切入正题前，先邀请您来做一个测试：

一瓶市场价在2元到2.5元之间的330ml听装可乐，

请问，一瓶可乐对您而言什么价格是物有所值？ ( 2.0￥？ )

请问，低到什么价格，可能怀疑其质量较差，而不会去购买？ ( 1.0￥？ )

请问，什么样的价格认为较高，但仍可能去购买 ？( 3.0￥？ )

请问，价格高到什么程度，可能会放弃购买？ ( 5.0￥？ )

如果您是壕大大，都不care价格，那另当别论；

但如果把可乐换成高价值的机器，对于追求物廉价美的消费者，价格高或低，可能就会影响他们的选择。

在经济学理论中，这个现象被称为价格敏感度（price- sensitive)，表示为顾客需求弹性函数，即由于价格变动引起的产品需求量的变化。

那作为卖家，面对定价、砍价、谈价，该怎样顺利拿下对价格非常敏感的买家呢？

如果价格敏感度这个概念太难懂，我们这里正好有4家谈价高手的案例（点击下方链接可以直接查看）：

遇上会砍价的中国人，依然得坚守原则

以退为进，勿以单小而不为

报价是同行中最高的，怎么破？

对长期采购的专业买家，价格还要再优惠吗？

一起来认识下这4位谈判高手是怎样在价格层面一步步和买家沟通，最终顺利拿下订单的吧！

案例一  遇上会砍价的中国人，依然得坚守原则
受访者：郭小姐，深圳市桀卡科技有限公司，主营电子产品配件

背景：2011年加入MIC，获得了满意的推广效果。

谈单PK：

第一回交手：了解买家，初次报价

开始的时候是对方使用QQ邮箱跟我们联系的，但IP地址是欧洲的，当时我认为应该是国内同行来套价的，就随便发了几个价格过去。几个小时后有个中国人打电话过来，说收到我的报价很满意，需要样品。后来，经过多次沟通得知，原来这个中国人是国外买家在国内的代理商。

第二回交手：样品要不要免费？
刚开始对方要求免费样品，发他们公司的UPS到付账号，但由于我们之前有被老外骗样品的经历，所以现在坚持样品不免费。最后经过沟通，双方都妥协了，达成一致想法：买家先付样品费，大货再退回样品费。这样我们顺利发了样品，过了半个月后，对方联系我们开始做大货。

第三回交手：预付款要不要多争取？
然而做大货也没那么简单，关于付款方面：对方仅愿意支付10%的定金，而且要QC验货通过后才付余款。之前我司一般是30-50%的预付款才做货，后来和买家一直沟通谈判，双方都做了让步，我们争取到20%的预付款，然后开始做货。

第四回交手：醉翁之意不在酒，准确解读买家压价

在整个过程中，买家几次三番抱怨产品质量，我想很多同行都有遇到过类似情况。在这种情况下，我觉得作为供应商来说一定要把握好自己的底线。买家抱怨最直接目的，就是压价，我们一定要坚持底价，用合适的方式跟对方周旋。通过几次跟买家的直接沟通，买家觉得我们立场坚定，对产品也比较满意，最后还是选择了我们。

解读：

作为供应商，虽然现在是买方市场，但也不能一味的忍让、退让，要有自己的原则和底线，与买家真诚、合理沟通，尽量达成一致意见。

案例二  以退为进，勿以单小而不为

受访者：郑小姐，宁波上科国际贸易有限公司，主营LED照明类产品
背景：15年1月加入MIC，已有成单，这对于公司外贸新人来说是一种极大的鼓励。

谈单PK：

第一回交手：判断买家意向，推荐相似产品

当时这个马尔代夫的买家只是针对LED路灯进行询盘，也明确了产品的详细参数，可想而知，买家专业，购买意向较高，所以我司重点跟进，根据客户要求，选择相近参数的产品供他参考，邮件内容简洁明了，对症下药。

第二回交手：以退为进，顺利拿下
客户在随后的回复中，附了两款羽毛式的路灯，说希望购买此类型的灯具。于是我们便根据客户要求进行针对性的专业回复，但后来发现客户对价格比较敏感。

根据之前的交流了解，这个买家是当地的一家建筑公司，要购买的产品是用在路面建设上的，虽然这次购买的数量不是很多，是一个试单，但客户表示如果质量满意，以后将会是长期合作，我认为该客户是一名潜在大客户，因此我选择了一个中等价位的羽毛款路灯给他，后来这个试订单成功拿下了。

解读：

1、根据客户来源国不同调整产品结构，提高成单率

对于非洲、东南亚等地区的国家，一般不会要求过高的质量，因此，我们会提供给中等配置的产品供他们参考；如果有客户提及需要高质量产品且价格不敏感时，会提供高质量，高配置的产品，这样才能提高成单率。
2、勿因“单”小而不为

