为受创的尼泊尔客户多次”破例”

为受创的尼泊尔客户多次”破例”
一切都来得太快,4月25日尼泊尔发生8.1级大地震,此后10来天余震不断,5月12日再次发生7.5级大地震,中国通往尼泊尔的公路损毁。客户在加德满都,深受其害,所幸客户人身还是安全的,但客户要求我们把货卖给别的客户……
公司名称:深圳市英博光电子有限公司(Enbon Optoelectronics Limited)
主营产品:led显示屏、室内led显示屏、室外led显示屏(led display、indoor led display、outdoor led display)
公司网址:http://enbon-led-display.en.made-in-china.com/
受访人:陈经理

我们公司2013年开始做中国制造网,今年收到的询盘质量和数量都很不错,效果也很好。今年至现在为止在这这个平台成交了9个客户,订单金额 25万美金左右。虽然单个订单金额不是大,但是有些返单,能保持长久的合作,这也是我们所期待的。

这次我分享一下我的一个尼泊尔客户案例:

今年2月27日,我们收到一个尼泊尔客户发过来的询盘,询盘内容比较详细,需要25个平方的室内租赁LED显示屏。我一看觉得项目比较靠谱,所需产品也是我们的优势产品,就赶紧回复了询盘,推荐了几款比较合适的产品并告诉他大致的价格,让客户自行选择。很快客户回复了他所需要的型号,我也第一时间给他做了详细的方案和报价。

过了几天,客户说3月底来中国看厂,参观期间需要看到他想要购买的那款产品,这可难倒了我们。因为他选择的这款产品并不是市场上很常用的,而且我们的产品是订做的,有太多的型号和不同的外观设计。我回复说,我们现在没有接到这样的订单在做,一个产品做出来也需要20天的样子,即使现在有这样的订单,您过来的时候肯定也没做好,而且通常我们是接到客户订单才生产的。

但是客户坚持说看不到他需要的产品就不来参观我们公司,我当时有些失望,觉得客户有些无理取闹,因为产品订做的属性,我们这行的客户一般不这么要求的。但是设身处地为客户想想,人家千里迢迢来中国一趟也实属不易。于是我和老板沟通了一下,碰巧的是我们老板朋友的公司有这个产品的样品,到时候可以借给我们用。得到这个消息我喜出望外,立马跟客户说,我向老板申请了专门做一个样品给你看,这个样品也不便宜,我希望您看过后,满意我们的产品质量和设计我们就开始愉快的合作 客户听到也是非常高兴,表示期待和我们见面。

客户说好了4月1日来我们公司,但是我那天并没有得到他的消息,赶紧发了封邮件去问。客户说由于天气问题,航班取消,4月2日到广州,然后联系我们,并问我们能否为他安排食宿。我说不能承担食宿费用,但是可以为他订酒店,请他吃顿饭也是可以的,很快客户说没问题。

4月3-4日客户在广州看灯光音响展,5日想要来深圳参观我们公司,但是他们没来过深圳,希望我们派车去接。可是我们公司规定不能派车到深圳以外的地方去接客户的,如实说了情况并告诉他来深圳最佳路线, 客户觉得一切OK。当天一共来了5个人,我去接他们,一路上聊了很多,参观工厂的时候,我们工程师、业务助理一起演示了我们的产品,解答客户所有的疑问,客户为我们的专业、热诚、好的产品质量而非常信任我们。价格我们也给他很优惠的,当场客户让我给他们做P/I,订单数量增大一倍,金额超过7万美金。

一切谈妥后已是晚上7点,客户希望我们送他们回广州,但是说实在的,我们不想送,太晚了,没车没司机,大家都下班了。更重要的是没收到预付款,一切都还没成定局。于是我提议,让客户付一部分定金10% 也可以,然后我们送他们去广州。客户说只有1200块人民币,我说也可以, 于是收到订金。我在外面叫了辆大车把他们送到广州去,我总共支付了 400块的车费。客户几天后打了剩下的订金,我们需要30%,但是客户一直说手头紧没这么多钱,最终我们破例只收了25%。

一切都很顺利,预期5月13日发货。可是一切都来得太快了,4月25日尼泊尔发生8.1级大地震,此后10来天余震不断,5月12日再次发生7.5级大地震,中国通往尼泊尔的公路损毁。客户在加德满都,深受其害,所幸客户人身还是安全的,订单不得不延期。客户觉得这次尼泊尔重创,我们的货可能半年内都不需要了,要我们卖给别的客户。客户还说他差点在地震中死去,这真是非常大的坏消息,因为这将占用我们太多的资金。而且订做的产品要卖给别的客户困难很大,但是我们出于人道方面的考虑,还是答应客户尽量卖出一些,但是让客户承诺必须买剩下的。幸运的是我们卖出了一些,还顺便开发了几个客户。就在6月底突然得到客户消息说他们现在需要这个产品,马上打款。6月26日,顺利发货,这个订单总算是有了个完美的结局。客户表示我们公司比较人性化,将来一定能长期合作!

对于这个订单,我的体会就是我们要换位思考,即使客户要求貌似无理,我们还是要尽量满足,多寻求公司的支持;做不到的要尽量解释,并为客户找到解决的办法。处事要灵活,尽量为客户解决难题,服务要周到,要让客户看到我们的诚意,这也是长期合作的基础。

发布时间:2015-07

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