【市场一线资讯】非洲市场的认知及客户合作心得

公司名称：苏州跨越国际贸易有限公司

主营产品：割草机

分享人：Bright Shan-经理

分享时间：2022.08

非洲是黑人土生土长的地方，但黑人却不是非洲的主宰者。在加纳，在肯尼亚，在乌干达，在尼日利亚尤其到了毛里求斯，你会发觉映入眼帘的更多的是棕色皮肤的人。他们是印巴人。或叫巴基斯坦后裔。但其实都是印度人，他们在印巴分治前都属同一血统。

所以有时候很多单子的直接负责人其实是印度后裔，所以很难避免不进入杀价竞价环节。对非洲的物资和技术等输出上，中国与印度的竞争也是相当激烈的。在科研技术，采矿，制造和建筑业我们占据优势，而在农业，纺织，食品等他们也同样占有优势。非洲大部分国家地区都是比较欠发展发达的地区，因此在非洲大部分国家地区的开发上有很大的潜力，这同时确信了与我司所从事的主营工具类一些列产品有很大的需求。比如：建筑类电动工具，如角磨，电钻，焊机，混泥土搅拌机，农业用松土机，砍伐用链锯等工具产品。同时，非洲很大地区缺电很厉害，我司从事的发电机行业产品也是有很多需求。

虽然非洲物资稀缺，物流不发达，但是非洲的电商平台已经展露尖尖角。像尼日利亚最大的 Konga, 中国人创办的 Kilimall, 或者南非号称亚马逊的劲敌 Takealo, 网购用户对价格会更敏感。

在近几年中国政府主导的一带一路的政策下，中非合作项目陆续启动，也带动建筑五金工具等装饰装修类工具产品的需求。

在近几年的疫情影响下，打通非洲市场，除了国内及国外的一些电商网络平台外，更好的途径是通过 ZOOM 视频见面会更能有效地促进双方的合作，更能得到非洲客户的信赖！很多非洲人的办事缩影。不慌不忙不紧不慢。尤其在工程设备，机械方面出单非常久，因为这些设备等产品价格货值比较高，非洲客户向来对产品价格非常敏感。但是一定要沉住气，去配合和沟通各种细节，他们理解能力也有点差，尽可能解释得浅显易懂，不要和他们绕。我司曾经有合作一个尼日利亚客户，向我司采购发动机，电焊机等机械产品。非洲客户都是喜欢用现金方式交易，正常合作来讲坚持要收取一定数额的现金定金，余款一定要在货到港口放货给客户之前收清，否则按照非洲正常懒散的性格很有可能余款就不会去付了。我们曾经合作的这个尼日利亚客户也是如此。在合作了几年之后，双方都非常熟悉且来往好多次参观我司工厂等。最后一次合作，余款客户 90%付掉后坚持解释收到货后一周内付清剩余的 10% ，因为我司也视作老客户了，当然这 10%的余款也不足以亏损，之前的也赚回来了，所以我司决定支持客户将货放给客户，还有 10%的余款在后来的时间客户就没有再付甚至客户都不理不睬做自己的事情去了。

所以，涉及到付款条件，一定不能妥协。他们很多要求 O/A 赊账付款，除非他们已经和你们有过多次的交易往来，你们也曾实地拜访过，而且只能适当的在确保不亏损的情况下放点利润去尝试一下是可以的。否则一开始就要求 O/A 这样的付款方式是不要去冒险的。以上是我司对非洲市场客户的一点心得供分享，谢谢！