关于作者：10年海外业务开拓经验，地推去过10余个国家，看重每个人看轻每件事。
昨天我们说到我的塞尔维亚签单之旅（全文回顾：外贸女生独闯欧洲12天，拿下3个大客户！），今天我们接着看看新客户的情况。
从贝尔格莱德飞往维也纳不到2小时。之前我只听说维也纳是音乐之都，但我来到此地，才发现当地的建筑也相当有特色。
当地的朋友A带我去老城区逛了逛，哥特式建筑在夜景的衬托下更美丽了。之后我们去了当地一家小餐馆，来的都是当地人，没有游客。我们点了经典的维也纳肉丸子汤，超级美味，还品尝了红烩牛肉，实在是大满足。
晚饭后朋友带我去维也纳金色大厅看演出。票是现场买的，朋友说其实金色大厅是我们国内炒作起来的，里面看演出的游客居多。实际上维也纳当地人真正推崇的是不远处的国家歌剧院，但票价高出一个档次，且一票难求，通常要提前买。
多亏了朋友A，我在维也纳度过了欧洲之行最轻松愉快的一夜，隔天一早我又坐上了开往格拉茨的火车。
抵达格拉茨后，我看时间还早，就带着样品箱坐公交去了客户公司。
不得不说，奥地利的公交是我在欧洲坐过最好的。
下了车我一眼就看到客户的公司，因为整个街区就属客户公司的LOGO最显眼，大楼建筑设计感也非常强。
我和前台美女说我预约了贵司采购经理C下午1点半的会议，前台说C已在三楼咖啡厅等我，这倒让我有点受宠若惊。
到了三楼咖啡厅，我果然看见一个帅哥，哦，不，不是一个，是好几个帅哥在那等我！
C看见我倒像是见到老朋友似的，很自然地问我喝什么咖啡。
我们闲聊了一会儿后，C就带我上5楼会议室了。会谈一开始进展得不太顺利——还没开始合作，C就让我先签一份几十页的合同。
我粗看了一下，基本就是他们公司的测试标准、包装细节、交期要求、验收标准、付款方式等等。
包装、交期、验收这块还好，但是测试标准和质量问题索赔，还有账期 60 天这几个问题还是需要先谈谈的。
接着我们开始了一场艰难的商业谈判。首先是测试标准，虽然都是欧盟标准，但欧洲每个公司的测试又都不同，所以我希望他们先进行样品单测试，这样我们就知道他们测试标准的具体要求在哪里，然后再以实际的写进合同。
客户表示同意，说他们可以先做一个5000美金的样品单。
接着我们谈了他们的年采购量。这个公司是个老牌奥地利公司，没有工厂，但是在欧洲各个城市都设有仓库。他们在中国的采购量相当大，但付款方式坚持是O/A 60天。
谈了2轮没谈下来，于是我搬出了我们正在合作的欧洲XX公司，刚好对方公司的采购总监和C也认识，气氛才慢慢缓和下来。
第一年合作，合同年采购量50万美金，一些单价我们调整一点，分摊到每个月订单4万美金左右，合作的前6个月，30%定金、70%见提单复印件付清，第7个月开始，付款方式为即期信用证60天。
因为降了一点价，客户总算是接受了我的付款方式提议。之后我说合同范本我带回去再看一下，等样品单测试结果出来了看看怎么修改再签署。客户说OK。
会议结束后C带我参观了办公区，装修豪华，清一色的美女帅哥，个个衣着考究，言行轻松自在，像极了在度假的明星，一点也不像上班的样子。
当晚我还是照旧整理好会议内容，连同样品单的PI邮件发给了客户C。
在格拉茨的第二天下午退了房，我拿着行李也没地方去，就直接进火车站等夜行火车去法国巴黎。
卧铺，更像一个包厢，设施不错，只有4个床位，楼梯放在床的中间，床头有小台灯、插头等，最重要的是有门，可以反锁。
我也算运气好，和我同“住”的是个女大学生。她是奥地利人，在巴黎上大学，这次是从家返回学校。她告诉我坐火车不是很安全，尤其这种夜行火车，还是去巴黎。
之后又有一对母子进了我们这个“包厢”，晚上熄灯后，征得大家同意，我们就把“厢门”反锁上了。经过18个小时的慢摇，我们终于到巴黎了。
女大学生下车后还一再叮嘱我不要随意和巴黎火车站广场的人讲话，因为有很多团伙作案的小偷，专挑亚裔女性下手。
我在法国一共待了6天。因为之前也来法国参展过两次，所以法国的一切对我而言并不陌生。
这几年欧洲经济下滑得厉害，但对我们行业来说，影响倒不是太大。这次巴黎展，我也有所收获。
在戴高乐机场还发生了一件“有趣”的事：在登机口check in的时候，工作人员不让我走，非说我的机票已check in 过了。我直接懵在了原地，我说你们一定是搞错了，你们再好好查查。
工作人员还是坚持说系统里显示就是已check in的，是被一个印度护照check in 的。我就这样被莫名其妙地拦了下来。
等所有人都走光了，广播里也开始提醒该班飞机就要关舱门，就在我以为自己要滞留机场时，工作人员又突然喊我，说我可以走了。我也顾不上问为什么，以百米冲刺的速度跑向机舱门，谢天谢地赶上了。
这就是我为期12天的欧洲之行。整体上还是比较圆满的，主要有五个收获：
第一是老客户签了新合同，年采购量翻倍，还额外拿到一个新产品订单；
第二，成功拿下2个新大客户，签了试单，其中一个奥地利客户年采购量50万美金的合同待签；
第三，法国展上有几个意向客户，其中一个德国新客户和我约好下个月初来看厂；
第四，与客户面对面的接触，让我对欧洲市场了解更多，对客户公司的业务范围、发展计划等都有了更深的了解，提升了我业务的专业性。
第五，第一次独立拜访国外客户顺利完成，增强了我出国地推客户的信心。
也祝愿今年计划出国谈客户的你一切顺利！