30%购买样品，10%是大买家
了解客人的市场定位，就可以在价格和品质之间找到一个平衡点。
公司名称：浙江耀达智能科技股份有限公司
主营产品：电子压力控制器、水泵压力开关、浮球开关（Pressure Control, Pressure Switch）
受访人：柴女士
随着经济形势的整体滑坡，我们产品的销售也收到了很大的影响。因为越来越多的客户不再注重品质，而是唯价格成为衡量是否该购买此产品的唯一标准。与此同时，我们行业内，出现了很多小作坊式的小工厂，因为体系不完善，管理成本低，质量也不是层层把关，所以，小工厂的制作成本比较低。在这种世界经济形势下，小工厂占据了很有利的地位。市场就这么大，蛋糕就这样被蚕食了。那本来属于我们的客户因为迫于经济形势，也把相应的订单转移了很多。
但是我们坚信，最终品质和服务还是会成为客户回归的理由。同时，我们把曾经被我们忽略的MIC重新启动，风风火火，更新产品，增加品产品种，完善信息，每天更新产品信息...... 就这样，我们的询问量，询盘量，曝光量噌噌噌网上直线飙升。 虽然询盘量的成交量不多，但是客户却比较专业，有30%的客户是要购买样品，10%的客户是有针对性的大买家。
其中一个墨西哥的客户，感觉他是那种采购量比较大的客户，从接到一个询价开始，我没有急着报价。我往往会采用以下步骤进行：
1、了解客人背景，实力，销售模式等等，也就是客户评估。这种很重要，有时间还是要先了解客户。
2、问清楚他对产品的要求，包装的要求，可能的数量等等，可以电话，也可以邮件，我倾向于用电话或者语音方式，比邮件更即时，主动，并且更有利于向客人展示自己。在对客户有个基本了解的情况下，甚至可以向他建议其他更适合他的产品，这个比较讲经验，比如说我做美国市场的，我可以告诉客人我的价格是合理的，并且建议他在美国的零售价是多少，美国市场上都谁在卖这些产品?，或者说我的价格是含彩盒，并且是可以通过摔箱的测试的。这个过程是很重要的，是象客人展示你的专业性的宝贵机会， 英语蹩脚不要紧，要把产品的术语记好基本没问题，在打电话之前先想想要问什么问题，客人可能会问什么问题，最好写下来。如果客人愿意和你聊，还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念，树立自己供应商的形象。反正就是要给他一个除了价格之外，选择你做供应商的理由。所以，报价前先问问清楚，有问题要多问，没有问题就创造问题去问。
3、确定报价，刚入行的时候，总是以公司给的最低价去报，一来方便，二来怕客人觉得价钱高。其实别说美国欧洲，就是中东，非洲都有不同层次的市场，比如阿联酋，面对本国人和菲律宾劳工的消费市场就是泾渭分明，完全不同的市场。了解客人的市场定位，就可以在价格和品质之间找到一个平衡点。很多客人如果对你有信心的话，根本不关心价格高5%甚至于10%，你的产品他拿回去是翻着倍在卖，对你来说10%可能是大部分利润，对他来说之是利润里的10%，用我客人的话来说就是:当买了个保险。关键是他觉得这钱花得值得。
4、制作报价单。尽量整洁美观，看着舒服，避免用多个字体，重点词可以使用加粗，红色或者蓝色标注。
5、事后跟进，还是语音为主，继续强化他的认识，顺便了解他的运作规律，采购计划，销售计划等等。比如问他什么时候下单啊，如果他说我已经报给老板了，那你就大概知道他们的决策程序;如果他说别急，我厂们到下半年才考虑，那你也可以分析出他们的采购时间表等等。反正这些信息都是有用的，哪怕他最后不下单，这些经验在面对下个客人的时候还是有用的。谋事在人，成事在天。生意不能勉强。
终于，功夫不负有心人，客户下了个试订单 。只要迈出了第一步，后面的路就不会很难，敢于开始第一次的合作。
