被同事泼冷水，被客户嫌价格贵，但我终于拿下了这一单！

那是2011年11月中旬的一个午后，在完成了一系列的日常工作后，我登录了中国制造网，打算更新一下产品，以便能收到一些询盘。

这时，一条未读询盘信息映入眼帘，是一个来自以色列的询盘。

至今我还记得那行很简单的文字：

“I’m interested in your product, please send your company profile.”

一盆冷水

同事听到我收到询盘的消息，立马冲过来，看完后略带调侃地说：“你这个客户的询盘跟‘三哥’有得一拼呀，你今年估计可以减10斤肉了。”

我没有把他的话放在心上，自己的路还是需要自己去走。鲁迅先生不也说过“地上本没有路，走的人多了，也就有了路”。至今我都觉得人生其实也是那么回事。

此时的我已有6、7年的外贸经验，也见识过了很多的客人和询盘，但第一次接触以色列客户。说句实话，对于这样的一个询盘，我内心多少是有点沮丧的。

不过，话又说回来了，我的客户那一年下单普遍不多，甚至还有两个大客户因为种种原因转单，导致老板看我的眼神和说话的方式都发生了微妙变化。

眼下这个询盘，我回复一下，即使不成交，也不会耽误多少时间。

对于任何新询盘和新客人，我都有一套属于自己的SOP（标准作业流程），不会贸然去回复客人。

首先，我看了一下客人的邮箱后缀和公司名称，感觉是个公司的域名，但结果显示公司网站不存在。然后，我又借助各种搜索引擎，结果也是搜索不到这个客人的任何信息。虽然心灰意冷，但我仍然按照常规的SOP当天就回复了他，结果第二天下午就收到了客人的回复。

客人说对A、B两种产品感兴趣，对应数量一年是500K-700K（注：我们这个行业一年100K都属于非常大的数量了），需要我们报最优惠的价格。

还是我那个同事，听到我报出客人需要的数量后，更加笃定地说：“怎么样？我说的没错吧，以色列那世界地图上都标不出来位置的国家，能有那么大数量才怪了，别去浪费时间了。”

同事的话，犹如一盆冷水泼向了我，气得我当天（周四）并没有回复客人。

直到周一早上，我看到收件箱里有客人催促我报价的邮件，而且邮件日期还是上周日，心中更是沮丧。我想，哪个客户会在休息日来催供应商报价的？估计是假询盘，但是也假得太离谱了吧！

直到后来我才知道，在以色列周五和周六是休息日。

在空闲和没单的日子里，认真对待每一个似乎不那么正经的客人和询盘，是每个外贸业务员的必经之路。

我依旧在当天上午给客人提供了对应数量的报价，大约下午2点的时候，收到客人回复：

“Thanks. Pls send 5pcs samples each model.”

还是那么简短的话语，都没还价，就直接让寄样品了。

当时，公司规定样品10个以下都是免费提供的，但是需要客人支付快递费或者提供到付账号。做客户和公司老板之间的传声筒的业务员是没有前途的。我没有任何理由去和老板争取由公司承担快递费，只有一条道走到黑了，我选择自己默默承担快递费。快递发出的那一刻，我在心中祈祷：老天，希望你不要和我开玩笑。

样品寄出后我也没有去跟进样品测试结果，现在想想有点不可思议。 

一个“死局”

经过近一个月的等待，我终于等来了客人测试结果。样品测试通过了，但是客户说价格高得太离谱了，比目前他的购买价高了近1倍！

相信很多的外贸朋友都碰到过这样的问题，然后是各种理由给客人解释：我们质量好，服务好，人家以次充好等等，但是现实往往是无情的打脸——你的竞争对手真的也非常优秀。

那么高的价格，我实在也是没有好的理由去说服客人。邮件的最后，客人告诉我下周来中国，带来了他目前购买产品的样品，希望能和我见一面。

真的是天无绝人之路，也许见面会带来转机。

客人如期而至，在高铁站漫长的等待之后，我终于看到了那个像史泰龙一样强壮的他（据说他每周健身3次，游泳2次），只是客人戴着眼镜，又有一些斯文和犹太人独有的精明在里面。

见面的那一刻，客户和我都异常激动，两个男人都用自己有力的双手紧紧地握住对方，我想这大概就是男人之间表达尊重和真诚的方式。

这个客户非常专业和敬业，到了工厂之后，没有第一时间去开着空调的会议室里暖和一下，就让我带着直接去了车间、实验室和仓库。

在看到我们不仅有干净整洁车间、堆放有序的仓库，还有先进专业的测试设备后，客户对我竖起了大拇指。客户告诉我，他来过中国很多的工厂，虽然我们工厂不大，但是非常的“professional”(专业)。

