私人订制化的服务谁不爱？

公司名称：亿弘（厦门）橡塑有限公司 (Xiamen Yiho Polytek Co., Ltd.)
主营产品：橡胶配件(O Ring, Rubber Seal, etc)
公司网址：http://yiho-seal.en.made-in-china.com   
受访者：鄢经理

收到这个美国买家询盘的时候，我立刻对买家的背景做了一番调查，发现这个买家实力还是比较雄厚的，如果要获得买家的青睐，肯定要花费一番心思，而我觉得不妨从分析买家的具体需求产品入手。我发现他在询盘里只提到了一种产品材料，但是其实另外一种材料会比他询价的材料更适合。

因为我事先已经了解了买家背景和实力，推测买家会接受质量更高、价格更好一点的产品，于是我报完了买家询价的材料产品，顺便跟买家提了另外一种质量更好的材料，建议买家使用。果然，买家听了后很高兴的采纳了我的建议。同时我很客观的跟买家说清楚了两种材料的优缺点，让买家自己根据自己的需求选择用哪一款。这之后，买家就打钱过来叫我们做两种材质的样品寄过去看看。样品做完后，买家选择了质量好的那款，我们的合作也很愉快，整个过程洽谈的很顺利。

从与这个买家的合作我深刻的体会到作为一名销售者，一定要站在买家的角度去思考问题，同时要想办法把企业利益最大化。

首先必须清楚的定位出你的买家是属于什么类型、什么档次的买家，随后得清楚的明白该用什么类型的营销方案和谈判技巧。不同的买家需要用不同的营销手段，需要用不同的谈判口吻和方法。其实做外贸就跟开实体店一样，我常常会想象那样的场景，一个询盘进来了，就相当于一个买家进来你店里了，这时候你打算怎么推销你的产品呢？买家的心里是怎样想的呢？如果我在平时逛街走进一家商店，店员只是一味的告诉我自己的衣服是从哪里来的，面料有多好多贵，那我不一定会喜欢；反倒是，店员过来根据我的气质、身材来给我推荐，我才更容易心动，这做外贸就好比我们买衣服，让买家感觉像是在感受定制化的服务。古有孔子说“因材施教”，《春秋》提到“因地制宜”，那我们给买家提供服务的时候就要传递这种订制化的感觉。所以我在与买家沟通的过程中，一直都引导买家要关注自己的产品使用的特殊环境，而且在整个过程中一直是以探讨的模式在与买家客观的讨论，建议买家要结合使用的环境和意图来采购产品。

此外，真诚，我认为这一点最重要，你越让买家感受到你的真诚，买家就会越觉得跟你做生意靠谱。毕竟别人漂洋过海的买你东西，是要多为买家创造出让别人信任你的原因。

最后，工厂的支持也很重要。工厂把控好质量可以帮上很大的忙，否则就算买家谈下来了产品质量不给力也是白忙。所以说，团队合作非常重要，大家各司其职，一起努力，才能把事情做好。

我们公司已经走过了11年的内外贸易经营历程，去年也是在朋友的力荐之下使用了中国制造网，对于中国制造网的发展我们也相当的期待。就如我上面说到的需要各司其职分工合作，希望我们未来也与中国制造网一同努力，都能获得更加辉煌的成绩。

发布时间：2015-06