择题而非填空题，对于我们提出的问题，其实很多时候客户也是一头雾水,而且国外客户也蛮懒的,一般不见得去回答我们的问题.切记，无视客户的问题答非所问，自己说自己的。记得很多年前，一位委瑞内拉客户在给我的邮件里说了这样一句话：Joan ,You are the only one people reply my questions ..当时由于行业做不了客户的要求,我如实回答以及给出建议。有些客户的要求，我们确实做不了，但是，可以告知原因，以及说明将来能够做的时候可以再更新告知客户，我相信这样友好的回复，客户肯定是很乐意的。最后，也可以强调我们在该产品的优势，如果有做到一些有说服力的成功案列，也可以同时告知，给客户信心。邮件如果发出去了，能够同时电话沟通，应该会让我们从众多竞争对手里面脱颖而出，让客户能够在短时间内记住我们以及我们的公司。除了东南亚国家的客户，其他大部分国家的客户跟我们都有时差，如果我们在收到客户的邮件的同时，尽量能够立马及时回复，缩短由于时差带来在周期长的过程，也是一个绝对有优势的举动之一，即使不能回复客户邮件的问题，也可以先回复，告知收到邮件，尽快确认客户的规格等给出准确答复。另外，关于客诉问题。不管是大公司还是小工厂生产的出来的产品，都或多或少的有些问题的，我觉得这是正常现象。是人，都会犯错误的，只是我们如何解决这在个错误。首先，我们要弄懂问题所在，是客户人为操作不懂引起的问题，还是我们产品本身的问题；一些外贸新人，往往收到客户的投诉，心就凉了半截，紧张得不得了，其实这完全大可不必。一些小小的插曲出现，反而能够加深彼此的印象，处理得当，还能增加客户对我们的信任。关于这个问题，我也有很多亲身经历，所以当出现了问题，千万别怕，处理得当，还是有起死回生的余地的。关于售后可客诉，这个要结合本公司的产品特征和情况，给出合理的解决方法。很多客户都是明事理的，所以我相信，如果我们能给出正确指导意见，合理的处理方案，合作还是可以持续的。
说了那么多大道理，下面举例说明我是如何在工作中体现出”清晰的思路加上不懈的努力，从而实现外贸订单并不单的效果”。
一个荷兰的客户通过中国制造网在2014 年的3 月4 日给我们发来一封询盘，那时候我们从春节回来工作大约一个月时间。客户的询盘里面大致讲了自己的需要的效果，数量，以及后续的需要数量。这个询盘和我们很多询盘的内容也是大同小异。我认真看了这个询盘，构思了一下，按照上面罗列的一些建议，回复了客户的询盘。后续也有邮件跟进。
收到客户的回复是2014 年4 月16 日，客户仔细阅读了我们的报价，罗列了所有他即将买样的型号和数量，我按照客户的数量和要求做了形式发票，有些不能按照客户要求提供的样品的，我给出了其它建议。客户在收到样品之后，很快就安排了付款，我们把样品准备好就发了出去。
2014 年5 月20 日，客户开始下单了，下500 米蓝色LED 霓虹灯。按照我早期的报价，我给客户做了一个CIF 的形式发票，很快客户又付了钱，我们开始备货发货，客户如期收到货。说到这里，你们可能觉得这一切都顺理成章，没有什么稀奇的。
在2014 年7 月1 日的时候，我们收到客户的投诉，有图片，有视频，当时客户一直觉得是质量问题，要求我们补20%备品过去。当时我认真的看了图片和视频，也把视频，情况等汇总交工厂，工厂的工程给出一些建议和处理方式。于是，我把建议整理了一下发给客户，其实开始的时候，客户还是有些生气的，觉得他们的操作没有问题，同时也责备我们没有好好提醒他，其实这个用户说明我在早期的邮件里面都有发给客户的。
这样一直到了2014 年9 月30 日，客户发邮件说我的建议看起来是对的，他们按照我的建议去做后续的安装，没有再发现早期的问题了。而且打算订200 套配件。当时已经准备进入国庆长假了。我按照要求有给客户报价。
