听闻我要休假，客户大惊失色！我是这样让他们离不开我的！

关于作者：王星（Stellar）， 在西安生活和工作。从事外贸近16年，擅长海外项目管理，学习型团队打造和商务英文写作。上市企业国际市场CMO，焦点商学院特约讲师，外贸公司咨询顾问。

今年年初到现在，我每天都很忙。每天几乎都有3-5个线上会议。

8月中旬，我就想着陪家里人一起出去旅游。考虑到中东地区是周五周六放假，为了不影响工作，于是我选择周四晚上自驾去山西，周一回来。

周四当天我告知了几个客户自己的计划，电话那头的客户们都很“震惊”。

科威特客户问我：“Stellar你确定要休假吗？”

阿曼的客户说：“好吧你去吧，enjoy your vacation, 但是记得带上电脑啊。”

沙特的客户更直接：“你走了，我们的项目怎么办？”

得知他们的反馈我既高兴又无奈。高兴的是看来我的确挺“重要”，这种被人需要的感觉很有成就感。无奈的是，我只是休四天假，他们的反应出乎意料。

我只能诚恳地说：“疫情到现在我一直都没有休过假，孩子在假期，带着孩子出去玩四天，下周二就回到办公室开始工作，而且我会带着电脑，有什么紧急情况可以随时联系我。”

电话那头的客户们才放下心来，还好旅游途中没什么紧急情况。

这几年做国际贸易，确实很忙。项目多得接不过来，自创的“项目跟进表”已经有段时间没有更新了，因为每天的时间都花在实际的推动和操作中，连梳理的时间都没有。

每天被邀约或主动邀约的线上会议，基本都在3-5个。同事们开玩笑说，每天中午，王星同学的英语口语课堂就开始了。

上一次出差还是7月份，最近和客户开会的时候，他们都在问什么时候能再来。我说等国庆节之后，客户说好吧，就是需要你在。

这一句“需要你在”，又一次让我心潮澎湃，觉得这份工作做得充实又有意义。

我身边许多同样做外贸工作的朋友，经常碰到没有客户、和客户不知道说什么、以及发去报价单后客户不理自己等问题。

结合我的工作经验，总结一句话就是：没有和客户建立起强的链接。

国际贸易工作归根结底就是人与人的沟通，人与人的链接。谁能建立好，谁的业务一定就能做得不错，这是做好国际贸易的一个基石。

这次我想借这篇文章和做外贸的伙伴们一起来探讨这个课题。

首先，我们要对所谓的“人与人的强链接”做一个定义。也许有人会说，这不就是在说“关系”吗？就是要和客户搞好关系。

表面看的确是这样。许多生意从开展到最后落地，“关系”都起到了极其重要的作用。好像有了强关系，别人就插不进脚，有了强关系，生意就稳了。是这样吗？不完全是。

我前文提到的客户，在三五年前，我们还互相不认识。之前他们也有别的供应商，包括现在，项目也都不会只是我一家中标，但是如何做到离不开彼此呢？ 

卖家与买家的强链接，是指在某种商业模式的合作下，卖家对买家的一种依赖。这种依赖由买家的不可替代的程度来决定，它包括产品本身、技术支撑、商务支撑、服务体系支持、商业模式扩展等要素。

当前的合作稳固，加之未来的规划符合双方的预期，决定了能否建立强链接，而这只是在公司对公司、生意对生意的层面。

这种依赖还由双方具体沟通的人来决定，它包括双方沟通的舒适度、沟通效率、交流深度和广度等要素。如果客户喜欢你、认可你，那么你的沟通就是有成效的。

拆解开来就是“生意+人”这两个层面。

很多时候，人的层面更重于生意本身，为什么这么说呢？我们所有的客户，不论对方公司的规模、地域、行业，表面看买的是产品、技术、方案等，本质上买的是一群人对自己的服务。

而在客户的供应商群体中，如果谁能汇总自己体系内的信息，做到每天以自己为出口和客户全方位对接，那么他就会成为客户端最需要的那个人。

而当这个人的个人能力、他背后团队的能力、资源、服务到位了之后，双方通过合作获得双赢的局面就是水到渠成的事情。

从人的层面，我把“建立强链接”拆解了一下。

 

初识客户，如何破冰？

 

从前期的“破冰”阶段，你要显示出自己是个“具备平常心的老司机”。

具备平常心，说的是不要急于成交。

每一个项目的合作都由许许多多的环节决定，我见过太多的外贸人上来就开始主动报价，在前期双方还没有深入了解彼此的情况下就问对方能采购多少量，这种动作只会让客户觉得不合时宜。

“老司机”说的是要展示出自己在行业里对项目的控场能力，对方觉得你经验丰富，已经做过不少项目了，自然倾向于和你合作。

以我做的通信行业为例，在和几家新客户的前期沟通阶段，我都会事先准备一份PPT，里面重点展示的是以自己品牌定制出的包装体系的产品，以及对几家全球大型客户的出货情况。

我会在与新客户前期交流时，针对不同的客户并结合他们的特点给出定制化的方案，然后向客户们展示出来。

在交流的过程中，我们不会急于变现自己的合作意愿，而只是客观地展示出自己已经和其他大型客户的合作情况，然后讲一些和他们合作期间有趣的故事，之后把输出的窗口留给这些新客户们。

