两年磨一剑，500万订单的背后，是外贸人的坚持与信念
当500万订单最终落地的那一刻，我瘫坐在办公室，手里握着合同，心跳久久不能平复。两年的努力、无数个加班夜晚、一次次样机失败、方案修改、谈判僵局——一切都像电影般在脑海中回放。
公司名称： 江苏汉邦智能系统集成有限公司
主营产品： 智能显示屏、数字标牌、智能垃圾桶等
展示厅链接： https://hobovar.en.made-in-china.com/
分享人： Hobovar Gao
机遇悄然降临
故事要从两年前说起。
那天，公司接到一个海外重要项目邀约。客户是一家行业内颇具影响力的企业，对产品质量和性能要求极高。
当得知自己将负责跟进这个项目时，我的内心既兴奋又紧张。兴奋的是，这是一个展示自己能力的绝佳机会，如果能够成功拿下，将为公司带来巨大的收益，也能为职业生涯增添浓墨重彩的一笔；紧张的是，这个项目的难度和挑战超乎想象，我深知自己肩负的责任重大。
我第一时间与客户联系，通过邮件、电话和视频会议等多种方式进行深入沟通。客户详细地介绍了项目的背景、目标和要求，我也认真地记录下每一个细节。在交流的过程中，我感受到了客户对项目的严谨态度和对高品质产品的执着追求，这让我更加坚定了要做好这个项目的决心。
方案初稿，第一次被打回
为了确保对项目有全面的了解，我开始收集相关的市场信息和行业动态。我查阅了大量的资料，分析了竞争对手的产品特点和优势，结合客户的需求，制定了一份初步的项目方案。这份方案虽然还不够完善，但却凝聚了我无数的心血和智慧。
我将方案提交给公司的技术团队和领导进行审核，但是他们认为这个方案不够全面。
那晚，我一个人坐在办公室，看着方案发呆。没有气馁，只是反复问自己：“哪里可以更好？”
于是，我带着团队重新推演：逻辑、数据、设计、展示方式。那段时间，我几乎夜不能寐，方案版本从V1.0改到V7.0，直到方案通过，我在电脑前长舒了一口气。
投标冲刺，压力如山
随着项目的推进，客户宣布将进行公开招标。这意味着我们必须在规定的时间内提交一份高质量的投标文件，才能在众多竞争对手中脱颖而出。投标文件的准备是一项庞大而复杂的工程，它涵盖了公司的资质、业绩、产品介绍、技术方案、售后服务等多个方面。每一个细节都可能影响到最终的评标结果，容不得半点马虎。
为了确保投标文件的质量，我组建了一个专门的工作小组，成员包括技术、销售、财务等多个部门的人员。我们分工明确，各司其职，同时又密切配合，形成了一个强大的工作合力。
1）资料收集
在资料收集阶段，我们四处奔波，收集了大量的公司资料和项目案例。为了确保资料的准确性和完整性，我们对每一份资料都进行了仔细的审核和整理。
2）产品介绍和技术方案
在产品介绍和技术方案的撰写过程中，我与技术团队进行了多次深入的讨论。我们结合客户的需求和项目的特点，对产品的性能、功能、优势等方面进行了详细的阐述。为了让技术方案更加具有说服力，我们还制作了精美的图表和演示文稿，直观地展示了产品的特点和优势。
3）售后服务
在售后服务方面，我们制定了一套完善的售后服务体系。我们承诺为客户提供全方位、一站式的售后服务，包括产品安装调试、培训、维修保养等。为了让客户更加放心，我们还提供了详细的售后服务承诺书和应急预案。
4）投标文件
在投标文件的排版和装订过程中，我们也丝毫不敢懈怠。我们选择了高质量的纸张和印刷工艺，对文件的格式、字体、字号等进行了精心的设计。每一份投标文件都像是一件艺术品，凝聚着我们的心血和汗水。
在投标前的最后几天，我们日夜奋战，对投标文件进行了最后的审核和修改。我们逐字逐句地检查，确保没有出现任何错误和遗漏。当我们将封装好的投标文件交到客户手中时，心中既充满了期待，又有些许的紧张。
投标结束后，我们进入了漫长的等待期。在这段时间里，我的心情就像坐过山车一样，时而充满希望，时而又感到焦虑和不安。终于，在一个阳光明媚的日子里，我们收到了客户的好消息——我们成功入围了下一轮的评选，接下来需要进行样机调试。
样机调试，噩梦般的挑战
样机调试是项目中的关键环节，它直接关系到产品的质量和性能是否能够满足客户的要求。为了确保样机调试的顺利进行，我提前与生产部门和技术团队进行了沟通，制定了详细的调试计划。我们对样机的每一个零部件都进行了严格的检查和测试，确保其质量符合标准。