因为“小订单”经常是麻烦多，收益微薄，所以很多业务员会对“小订单”加以限制，或者在付款方式上有特别的要求。对于任何小订单，运作流程一定要有始有终，做好全面的记录和存档。保持良好心态，研磨客户背景和询盘，提供细心服务，展现出真诚的态度给客户留下最好的印象，让“小订单”尽快转化成大订单！

案例三  报价是同行中最高的，怎么破？

受访者：Vivian，东莞市力显仪器科技有限公司，主营万能试验机、拉力试验机等仪器
背景：有10余年的生产经验，10年加入MIC，认可买家询盘质量，成单周期短。

谈单PK：

第一回交手：确认参数，提供报价

他是一位泰国买家，来询盘说要买一个立式电热干燥箱。因为这个机器比较简单，买家又有明确的需求，所以来回了几封邮件后就跟买家确认好了参数要求，并且提供了报价。

第二回交手：报价是同行中最高的，怎么破？

结果，当天买家就回邮件说，我们提供的价格是他收到其他供应商报价中最高的，丝毫没有竞争力。通常情况下，很多供应商就会考虑给买家一些折扣以求接到订单。不否认，我也很想成交订单，但是我并没有给他折扣。

我是这样向买家说明的：我认为一分钱一分货，尽管是一样的机器，但是材质不同，配件不同，使用起来的质量效果也是不一样的。我无法确认其他供应商用的材料如何，但我清楚的知道，我们的产品绝对是对得起那个价格的。而且我们已经卖出很多台干燥箱，从未收到过买家的投诉，甚至抱怨。

第三回交手：5天后，终下单

邮件回复过去了，5天后，突然收到了买家要求打PI的邮件，说明买家最终是认可了我的说法，也有可能中间那5天，买家做行业调研去了。这笔订单前后花了7天的时间就定下来了，后来买家收到货后表示对我们产品质量很认可。
解读：

这或许只是一笔不大的订单，但从中了解到，价格对于买家并不是决定性因素；也不是说，价格比同行高了，我们就输在了起跑线上。在报价后，我们需要做到的就是让买家对我们的产品有信心，对机器的质量有信心。当然这也是需要根据实际情况，从多方面去证明和体现的。只要买家打从心底里认可我的产品，那么价格就好谈多了。

案例四  对长期采购的专业买家，价格还要再优惠吗？
受访者：Lucas，广东顺德三扬科技股份有限公司，主营通信电源、高频电镀整流机等
背景：公司成立20余年，在通信电源（顺和牌），高频整流机（金顺怡牌）等领域是行业领头羊，11年加入MIC推广。

谈单PK：

第一回合：阶梯式报价+突出公司优势
有一越南通信设备公司女CEO通过MIC发来询盘，询问我司一款畅销的差转台通信电CDR500 20pcs。我第一时间发邮件予以回复，并阶梯式地报上价格以及简单介绍我司在这个通信行业的实力。

第二回合：对长期采购的专业买家，价格还要再优惠吗？

买家很快回复，询问另一款差转台电源，而且会追加10pcs 单独电源。从客户单独要电源的这个需求来看，我们推荐了一款在外部连接的CK 系列电源。但客户回复了一封500字的邮件，说她从事这个行业超过10年了，也很专业，明白我们的建议，但她必须是采购安装在内部的差转台电源，而且每一年都会固定采购。由此判定，客户是专业买家，而且采购意向非常明显，一定要认真谨慎对待。
但问题来了，她嫌价格高，而且还抛出一个同行的、低于我们成本价的价格。客户专业，也了解我司产品质量，也清楚不同厂家质量的区别在于核心部件---单独电源。我深知这个客户的重要性，于是衡量了一下，赶快重新计算了一下成本，报了一个接近成本的价格，并向Boss 申请优惠。隔天，她发来了合同，并在两天后全额打款，这个专业的客户现在还一直在合作。

解读：

遇上同样专业的买家，并明确有固定长期的采购需求，是否需要再次降价赢得买家？还是应该像力显仪器的Vivian一样，坚定自己的价格，通过证明让买家了解现在的价格是对得起产品质量的？

其实在价格谈判上没有固定唯一的套路，每一家供应商多少有些差异，买家情况也会不同，所以具体以什么样的方式谈判沟通，要具体事情具体分析，仁者见仁，智者见智。

如果想更深入了解谈判报价技巧，可以参考：

1. 会员e家》在线课堂》沟通谈判课程推荐：

采购商教你报价：http://service.made-in-china.com/online-course/Negotiation-1.html

2. 更多成单案例，请戳：http://service.made-in-china.com/service/successful-story-1.html