经过初步的参观，客人才走进了会议室，从他随身携带的包里拿出了样品。当样品展现在工程师面前的时候，工程师对我们说做这个产品的工厂肯定是非常专业的。我们提出当场测试他带来的样品和我们的样品，客户欣然同意。

结果是双方的样品都非常好，各项指标都接近或者相同，只是我们的价格要高近一倍。

最要命的是，双方所用的原料都是一样的，我们的利润率也只有不到16%，怎么就会比别人高出来近一倍呢，难道客人在说谎？但是通过交谈和客户展示的证据，都充分说明了我们的价格确实是高了很多。

当时良好的沟通氛围似乎都被这唯一的价格因素给破坏了，但是客户非常通情达理。他说每个供应商都有自己的优势，在自己产品的领域都是专家。让我们不要着急给出答复，可以仔细想想到底是什么原因引起如此大的价格差异。

参观期间，客户告诉我，他这个产品是供给一个世界500强的客户的，他有他的渠道，但是价格是非常重要的。我吸了一口气，难怪那么大的数量了。

客户给我们展示了专业的一面，也展示了他非常可爱的一面。他不爱吃西餐，就爱吃中餐，而且每次来都必须点的菜就是松鼠鳜鱼。

当时，客人指着菜单上松鼠鳜鱼的图片，问我这个是什么菜，我一时竟愣在那里了，松鼠鳜鱼该怎么翻译，松鼠？鳜鱼淋上番茄酱？这样翻译，客户肯定有十万个为什么等着我。

后来，估计客户看出来我的窘境了，他随即从嘴巴里跳出来一个经典词汇——“angry fish”。鱼确实很美味，但是产品的价格问题一直困扰着我，我也没心思吃几口，倒是这个客人几乎全程都在吃这条鱼，并且说以后每次来都要吃这个。

直到此刻，大家才知道真的是位大客户。一开始谁也不知道这个小国家的客人背后到底蕴含了多大的能量，所以大家一开始都没重视，都以为是骗子。为了把价格降下来，老板召集各部门开会，找原料供应商谈判。

价格虽然下去了一点，但是和客人的目标价格还是相去甚远，老板也是一筹莫展，无能为力。

一道灵光

我们做业务不能屁股老是粘在椅子上，要多去车间、仓库、试验室里走走，多和工人、工程师请教。

这天，我又和往常一样，到仓库找仓库大姐聊聊家常和工作。大姐说忙着处理一批库存货呢，我来了正好帮她搭把手，堆了好几年了，现在只能当废品卖掉了。突然，我好像抓住了点什么，一个很关键的东西。

库存，库存……我知道了，我终于知道了！兴奋之情溢于言表。

我马上搜索了我们产品中一个原料的价格，原来从2011年年初开始，因为国家政策管控，这个原料就大涨了。那么客人当前的供应商肯定还是用的库存原料，价格自然便宜很多了。

弄明白其中的缘由后，我耐心地给客人解释一番，并让客户等半年左右再看价格。结果就是大家都喜欢看的，我拿下了这个客人。

多年后，客人再来中国的时候，我终于还是忍不住问客人，为什么当时会选择我，给我下单。此刻客户正在独自享用着一条美味的松鼠鳜鱼，他不紧不慢地放下筷子，用纸巾轻轻擦了擦嘴角，扶了一下他那副无框眼镜，认真回复我说：

第一，当年他在各大B2B平台大约给40个供应商发了询盘，但是收到的回复不到15个，并且只有我的回复让他感觉到了真诚。

第二，当他需要免费寄样品的时候，也只有我给他提供了免费样品，还主动承担了快递费。

第三，当价格分歧很大的时候，也只有我非常有耐心地给他分析原因，提供技术支持。

第四，客人用略带玩笑的语气说道：“我第一次来吃这个‘angry fish’，我就喜欢上它了。”

冬季，请别焦虑

这就是我与那位从冬季走来的以色列客户的故事。

疫情过后，全球经济都不景气，客户订单大幅缩减。各位外贸朋友不要灰心，胜利总会到来的。

文章的最后，我想以齐秦的一首歌《大约在冬季》和大家共勉。在没有客户的日子里，请耐心等待，大约在冬季，客户就会来。

轻轻的我将离开你，请将眼角的泪拭去，漫漫长夜里，未来日子里，亲爱的你别为我哭泣。前方的路虽然太凄迷，请在笑容里为我祝福，虽然迎着风虽然下着雨，我在风雨之中恋着你。没有你的日子里，我会更加珍惜自己，没有我的岁月里，你要保重你自己。你问我何时归故里，我也轻声地问自己，不是在此时不知在何时，我想大约会是在冬季。