2015-12
主营产品：电子压力控制器、水泵压力开关、浮球开关（Pressure Control, Pressure Switch）
受访人：柴女士
随着经济形势的整体滑坡，我们产品的销售也收到了很大的影响。因为越来越多的客户不再注重品质，而是唯价格成为衡量是否该购买此产品的唯一标准。与此同时，我们行业内，出现了很多小作坊式的小工厂，因为体系不完善，管理成本低，质量也不是层层把关，所以，小工厂的制作成本比较低。在这种世界经济形势下，小工厂占据了很有利的地位。市场就这么大，蛋糕就这样被蚕食了。那本来属于我们的客户因为迫于经济形势，也把相应的订单转移了很多。
但是我们坚信，最终品质和服务还是会成为客户回归的理由。同时，我们把曾经被我们忽略的MIC重新启动，风风火火，更新产品，增加品产品种，完善信息，每天更新产品信息...... 就这样，我们的询问量，询盘量，曝光量噌噌噌网上直线飙升。 虽然询盘量的成交量不多，但是客户却比较专业，有30%的客户是要购买样品，10%的客户是有针对性的大买家。
其中一个墨西哥的客户，感觉他是那种采购量比较大的客户，从接到一个询价开始，我没有急着报价。我往往会采用以下步骤进行：
1、了解客人背景，实力，销售模式等等，也就是客户评估。这种很重要，有时间还是要先了解客户。
2、问清楚他对产品的要求，包装的要求，可能的数量等等，可以电话，也可以邮件，我倾向于用电话或者语音方式，比邮件更即时，主动，并且更有利于向客人展示自己。在对客户有个基本了解的情况下，甚至可以向他建议其他更适合他的产品，这个比较讲经验，比如说我做美国市场的，我可以告诉客人我的价格是合理的，并且建议他在美国的零售价是多少，美国市场上都谁在卖这些产品?，或者说我的价格是含彩盒，并且是可以通过摔箱的测试的。这个过程是很重要的，是象客人展示你的专业性的宝贵机会， 英语蹩脚不要紧，要把产品的术语记好基本没问题，在打电话之前先想想要问什么问题，客人可能会问什么问题，最好写下来。如果客人愿意和你聊，还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念，树立自己供应商的形象。反正就是要给他一个除了价格之外，选择你做供应商的理由。所以，报价前先问问清楚，有问题要多问，没有问题就创造问题去问。
3、确定报价，刚入行的时候，总是以公司给的最低价去报，一来方便，二来怕客人觉得价钱高。其实别说美国欧洲，就是中东，非洲都有不同层次的市场，比如阿联酋，面对本国人和菲律宾劳工的消费市场就是泾渭分明，完全不同的市场。了解客人的市场定位，就可以在价格和品质之间找到一个平衡点。很多客人如果对你有信心的话，根本不关心价格高5%甚至于10%，你的产品他拿回去是翻着倍在卖，对你来说10%可能是大部分利润，对他来说之是利润里的10%，用我客人的话来说就是:当买了个保险。关键是他觉得这钱花得值得。
4、制作报价单。尽量整洁美观，看着舒服，避免用多个字体，重点词可以使用加粗，红色或者蓝色标注。
5、事后跟进，还是语音为主，继续强化他的认识，顺便了解他的运作规律，采购计划，销售计划等等。比如问他什么时候下单啊，如果他说我已经报给老板了，那你就大概知道他们的决策程序;如果他说别急，我厂们到下半年才考虑，那你也可以分析出他们的采购时间表等等。反正这些信息都是有用的，哪怕他最后不下单，这些经验在面对下个客人的时候还是有用的。谋事在人，成事在天。生意不能勉强。
终于，功夫不负有心人，客户下了个试订单 。只要迈出了第一步，后面的路就不会很难，敢于开始第一次的合作。
2015-12
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