那个曾经把我逼哭的客户，终于和我成为了朋友

关于作者：10年海外业务开拓经验，地推去过10余个国家，看重每个人看轻每件事。

昨天说到我入行外贸的第一个客户Joanna简直像个天使。（前文回顾）

虽然Joanna的订单让我成为了公司开单最快的外贸业务员，但我的业绩却高开低走。在公司的第一年，除了Joanna这个稳定客户外，我再也没有开发到新的客户。

后来，随着Joanna升职调离了采购部门，新官上任三把火，我后知后觉，慢慢地他们公司给我的订单也越来越少。

常言道，没有对比就没有伤害。老板看我一天比一天“闲”，而同办公室的销冠同事因为忙不过来，天天催老板给他招助理，老板便让我暂时帮销冠跟单，等找到合适的人再交接给新人。

现在回想起来，我当时应该明确拒绝的，但碍于自己业绩垫底，硬气不起来，便半推半就地应承了下来。

谁知道这一接，我就把自己干成了业务部的助理。不仅同事的订单要帮着做，就连老板自己的单子也给我跟。渐渐地，我的工作时间被这些跟单工作填满，但因为还能有一点时间自主开发客户，我也宽慰自己，多做多学没有坏处。

谁知道老板看我好拿捏，变本加厉，开始给我安排行政方面的工作。这不仅导致我没有时间开发新客户，甚至还要加班处理自己的订单。

是可忍熟不可忍，我便去找老板理论，我说我是来做销售的，不是来打杂的，入职的岗位是外贸业务员，合同上也写得明明白白。

虽然老板自知理亏，但他还是给我“画饼”，说年底会多发一点年终奖，还承诺我只要在6个月内开发到新客户，以后就不用跟别人的订单了。

可能就为了争那么一口气吧，之后我便逼自己多在Google上找客户，上班没时间发开发信，我就自己加班发。我记得那会儿还买了毅冰老师的《外贸高手客户成交技巧》，每天临睡前都会读一读，做做笔记（这本书现在还在我书柜里）。

天道酬勤，不久后我便迎来了我的第二个客户，也是今天要讲的第二个故事的主角——Benjamin，他是一家以色列贸易公司的老板。

直到现在，我依然记得Benjamin第一次回复我开发信的内容，只有三个词：“Nobody knows future.” 

我记得当时我一直给他发开发信，他没有回复我，后来我直接在邮件里写了一些产品的价格发过去，结果他马上回复了那三个词。

虽然只收到简短的三个词，但因为背调过他们的公司，是一家著名进出口公司，业务遍布全球，我自然不敢怠慢，马上回复了他的邮件。

虽然他又不回我了，但“Nobody knows future”这三个词让我更加坚定地相信他是意向客户。所以我继续给他发开发信，每次都变换花样写，写到后面实在没什么可写的，就分享公司的动态。也许正是因为这份坚持，我终于等到了Benjamin的第二封邮件回复，他说他要来看厂，还一定要求我去接机。

初次在机场见到Benjamin，我就感觉他非常健谈，而实际接触下来，他不仅健谈，还非常懂行。看厂的时候，不论是从原料到生产，还是从产品到质检，他都能娓娓道来。与其说是我带着他看生产线，倒不如说是他带着我验厂。

只见他一会儿检查生产线上的产品底色是否一致，一会儿又让我给他找一把专业卡尺抽检产品直径，一会儿又去每个质检室随机抽样品亲自质检，甚至他还要求我们给他看原料（被我拒绝了）。

他这一通“操作”，差点把我带偏，幸好我之前因为跟销冠的订单需要经常跑车间和仓库，对生产过程和产品也非常熟悉了，最后总算是把他“应付”过去了。

本以为我可以松口气了，谁知道接下来的价格和付款方式谈判才是他的重头戏。回到会议室的Benjamin并没有要求休息，而是立马打开他的笔记本电脑和我们（他要求我们老板在现场）开始了商务会谈。

他一开口就说我邮件里的报价太高了，并给了我们一份含FOB价的采购单，他说这是他们一直采购的价格。我先看了下常规品种，好像是比我邮件里的报价低了15%左右，而我们老板当时看了一眼就脸色阴沉，和我悄声说这都接近成本甚至低于成本了。之后老板找了个借口出去了，他让我先和Benjamin谈，探清虚实后再叫他过来。