2014 年10 月2 日，我收到客户的一个邮件，附上我们网上另外配件的图片，那是我们的流星灯管的连接线，这个灯我平时不负责，家里电脑没有这个资料。同时，客户发了一个大的询盘给我，就是上次购买的500 米的产品，这次要4000 米以及相关配件，让我报价。而且同时客户在另外的邮件里也告诉我他要来参加我们在香港的秋季灯饰展，让我帮忙预定酒店以及给出建议，方便他安排时间和预定机票。为了配合客户需要的资料以及能够准确及时给客户报价。我立即骑上一辆自行车，搭上我儿子，到公司来找资料，给客户报价，当时还遇到公司另外一个老业务，这个业务员，过去的国庆长假，也在公司加班，正好她手里有客户在网上下载附图的相细资料，我就把细节给客户发了过去了。连同客户打算返单的产品，我都一一做了报价以及PI.回去的路上真是天公不作美，下起了大雨，我和我儿子只能到桥底暂时避雨。晚上回到家里，开始收到客户的回复了。客户有提到我当时的报价和之前的报价不一样，之前的报价，那时候给出了一点折扣。我罗列举了汇率，租金，材料，以及闲时以及忙时需要加班付双倍加班费等等，以及告知客户如果能在一周内确认订单，我会去公司争取保留早期的价格。这样大家看起来都是双赢。由于客户要参加香港秋季灯饰展，这里有很多同行以及我们的供应商都在参加这个展会。我当时心里的想法，就是必须在展会之前拿下这个订单，否则，也有可能发生变数，花落他家。所以当时就决牺牲国庆7 天长假，一定要在国庆假期拿下这个客户，在放假期间一直保持跟客户联系，一个一个问答客户的问题，解决客户的问题。
一直到了2015 年10 月6 日的凌晨2 点，事情终于敲定，客户确认了所有订单，那天晚上我终于躺下睡了个安稳的觉。
第2 天，也就是2014 年10 月6 日的晚上8 点多，客户告诉我他们完成了付款。两张订单加起来差不多5 万美金，而且是全款。当时心中的那种喜悦真的是无法比拟的。我们LED 灯具的货值并不是很高，5万美金的订单，在行业里算是一张蛮漂亮的订单。后面做完这张单的时候，财务把数据统计出来，两张单的毛利约10万，就我卖的200 条为客户定制的线，就差不多有2 万的毛利，其实这是个OEM 定制的产品，当时由于国庆放假，所有供应商都在放假，价格我也是自己去预估的，由于是OEM 定制，价格我也报高了很多倍，才有后续的不错的利润。
故事讲完了，这是发生在2014 年我亲身经历的一个小小案例。其实这个单做得很轻松，我在沟通的过程当中做到了条理清晰的引导客户，给客户建议和帮助，而且积极配合，为了提供资料给到客户，我骑着自行车带着我儿子到公司找资料，而且中途还被淋雨，为了能尽快拿下订单，我牺牲了国庆长假时间，以及晚上熬夜到凌晨2 点，这种敬业精神，也感动了客户，最终拿了订单。文中的案例为我外贸生涯当中非常普通的一个订单,并非最大的一张订单,只是想借此案例告知外贸界的朋友们,其实,外贸并非很难做,外单也并不难接.所以我要说，清晰的思路加上不懈的努力，外贸订单并不难。
最后预祝我们外贸路上的朋友们，老板们，生意兴隆，订单多多。
2015-12
主营产品: DMX无线接收器、控制器、LED 灯(LED Neon Flex Light, LED Demo Case, LED Tubes)
受访人: Joan
外贸订单并不难我2005 年开始接触外贸，应该算是外贸路上的老鸟了吧 ，现在一家LED 外贸公司做外贸业务。这是第二次通过中国制造网分享自己外贸路上的心得。在网络飞速发展的今天，外单只要敲敲键盘，订单就滚滚而来，你说做单难吗？当然，网络发达了，也有很多不利的一面，客户往往是拿着询盘漫天问价，一个询盘往往发给行业大部分出口企业，在当前竞争激烈，经济环境比较低迷的情况下，确实面临做单难，单难做。但是，只要客户有需求，还是有采购有市场有订单，就看花落谁家了。
这么多年来的心得就是：外贸是一个漫长而又持久的工作，心急真是吃不了热豆腐，同时，外贸也是一个非常复杂的过程，我们学国际贸易的也好，商务英语的也好，尽管是相关专业，在学校学习的时候，书本上除了学习一些外贸术语以及一些理论，四年大学下来，从来没有教材告诉我们如何开发客户，如果搞定客户？因为这个外贸过程真的还是太多学问和奥妙了，在短时间内根本无法去学透这些不同的案例。但是，不管怎么样，事在人为，任何工作，只要我们努力了，我相信应该事情总有花开那一日。流利顺畅的英文，思维的敏捷，对外贸工作的热爱和执着，持之不懈的努力和义无反顾的坚持，都有可能让我们成为外贸路上的一颗璀璨之星。