我的材料极具品牌压迫感，并且我分享了和其他大型客户通过测试、建立合作的案例，新客户们通常看到我的展示后非常开心，觉得自己找到了有经验的供应商。

能达到这样的效果，在前期的交流阶段就已经足够了。

 

此外，通过几次交流和一些引导，告诉对方当地市场的部分情况，同时表示出确实需要他们的帮助和支持，以实现共同的目标，这一招也是个妙招。客户会迅速和你达成共识，制订出一个共同的推动目标，剩下的就是具体的操作了。

 

 

成为客户的“隐形顾问”

 

随着双方逐渐熟悉，开启了具体项目的推动后，就要表示出自己的专业程度。

这种专业程度，我分成两个体系，对于客户而言，内部和外部。一旦你的专业度能够起到帮助的作用，就会带来快速建立信任度的效果。

比如我合作的一家中东客户，他们的内部竞争性强，而我对接的人更偏重于技术和测试，他需要经常在公司内部进行宣讲，给大家培训，以展示他自己团队的专业程度，提升自己部门在内部的竞争力。

我就根据他的需求，做出相应的展示材料供他使用。他拿到我的材料后，会使出全力在内部推动，在多部门宣讲。其中有个项目就是因为我提供的某个资料信息，因而打败了当时的竞争对手。

后来我们开玩笑说，我就是他的“隐形顾问”，我每次给他输送“弹药”，他就请我一顿BBQ，他也欣然同意。

有了我这个“顾问”，每次也能让他在他的客户面前展示出专业度，提高了他的客户对他的依赖感，他的领导也非常认可他们部门。

就这样，这两年来我们相互配合，实现了双赢。总结一句：专业程度的体现，不仅仅是自己回答客户几个技术问题，还要赋能给合作方，让他能进行展示才是根本。

 

一定要比你的客户勤奋

 

最近几年，客户们都有了很大的变化，不论是以前慵懒的欧洲公司，还是节奏超慢的非洲客户，抑或是佛系的中东合作方，现在都变得非常勤劳。

一个项目开始时，到了关键阶段，他们早晨五六点起床开始对接是常有的事，周末也同样不休息继续工作。

我们的买家都这么努力，作为供应商还有什么理由不努力呢？比客户勤奋，这里讲的是更广义的勤奋，是工作的宽度。

时间宽度，指花费的时间比客户多。只要客户在工作，我和我背后的技术团队始终都是Ready的状态。

试想一下，周六周日的时候，客户那边心急火燎地需要供应商进行支持，其他供应商都不在只有你在，效果可想而知。

我和大部分客户的强链接都是这么建立起来的。无数个深夜，和客户们一起开会，不光我在，技术同事也都在，客户对你的认可程度不言而喻。

产品和方案的宽度，则是面对前方传递过来的项目，我们能做到产品和方案始终涵盖前方市场的需求。

做到这一点很难，需要快速地调整，以及公司超强的定制能力。

这背后是强大的研发能力支撑起来的。倘若这方面能力不够强，可以在前期就跟客户明说，减少对方对自己的依赖，并且向他推荐别的选择。

这是一种大气的做法，是以不耽误客户的项目为目的。

 

打入客户内部

 

我还建议你，摸清楚对方的体系架构，包括内部所有对接人之间的关系。

我合作的客户，大多数有多个部门，技术、商务、采购、物流，分工明确。

对于这样的客户而言，不同的联系人有自己不同的职责，把他们每个人的工作支撑到位，同时能够做到将进展情况“串”起来，做推动式的沟通，是我每天都要做的。

什么意思呢？

当完成几项关键测试后，我会把测试的情况同样反馈给他们的销售人员，让他建立起信心。

当和采购部签订了新的订单，我会把备料、出货的计划反馈给他们的物流负责人，让他们提前安排出运工作。

信息明确之后，我再将他们物流部安排的时间反馈给他们的销售部，便于本地代理提前告知他们的客户。

这一连串动作下来，我俨然又成为了客户公司各个部门之间的信息传递员，表面上看传递的就是一些简单的信息，但实际上更是他们内部的项目推动员。

当某个部门要了解的信息并不是他的同事给到的，而是中国的一家供应商给出的，那么在他们的体系内，我就已经成为了可靠信息的出口。

当客户端的每个部门都在找我的时候，我会是最先了解到新订单什么时候签订、量有多少的那个人。另外需要注意的是，协调客户内部多部门信息时，一定要传递正能量，说好话。

以上便是我做国际贸易时，对人与人建立强链接具体动作的拆解。

验证自己做的是不是够好，最直接的一点就是：当本地的最终客户都不找本地代理，每天都在找你的时候，那表示已经到位了。

最近的几个项目，明明合同都是终端客户和本地代理签署，但是项目的细节情况，客户都在找我直接沟通，当我和终端客户把能做的都做完了之后，再约本地代理开会。

与其说是推动项目，不如说是向他们通报前方的项目进展，按照终端客户的要求执行。有了这样的供应商，本地代理高枕无忧，合作自然非常顺利又硕果累累。

许多外贸人在运作海外项目时，都更注重对公司层面、产品层面、价格层面的沟通，而忽视了人本身。

一个卖家对你的依赖性，其实就和我们的夫妻关系、亲子关系一样。陪伴是最长情的告白，当你能贴合对方的想法，以实际动作证明自己靠谱，和对方共同发展，谁又愿意离开这样的伙伴呢？