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SMART EXPO-线上采购季,助我成单!(Ⅰ)

SMART EXPO-线上采购季,助我成单!(Ⅰ)

公司名称:上海达甘实业有限公司
主营产品:Wind Generator, Solar PV Panel(风力发电机,太阳能光伏板)
分享人:杨小姐

线上采购季活动页:http://expo.made-in-china.com/
水处理及能源分会场:http://expo.made-in-china.com/Industrial-Equipment-Energy.htm


我司是一家主营风能发电机和太阳能板的外贸公司,是”Made-in-China”的会员。从客户经理那里得知10月-11月有SMART EXPO线上采购季活动,于是我们也积极参与了该活动。

数据是最直观的表述,我们的询盘量从9月份54封到10月份80封,再到11月份117封。这么大的变化绝不是偶然,我想一定是和10-11月份的SMART EXPO线上展有很大关系,并且询盘质量还不错,尤其是在11月中下旬,有两个给我印象很深的客户:立陶宛客户 & 挪威客户

案例一: 立陶宛客户(从客户11月13号发来询盘,到11月21号客户让我做PI,最后到月底收到了全款)
这个客户的询盘里面除了包含对风机/太阳能板尺寸要求外,还提到了蓄电池容量以及用途等更多详细的信息;我的第一感觉就是这个询盘质量很好,并且客户对产品是有一定的了解的(大致知道风光互补系统的组成),但是具体的用多大功率的风机和太阳能板还是不知道的。所以下面我回复邮件的重点就是给客户专业的方案,并且把整个系统用到的风机+太阳能板+控制器+逆变器对应的图片/规格型号/数量/单价/总价用表格的形式列了出来,发给了客户。 客户第二天就回复了,他并没有对价格等其他提出异议,只是要求我报1套产品的空运费和8套产品空运费和海运费给他,那我就按他要求报了3种运费;11月17号他只简单回复了:下周回来后给你下单。看来客户还是比较急用的,我想着就算下周一没收到回复也不用着急催促,果不其然,21号的时候客户发来邮件让我发PI以及付款信息给他,接着后面就收到客户的bank slip,1套试订单(1500美金左右)就这么拿到手了。当然,后续还会有订单,并且每次至少订8套才能满足他们的项目需求。

案列二: 挪威客户(从客户11月27号发来询盘,到12月11号客户让我做PI)
这个客户和立陶宛客户恰好相反,客户的询盘内容只是复制了产品详情里面的参数;我的第一感觉就是这个客户不太懂产品,所以下面我回复的邮件的重点就是详细给客户介绍产品/系统组成/应用等情况(除了文字解释外,对应图片可以多一些;因为客户不了解产品,然而图片比较直观,会容易让客户理解),以及问客户一些问题来更多了解他们project的情况,发给了客户;客户当天就回复了,他回复的邮件有点长,并且有很多的疑问需要解释;也不意外啦,客户不懂产品嘛,有很多疑问也很正常,中间来来回回很多封邮件都是他有疑问我努力解释帮他消除疑问。在这个解释的过程中,客户觉得我解释的够professional,让他很清楚很满意,感觉到他稍微信任我了一些。尤其是在我提醒他我觉得可能需要注意的事项,让他避免一些麻烦后,他除了表示感谢就是更信任我了,发现他会不自觉得和我交流更多,甚至会说出他更多的想法以及他后面的计划;后来客户觉得everything is ok and clear,12月11号就让我做了PI(大约2000多美金)。因为客户是做项目的,现在在向挪威能源部门申请授权中,一旦授权下来,后续订单数量会很可观。

除了以上这个2个客户外,还有几个比较潜在的客户在谈(以色列/芬兰/荷兰等)。我觉得短短两个月时间询盘数量翻倍增多、质量还高、成单速度这么快,很大一部分原因是因为SMART EXPO线上展有关系,也希望”Made-In-China”能多多举行这类线上展的活动。

2017-12

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