在调试过程中，我们遇到了一个又一个的难题。有一次，样机在运行过程中出现了故障，导致部分功能无法正常使用。我们迅速组织了技术团队进行排查，经过几天几夜的努力，终于找到了问题的根源——是一个关键零部件的质量问题。我们立即与供应商取得联系，要求他们尽快更换零部件。在等待零部件的过程中，我们也没有闲着，而是对样机的其他部分进行了进一步的优化和改进。
当新的零部件到达后，我们立即进行了更换和调试。然而，问题并没有那么容易解决。在更换零部件后，样机又出现了新的问题——与系统的兼容性不好。这让我们陷入了困境，因为这意味着我们需要对整个系统进行重新调试和优化。
面对这个难题，我们没有退缩。我们邀请了系统供应商的技术专家一起参与调试工作，大家齐心协力，共同攻克难关。我们反复测试、分析数据、调整参数，经过无数次的尝试，终于解决了兼容性问题。当样机再次正常运行时，我们欢呼雀跃，所有的疲惫和压力都在这一刻烟消云散。
在样机调试的过程中，我还与客户保持了密切的沟通。我及时向他们汇报调试的进展情况，听取他们的意见和建议。客户对我们的工作给予了高度的评价，他们的认可让我们更加坚定了信心。
谈判桌上的唇枪舌剑
样机调试成功后，我们进入了商务谈判阶段。这是项目中的又一个重要环节，它关系到项目的最终价格、付款方式、交货期等关键条款。在谈判前，我做了充分的准备工作。我对市场行情进行了深入的分析，了解了同类产品的价格水平和竞争对手的报价策略。我还与公司的财务部门和领导进行了沟通，确定了我们的谈判底线和目标。
谈判当天，我早早地来到了会议室，做好了充分的心理准备。客户方派出了他们的采购团队和法务人员，阵容强大。谈判一开始，气氛就十分紧张。客户方提出了他们的报价和付款方式，与我们预期的相差较大。他们试图以低价和苛刻的付款条件来获取更多的利益，而我们则要坚决维护公司的利益。
在谈判过程中，我耐心地向客户解释我们的产品优势和服务价值，强调我们的产品质量和售后服务是其他竞争对手无法比拟的。我还列举了一些实际案例，让客户更加直观地了解我们的实力和信誉。
对于客户提出的价格和付款方式问题，我没有急于反驳，而是认真倾听他们的意见，然后从多个角度进行分析和回应。我提出了一些合理的建议和解决方案，试图在满足客户需求的同时，也能保障公司的利益。例如，我们可以给予一定的价格优惠，但要求客户缩短付款周期；或者我们可以提供一些增值服务，如免费的培训和技术支持，以换取更有利的付款条件。
然而，双方都不肯轻易让步，谈判陷入了僵局。这时，我意识到需要采取一些策略来打破僵局。我提议暂时休会，让双方都有时间冷静思考和调整策略。
经过了多轮长时间谈判，重新回到谈判桌后，我主动提出了一个折中的方案。这个方案既考虑了客户的需求，又保障了公司的利益。客户方经过一番讨论后，最终同意了这个方案。在交货期等其他条款的谈判中，我们也进行了充分的沟通和协商，最终达成了一致意见。
订单落地
当双方在合同上签字的那一刻，我的心中充满了喜悦和自豪。这是我们两年来努力的成果，也是我们团队智慧和汗水的结晶。
合同签订后，项目进入了最后的执行阶段。我们按照合同的要求，组织生产、安排发货、提供售后服务。在这个过程中，我依然保持着高度的责任心，密切关注着项目的每一个环节。我与生产部门、物流部门和售后服务部门保持密切的沟通，及时解决出现的问题，确保项目能够顺利进行。
经过几个月的努力，500万的订单终于顺利完成交付。当客户收到货物并对我们的产品和服务表示满意时，我知道我们的努力没有白费。那一刻，所有的疲惫都化作了欣慰与自豪。
写在最后
回望这两年，我感慨万千。这是我职业生涯中最难的两年，也是成长最快的两年。从方案卡壳到样机调试，从客户谈判到最终交付，一路走来，我学会了在压力下冷静、在困境中找路，也更懂得了“团队”与“客户”的分量。两年的项目，让我更加笃定——真正的成功，不在速度，而在于我们对外贸行业的坚定与坚守。外贸这条路，注定漫长。但也正因为漫长，它才见证了我们的成长与收获。
愿每一个仍在路上的外贸人，都能等到属于自己的那束光。
2025-10
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