3年前，由一个样单培养成了长期老客户

公司名称：上海裕生企业发展有限公司(Shanghai Yusheng Enterprise Development Co., Ltd.)
主营产品：电源线，塑胶和橡胶绝缘电缆(power cord, PVC & rubber insulated cable)
公司网址：http://yusheng1979.en.made-in-china.com/
受访者： Helen

作为专业生产电缆和电源线厂家的外贸业务，每天都会接到不同客户的询盘。客户有时对产品的要求比较特殊，需满足其相关产品的特殊要求。当了解自己的产品目前还没有达到客户的特殊要求，我认为为了拓展产品的销售领域，提高产品的利润空间，业务应该积极配合并鼓励公司的各部门，改进产品，成功拿下单子。

7年前我司就在中国制造网推广了，记得2012年1月，一家总部在美国的台湾分公司，发了一个电缆询盘，客户当时没有提出特殊要求，我按正规询盘及时报了价格，但是10天后客户的品管邮件说需采购200米的样品，寄美国总部做检测，并详细描述了试验条件。我司技术认为客户的行业比较特殊，对产品的要求苛刻，目前我司的常规产品不一定达到客户要求，加强产品的性能，需改良配方，但不一定成功。

我马上邮件说明了情况，要求延长一个月交样时间并调整价格，客户同意了。调整配方后，技术和车间进行第一次试样生产，送测试中心检测，虽然产品性能都有提高，但是仍然没有达到客户的特殊要求。车间有点气馁，我一边鼓励，一边查了一些相关资料给车间，最后试产的样品终于达标了。

客户9月下100条电源线小单，我亲自跟单，顺利交货。10月下旬客户实地参观了我司的生产车间和检测中心，对客户提出的相关专业技术问题，都如实回答。后续客户要的几款产品，我都要求技术提供图纸，其中一些公差绕线小问题，大概因为我司第一次提供的电缆样品他们比较喜欢，就迁就我们一些过关了，这个客户一直愉快合作至今。

开发以上客户使我明白成功开发客户，外贸业务需具备以下必要条件：
A: 全面了解销售产品的相关专业知识。俗话说知己知彼百战不殆，只有掌握自己产品的特点、性能，包括生产过程，对客户产品特殊要求，才能迅速判断解决问题的关键所在。
B: 反应敏捷，沟通及时，条理清晰。对客户提供的资料，及时作出反馈，棘手的问题前，保持清晰的头脑，与本公司相关部门沟通协作。
C: 积极主动，态度诚恳。邮件回复后，客户没有及时回复，主动打电话联系。
D: 谈判能力：多角度，多方位思考，敢于挑战问题，迎难而上。

发布时间：2015-07