今天我给大家分享其中的一条外贸人具备的一条：清晰的思路加上不懈的努力。主要围绕回复客户询盘，客诉，以及订单敲定做简要阐述。首先，关于询盘回复。做过外贸的朋友们都知道，有很多时候时候，我们收到一个询盘的时候，客户询盘并不是在询盘里把自己的需求条理清晰的告诉我们。这时候我们如何回复，显得尤为重要。没有经验的一些新人，不管三七二十一，首先长篇大论的介绍公司如何强大，有优势等等，然后再把公司所有报价单都附上，深怕客户漏失任何一个产品，然后带着焦虑的心情开始眼巴巴的等着客户的回复，而事实上这样发出的邮件往往如石沉大海。相反，如果我们可以做到条理清晰，思路明确，准确的引导客户，回复率和成单率会高很多。
拿到一个询盘的时候，我觉得可以这样做：
首先，我们应该仔细阅读客户的询盘要求，认真揣摩客户的意思；其次，结合我们的产品本身的一些特征，给出建议，报价，包括交期，起订量，付款方式等；同时，如果有些问题需要客户确认的规格，可以调理清晰的罗列出来，请客户确认，当时在做这个工作的同时，尽量将复杂的问题简单化，如果有选择题，尽量让客户做选择题而非填空题，对于我们提出的问题，其实很多时候客户也是一头雾水,而且国外客户也蛮懒的,一般不见得去回答我们的问题.切记，无视客户的问题答非所问，自己说自己的。记得很多年前，一位委瑞内拉客户在给我的邮件里说了这样一句话：Joan ,You are the only one people reply my questions ..当时由于行业做不了客户的要求,我如实回答以及给出建议。有些客户的要求，我们确实做不了，但是，可以告知原因，以及说明将来能够做的时候可以再更新告知客户，我相信这样友好的回复，客户肯定是很乐意的。最后，也可以强调我们在该产品的优势，如果有做到一些有说服力的成功案列，也可以同时告知，给客户信心。邮件如果发出去了，能够同时电话沟通，应该会让我们从众多竞争对手里面脱颖而出，让客户能够在短时间内记住我们以及我们的公司。除了东南亚国家的客户，其他大部分国家的客户跟我们都有时差，如果我们在收到客户的邮件的同时，尽量能够立马及时回复，缩短由于时差带来在周期长的过程，也是一个绝对有优势的举动之一，即使不能回复客户邮件的问题，也可以先回复，告知收到邮件，尽快确认客户的规格等给出准确答复。另外，关于客诉问题。不管是大公司还是小工厂生产的出来的产品，都或多或少的有些问题的，我觉得这是正常现象。是人，都会犯错误的，只是我们如何解决这在个错误。首先，我们要弄懂问题所在，是客户人为操作不懂引起的问题，还是我们产品本身的问题；一些外贸新人，往往收到客户的投诉，心就凉了半截，紧张得不得了，其实这完全大可不必。一些小小的插曲出现，反而能够加深彼此的印象，处理得当，还能增加客户对我们的信任。关于这个问题，我也有很多亲身经历，所以当出现了问题，千万别怕，处理得当，还是有起死回生的余地的。关于售后可客诉，这个要结合本公司的产品特征和情况，给出合理的解决方法。很多客户都是明事理的，所以我相信，如果我们能给出正确指导意见，合理的处理方案，合作还是可以持续的。
说了那么多大道理，下面举例说明我是如何在工作中体现出”清晰的思路加上不懈的努力，从而实现外贸订单并不单的效果”。
一个荷兰的客户通过中国制造网在2014 年的3 月4 日给我们发来一封询盘，那时候我们从春节回来工作大约一个月时间。客户的询盘里面大致讲了自己的需要的效果，数量，以及后续的需要数量。这个询盘和我们很多询盘的内容也是大同小异。我认真看了这个询盘，构思了一下，按照上面罗列的一些建议，回复了客户的询盘。后续也有邮件跟进。
收到客户的回复是2014 年4 月16 日，客户仔细阅读了我们的报价，罗列了所有他即将买样的型号和数量，我按照客户的数量和要求做了形式发票，有些不能按照客户要求提供的样品的，我给出了其它建议。客户在收到样品之后，很快就安排了付款，我们把样品准备好就发了出去。
