如何赢得客户高管的心？这6个素质你有吗？

 

关于作者：13年海外业务开拓经验，7年以上外贸团队管理经验，地推过10余个国家，喜欢记录生活中那些美好的人、美好的事。

 

 

大家都知道搞定客户公司高管的重要性。

信息和时间对高层来说很重要，这也是他们能成为高层的原因。此外，公司高管一直身处高度竞争的环境，说话做事也更谨慎。

所以除非能取得他们的信任，不然很难走进他们的圈子。

最重要的是，和他们的每次互动都要有价值。不管是从你对合作的愿景、你对公司的介绍、你讲解的方案，还是从与你个人的交往中，客户都能获得想要的信息，看到和你合作的价值。

因此，与客户公司的高管联系，我们需要有如下几个方面的意识和准备：

 

 

01

 

 

资产和资源

 

 首先要了解对方看重的资产是什么，还要知道它们能如何被运用，比如设计、渠道、品牌等。此外，我们还要了解客户的生意模式、盈利机会点、壁垒和薄弱点。

与之对应的是，针对客户的需求和痛点，我们能够给到怎样的资源。

因此每当我们接触到新的客户时，千万不要急着推销自己的产品，如果当下的资源并不能完全匹配客户的需求，那么我们还可以借力合作。

以前我有些客户，不管怎么推进都合作不了，后面反而通过第三方公司达成了合作。反过来看，客户宁可向第三方公司采购也不跟我们合作是因为什么？其实就是资产和资源的匹配问题。

 

 

02

 

 

战略

 

 投资的态度往往能够体现一个人的战略眼光。

通常情况下，公司的高层如果认为某项支出有助于实现自己的目标，或者可以提升公司的战略地位，那么不管原先的预算中是否有这笔支出，他都会选择花钱，而不会像大多数普通采购那样只盯着价格看，这也是我们要向高层销售的原因之一。

要以战略眼光去梳理自己的优势表格。比如，你个人在品牌运营上的经验和优势；你们公司与关键原材料供货商的关系；你在客户当地有办公室，可以更有效率地解决售后等。

我们努力的重点应该是让对方看到我们的战略眼光，如果跟他们沟通的内容还处于基本阶段，比如询问回复的日期、具体的业务或者其他复杂的环节，那么对方可能之后就会安排公司级别较低的员工跟你接洽。

通常情况下，我们的销售团队会组合起来去攻一个客户。

比如针对客户公司的高层，我们会让经理或者CEO去和他们谈战略；

针对采购，我们会让公司业务或者业务助理去谈战术，谈落地。

毕竟做战略规划的人，不适合陷入到各类细节中，而应该把控大局。同时，专注细节的人，又不需要想太多，更重要的是执行到位。

 

 

03

 

 

时间

作为公司高层，做任何事情都会考虑时间成本，他们的每一分钟都是有价码的，因此时间颗粒度越细越好。

时间体现的是一个人的自控力。如果你的自控力不行，那么不管你说得多好，对方都会抱着无声的戒备和怀疑。

处在高管位置的人，在谈吐、举止、仪容和应对各种情况等方面都会表现出高度的职业性，因为他们知道自己的一言一行都时刻受到关注。而具有高度自控力的人，自然一眼就能看出别人身上类似的品质。

与客户公司的高层见面，一定要守时，建议比约定时间提前15分钟。每一次接触都要做好充分的准备。

争取客户认同“追求成功，而不是追求完美”的理念。有时候，合同被搁置是因为客户太过追求细节完美，你得建议他关注最重要的步骤，尽快把项目往前推进。

 

 

04

 

 

自信

 

你如果表现得不自信，你和对方之间的纽带很快就会断裂。

为什么这么说？如果你自己对产品、方案、公司都不自信，那么如何让别人有信心呢？ 

自信是做销售的基本。任何公司都有自己的优势和劣势，每个劣势背后就是一个优势。

因此每完成一个订单，我都会找机会问客户一个问题：“当初为什么要找我们合作，我们哪些地方打动了你？”然后把答案整理成册。

正如刘润老师所说，我们要有120%的信心，哪怕被打击掉20%，还有100%。

自信来源于充分的准备，比如资料和话术的准备、个人形象的装扮等，我们还可以特意训练自信的呈现方式，比如自信的肢体语言、自信的语音语调。

从内心深处接纳自己，坦率真诚地表现真性情的自己，这些都是自信的表现。此外也不用害怕正视自己的缺点，它是个性的来源，一个有特点的人更容易被对方记住。适当自嘲，透露出自己的一些小缺点，反而能赢得对方的喜欢，自己也可以放松表现。

回归到业务本身，我们给客户推荐产品或方案，不要仅限于展示，而是要让客户知道，你这边已经考虑了所有的可能，你坚信现在就是促成合作的最佳时刻。

此外，你可以提供一个或多个方案让客户选择，然后明确一个方案给到客户，明确表示你愿意与他们合作，不要太低调，太低调会让客户误以为他们的订单对你来说可有可无。

 

 

05

 

 

人品与信任

 

观察一个人对其他人的态度，可以看出这个人的人品。

所以如果想要进入高管的圈子，我们一定要用心经营自己的人脉圈。我理解的人品也等于靠谱，要做到话不说满，但说到做到，做事做人让人有预期。

在行业内久了，相互认识的人彼此走动是常事，能在大家口中有好的口碑，才是一个人非常重要的无形资产。有时候第三方一个背书，就能促成一个合作，这在行业内也是很常见的事情。

真诚也能获得信任。

以前参展，我们总想着把小公司包装成大公司，把摊位弄得很豪华，带上所有能参展的人，客户问什么都承诺能做到。但后来有一次，我反而通过真诚地说自己做不到，打动了客户。

那次展会上，客户问一种产品方案能不能实现，问到我的摊位，我坦诚告诉他们，因为某种原因，这个方案实现不了，而现在成熟的某某方案，可以达到类似的效果，可以试一试。

客户一开始不以为然地走了，后来又来到我们的展位，开始和我深聊选品的细节。他们跟我说问了好几家公司，对方都斩钉截铁地表示能做到，只有我说了不能实现，并且提供了备选的方案，所以他们更愿意相信我。

知之为知之，不知为不知，对于资源或者方案暂时不能匹配的客户，勉强成交对双方都是折磨，不如先不碰。

 

 

06

 

 

知识和风格

 

 

强大的知识储备，不仅包括本公司和本行业的信息，还需要了解人文人情、地理政治知识和商业经济知识等。

这些储备从侧面反映了一个人的综合能力，以及对这个世界的开放态度，所以我们必须不断学习，持续积累。

汝果欲学诗，工夫在诗外。

要做好外贸，同样也要不断提升自己的知识储备。世事洞察皆学问，人情练达即文章。除了不断地自我积累之外，我们还得虚心跟身边人请教学习。

一个人的知识和见识，不仅体现在不凡的谈吐，也体现在胸有成竹地从容应对各种问题的态度。当你拥有足够的知识时，能够听懂并且积极参与的话题就会越来越多，如果对方能从你的分享中获得自己想要的信息，那么你谈合作的成功率将大大提高。

风格，就是你的特点。我们每个人都有自己独特的经历，大大方方地展现自己，反而能让客户记住你是一个真实的人，而不是电脑和手机后面那个“客服”。