我记得整个价格谈判过程异常艰辛，因为Benjamin对每种原料的成本如数家珍。要不是我之前研究过毅冰老师那本书，我估计都招架不住Benjamin三招。

虽然谈判节奏似乎是被Benjamin主导，但我们最后以产品包装、交期、付款方式等作为谈判点，双方谈到晚上大概8点多，还是把价格谈拢了。

不过因为付款方式Benjamin要OA 60天，而我们只同意100%预付，所以双方僵持不下。我们提出先吃晚饭，但Benjamin却让我们直接送他回酒店休息。

本以为这个客户黄了，谁知道第二天下午Benjamin打电话让我去酒店接他，我们又回到会议室接着谈了，结果又谈到天黑。

不光是我，就连我们老板也是第一次见识到犹太人的精明和高深的谈判策略。我记得双方最后写进合同的付款方式是：2万美金以内（含2万）30%定金，70%见提单复印件付清；2万美金以上DP 60天。

回国后不久，Benjamin就给我下单了，不过一开始都是几千美金的小订单。要命的是，这种小订单不仅交期急，而且下单频次还密。往往是PO一发过来，他“夺命催交期的CALL”也跟着过来。

所以曾有一段时间，每当办公室电话铃一响，我整个人就犹如惊弓之鸟，生怕是Benjamin打来的。

不仅如此，有时候遇到交期没法当天确认给他，而我又刚好下班了，那么他就会一直在Skype或者WhatsApp上对我狂轰乱炸。有时候我甚至怀疑他是故意下这种交期急的订单来考验我和我们工厂。

好在双方合作磨合了大概三个多月后，我终于等来了些许胜利的曙光。Benjamin开始给我下一些较大的常规交期订单了，虽然做银行交单比TT要麻烦一些，有时候也要提醒客户按时付款，但不用天天被他催交期，关键是提成也多，我自然就做得开心多了。

不过Benjamin的单子一多，突发事件也就常有发生。

我记得有一次，他们公司有一个订单不像往常一样到以色列港口，而是直接发到他们客户的目的港新加坡。

Benjamin在邮件里提醒过这点，但他的秘书给我的PO目的港还是以色列。货好了后，我也忘了和他们再确认下目的港，就照常订舱发货了。好在后来我突然想起了Benjamin的邮件有提到过新加坡，便马上打电话和他确认。

当Benjamin知道我搞错了目的港，他非常生气地在电话里骂我“猪脑过载”，他说这批货一定要到新加坡，如果最后到以色列，那么他们拒绝提货，还说因交期延误的一切损失及其他费用将由我们公司承担。

我当时听了又急又恼又惊又怕，电话里就直接哽咽了，挂了电话之后，我再也忍不住，躲进卫生间哭了。情绪释放后，整个人反而更清醒了，我开始理清可能的解决思路，当时唯一想到的办法就是联系货代改港。

所以我马上回到办公室给货代打电话确认货物状态，不幸中的万幸，当时货物是已装柜但未进港。因为是我们自己的货代，最后他们同意了我改港的要求。

后来货代将新的目的港发给船公司，得到船公司舱位确认后，通知车队修改进港箱单，更改成新的目的港。因此最后就多出了一个单证上的更改费用，而由于发现及时，交期也没有受到什么影响。

事情顺利解决后，Benjamin也在邮件里跟我道歉了。他向我解释这个新加坡客户是他们的VIP客户，一旦交期延误，他们公司是要付大额违约金的。经过这次突发事件后，Benjamin对我的信任又更近了一步，随后他下给我的订单也越来越大了。

感恩与成长

在我们行业曾流传着这么一句话：“外贸一年入行，三年入门，五年出师，八年归零。”我想，我是幸运的，因为在我入行时遇见了善意且智慧的Joanna。我曾问过Joanna，为什么她能如此信任他人，不管是对我，还是对那个差点骗了她的供应商。

她的原话我不太记得，但总的意思就是看重每个人，看轻每件事。后来这句话也成为了我的人生箴言之一，时刻提醒着我保持初心。有意思的是，去年下半年，Joanna在LinkedIn上还给我介绍了一个客户，这个客户和她同名不同姓。

我想，我是幸运的，因为在我的入门阶段，又遇见了既懂行又精明会谈判的Benjamin。因为与Benjamin的那场商务谈判，让我懂得了外贸业务员一定要了解行业生产成本，吃透产品知识，还要有一定的谈判策略。

也正因为与Benjamin的合作，我的个人成长才能突飞猛进。从一开始害怕接Benjamin的电话，到后来我能游刃有余地处理他的任何订单；从公司业绩垫底到“开发一个客户吃三年”；从突发事件他把我骂哭，到后来随着合作越来越深入，我们最终成为了朋友。

不过即使成为朋友，Benjamin也不忘提醒我，朋友是朋友，生意是生意。而Benjamin的商务谈判方式也对我产生了深远的影响，以至于后来我出国拜访客户，遇到难谈的客户，我都是活学活用他的那一套谈判策略，屡试不爽。

最后，感谢外贸路上曾赠予我正能量的每一位朋友，祝各位所愿皆所得。