2014 年5 月20 日，客户开始下单了，下500 米蓝色LED 霓虹灯。按照我早期的报价，我给客户做了一个CIF 的形式发票，很快客户又付了钱，我们开始备货发货，客户如期收到货。说到这里，你们可能觉得这一切都顺理成章，没有什么稀奇的。
在2014 年7 月1 日的时候，我们收到客户的投诉，有图片，有视频，当时客户一直觉得是质量问题，要求我们补20%备品过去。当时我认真的看了图片和视频，也把视频，情况等汇总交工厂，工厂的工程给出一些建议和处理方式。于是，我把建议整理了一下发给客户，其实开始的时候，客户还是有些生气的，觉得他们的操作没有问题，同时也责备我们没有好好提醒他，其实这个用户说明我在早期的邮件里面都有发给客户的。
这样一直到了2014 年9 月30 日，客户发邮件说我的建议看起来是对的，他们按照我的建议去做后续的安装，没有再发现早期的问题了。而且打算订200 套配件。当时已经准备进入国庆长假了。我按照要求有给客户报价。
2014 年10 月2 日，我收到客户的一个邮件，附上我们网上另外配件的图片，那是我们的流星灯管的连接线，这个灯我平时不负责，家里电脑没有这个资料。同时，客户发了一个大的询盘给我，就是上次购买的500 米的产品，这次要4000 米以及相关配件，让我报价。而且同时客户在另外的邮件里也告诉我他要来参加我们在香港的秋季灯饰展，让我帮忙预定酒店以及给出建议，方便他安排时间和预定机票。为了配合客户需要的资料以及能够准确及时给客户报价。我立即骑上一辆自行车，搭上我儿子，到公司来找资料，给客户报价，当时还遇到公司另外一个老业务，这个业务员，过去的国庆长假，也在公司加班，正好她手里有客户在网上下载附图的相细资料，我就把细节给客户发了过去了。连同客户打算返单的产品，我都一一做了报价以及PI.回去的路上真是天公不作美，下起了大雨，我和我儿子只能到桥底暂时避雨。晚上回到家里，开始收到客户的回复了。客户有提到我当时的报价和之前的报价不一样，之前的报价，那时候给出了一点折扣。我罗列举了汇率，租金，材料，以及闲时以及忙时需要加班付双倍加班费等等，以及告知客户如果能在一周内确认订单，我会去公司争取保留早期的价格。这样大家看起来都是双赢。由于客户要参加香港秋季灯饰展，这里有很多同行以及我们的供应商都在参加这个展会。我当时心里的想法，就是必须在展会之前拿下这个订单，否则，也有可能发生变数，花落他家。所以当时就决牺牲国庆7 天长假，一定要在国庆假期拿下这个客户，在放假期间一直保持跟客户联系，一个一个问答客户的问题，解决客户的问题。
一直到了2015 年10 月6 日的凌晨2 点，事情终于敲定，客户确认了所有订单，那天晚上我终于躺下睡了个安稳的觉。
第2 天，也就是2014 年10 月6 日的晚上8 点多，客户告诉我他们完成了付款。两张订单加起来差不多5 万美金，而且是全款。当时心中的那种喜悦真的是无法比拟的。我们LED 灯具的货值并不是很高，5万美金的订单，在行业里算是一张蛮漂亮的订单。后面做完这张单的时候，财务把数据统计出来，两张单的毛利约10万，就我卖的200 条为客户定制的线，就差不多有2 万的毛利，其实这是个OEM 定制的产品，当时由于国庆放假，所有供应商都在放假，价格我也是自己去预估的，由于是OEM 定制，价格我也报高了很多倍，才有后续的不错的利润。
故事讲完了，这是发生在2014 年我亲身经历的一个小小案例。其实这个单做得很轻松，我在沟通的过程当中做到了条理清晰的引导客户，给客户建议和帮助，而且积极配合，为了提供资料给到客户，我骑着自行车带着我儿子到公司找资料，而且中途还被淋雨，为了能尽快拿下订单，我牺牲了国庆长假时间，以及晚上熬夜到凌晨2 点，这种敬业精神，也感动了客户，最终拿了订单。文中的案例为我外贸生涯当中非常普通的一个订单,并非最大的一张订单,只是想借此案例告知外贸界的朋友们,其实,外贸并非很难做,外单也并不难接.所以我要说，清晰的思路加上不懈的努力，外贸订单并不难。
最后预祝我们外贸路上的朋友们，老板们，生意兴隆，订单多多。
2015-12
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