成单关键——“恭维”和坚持底线
唯有“优质的产品和服务+适当的技巧”才是成单的关键所在。
公司名称：扬州卡米乐户外用品有限公司
主营产品：户外设施（Outdoor Products）
分享人： Will
背景分析：这个客人是8月19日通过国际站联系的：根据历史记录可以看到浏览了13给产品，发了3封询盘，其中2封是给我发的。选了我们8个产品报价，邮件内容是介绍了他们公司，悠久的历史（吧啦吧啦一大段，1965年就来参加广交会，还收到当时领导人的接见等）。然后介绍了一年的采购量，目前主要是和行业内的top brand 在采购（还附上了产品图片）。综合以上分析，是个优质客户。
应对步骤：
1. 既然客人花了好几段文字来描述自己的公司，说明他很proud of this,那就应该好好的“恭维”一下，赢得一些好感。同时也扬长避短的夸一下自己：我们公司虽然没有这么长的历史，但是在我们公司“质量和服务第一”的方针下，也赢得了业界的好评。结合产品，我们车间碰巧也在做你之前采购牌子的产品，现场图片和产品细节奉上。
2. 报价及时，24小时内报价。
3. 及时跟进。价格报过去大概3-4天，客人没反应。及时邮件询问，对于我们的报价有什么看法？ 收到回复，我们之前是和业内的某某top brand 买的，价格差别不大，容我在想想， I will be back。（套路，我早知道你是个中国通，但是你最后一句话暴露了你。沉住气，不理他）。果然3天之后来信：我们准备就以下2个产品下个试订单…
4. 坚持底线。报价的时候报了最小起订量每款200pcs. 客人试单数量50pcs 和100pcs. 50pcs的这款正好可以订面料，另外一款还差50pcs 才能订料，以此解释给客人。收到回复：100pcs 是最多的了，而且以前和某某top brand 就是这样的数量买的，人家怎么可以？这个时候一定要坚持住底线，到目前为止关于价格客人没有提一个高的字，说明我们是有优势的，数量上面不能松口。他不提的价格，我这次主动出击，如果是100pcs的话，会有额外费用。第二天（9月13日）收到客人回复：OK， 150pcs is Maximum.
9月17日中午给他发PI，立马收到回签的PI和定金水单。9月21日定金入账。
9月20日又选了另外2款产品报价….
大致的流程就是这样，可能有点像流水账，但还原了最真实的聊天情况。其实我想说，很多成单的过程都千篇一律，但是唯有“优质的产品和服务+适当的技巧”才是成单的关键所在。
OK 我去搬砖了….
2018-9
主营产品：户外设施（Outdoor Products）
分享人： Will
背景分析：这个客人是8月19日通过国际站联系的：根据历史记录可以看到浏览了13给产品，发了3封询盘，其中2封是给我发的。选了我们8个产品报价，邮件内容是介绍了他们公司，悠久的历史（吧啦吧啦一大段，1965年就来参加广交会，还收到当时领导人的接见等）。然后介绍了一年的采购量，目前主要是和行业内的top brand 在采购（还附上了产品图片）。综合以上分析，是个优质客户。
应对步骤：
1. 既然客人花了好几段文字来描述自己的公司，说明他很proud of this,那就应该好好的“恭维”一下，赢得一些好感。同时也扬长避短的夸一下自己：我们公司虽然没有这么长的历史，但是在我们公司“质量和服务第一”的方针下，也赢得了业界的好评。结合产品，我们车间碰巧也在做你之前采购牌子的产品，现场图片和产品细节奉上。
2. 报价及时，24小时内报价。
3. 及时跟进。价格报过去大概3-4天，客人没反应。及时邮件询问，对于我们的报价有什么看法？ 收到回复，我们之前是和业内的某某top brand 买的，价格差别不大，容我在想想， I will be back。（套路，我早知道你是个中国通，但是你最后一句话暴露了你。沉住气，不理他）。果然3天之后来信：我们准备就以下2个产品下个试订单…
4. 坚持底线。报价的时候报了最小起订量每款200pcs. 客人试单数量50pcs 和100pcs. 50pcs的这款正好可以订面料，另外一款还差50pcs 才能订料，以此解释给客人。收到回复：100pcs 是最多的了，而且以前和某某top brand 就是这样的数量买的，人家怎么可以？这个时候一定要坚持住底线，到目前为止关于价格客人没有提一个高的字，说明我们是有优势的，数量上面不能松口。他不提的价格，我这次主动出击，如果是100pcs的话，会有额外费用。第二天（9月13日）收到客人回复：OK， 150pcs is Maximum.
9月17日中午给他发PI，立马收到回签的PI和定金水单。9月21日定金入账。
9月20日又选了另外2款产品报价….
大致的流程就是这样，可能有点像流水账，但还原了最真实的聊天情况。其实我想说，很多成单的过程都千篇一律，但是唯有“优质的产品和服务+适当的技巧”才是成单的关键所在。
OK 我去搬砖了….
2018-9
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