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高质询盘+高质回复=成单

高质询盘+高质回复=成单

公司名称:厦门众响电子有限公司
关键词:CeilingSpeaker, Tweeter, In Wall Speaker(吸顶喇叭,高音喇叭,壁挂喇叭等)
分享人:Alice

公司做外贸这几年来,电子商务平台一直是日常开发客户的基础,但近年来外贸平台也越来越多,五花八门。最近几年我司对其他平台的投入越来越大,但是其中的效果越来越不明显,成单几率越来越渺茫。我接触中国制造有三年之久,刚开始有了解它是一个很专业的平台,而且客户询盘是一对一的,邮件询问不是群发,特别是机械产品在制造网上的优势很大。去年下半年一个机会找到了中国制造的客户经理,对MADE-IN-CHINA作了深入的了解跟评估后,觉得值得一试。然后从10月份开始和中国制造网合作,到现在不到3个月的时间便有了2个意向客户,而且都是很专业的客户。 MADE-IN-CHINA的平台操作起来还算简单,没那么多弯弯绕绕,最初的时候询盘不算很多,因此说实话,刚开始看到询盘量的我是有点担心的。每个月5封邮件还不到,当然这里面也有我们产品数量比较少,而且产品内容更新不完善的因素。

去年圣诞前夕,一个瑞典的客户通过平台PC端发送了一封关于高音喇叭的询盘,然后沟通、联系细节、报价。送样。沟通过程中发现客户是一家专门设计生产家庭影院音响的公司,不敢怠慢。看到平台上终于有谈判深入的客户了,暂时松了口气。客户的问题很专业,有问我们很多例如产品的性能,测试条件,对感兴趣产品的分析,他们对产品的针对性很强,知道自己要什么样的产品,几封邮件的来回于是给我们下了一个样品单,金额不大,样品我们免费送给客户确认,这期间因为是圣诞假期,客人仍然时不时的有与我邮件沟通,我们为了达到客户的要求,产品反复测试,更改音圈的材料设计,更改材质,一次一次测试,把不好的数据通过更好设计调到最好。因为一个好的品质是需要时间来沉淀的,喇叭曲线效果越来越好,最终我们在圣诞节后就快速的把样品寄出给客人了,现在等着客人的测试报告跟数据反馈。

同样,圣诞前后,离第一个客户询盘相隔的时间不久,另外一个美国的客户也通过平台的PC端发了一封吸顶喇叭的询盘给我们,他是美国的经销商,有20多年的买手经验,客人非常Nice,手上有多个Case,而且一年在中国采购的产品数量非常庞大,需要找中国的供应商完成后续的项目,他主动找到了我们的产品链接然后发了询盘给我们,问了一些关于产品包装质量跟结构的问题,大家很清楚,如果做一个品牌,没有一个很好的供应商支持是万万不行的,品质尤为重要。所以问我们要了产品的细节图,产品的正面,侧面,前后,左右六面的图片,包装设计稿,效果图,还要求提供所有产品的规格书。而不是问我们的产品需要多少钱之类的,通过数封邮件的对接,我们留给客户的印象是产品非常专业,设计很合理,而且品质是他一直都在寻找的品质,我们也是他正在寻找的合作伙伴,双方都第一时间给对方留下了深刻的印象。客户通过多封邮件的摸底,基本把他要了解的信息全部都了解了,然后他很放心的把一些信的项目以文档的形式发给我们让我们帮忙一起开发,现阶段因客户忙着参加美国一年一届的CES SHOW,案子会在展会结束后开启,当然最先得准备客户要求的样品,测试,报价,评估完后才能开始后续的工作。
备注:圣诞节前我发了一张很精致的贺卡跟祝福语给他,因为是新客人,不敢跟客户表达太多,然后平安夜我主动打了一个电话给他,客人接到我的电话非常开始,说我太有心了,非常激动我能与他互动,有时跟客户相处,不仅仅是生意上的事情,更是为人处事的一种体现,客人不需要你送的礼物有多精致,只要一句简单的祝福跟真心的对待我相信客户能感应得到。道理很简单。

通过这2个MADE-IN-CHINA谈单的客户案例,总结以下几点经验:
1、 对客户一定要有耐心,不厌其烦的跟进解答,客户可以辜负我们,但我们不能辜负客户,因为失去一个客户一分钟,但建立一个客户需要长时间。
2、客户邮件一定要及时回复跟进,快,准,狠,要把自己的专业度体现出来,而不是等客户提一个问题我们解答一个问题,我们要把客户想要知道的细节一次性的提供出来。
3,产品的专业设计,合理价格,性能结构取决于产品自身的价值体现,当我们找到一些专业的买家,他们不是第一时间问你价格多少,而是在问产品的设计,结构,性能以及演示效果,因为专业产品才能带来品牌的自身价值。

有了两个意向客户的鼓励,我对MADE-IN-CHINA的平台更有希望了,不断的学习研究此平台:增加多的产品,多花时间打理跟细心呵护。相信总会有出成绩的一日。感觉平台客户的命中率是比较高的,针对性强,垃圾询盘相对少些,也减少了我们淘汰和分辨垃圾邮件的精力和风险。
这三个月来还有很多潜力客户我们待开发。接下来我们会主动通过美国海关数据好好开发客户,多写开发信,争取多开发一些有潜力的客户。我们会继续加油,相信业务会越来越好,也认定中国制造能帮助我们开拓更广阔的国际市场!

2018-01


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