与比利时客户的漫长商谈过程

与比利时客户的漫长商谈过程
我们基于对客户网站的背景调查,拟定了一份比较切合客户需求的技术案例。
公司名称:宁波宫铁智能科技有限公司
主营产品:CNC Lathe Machine(数控车床)
分享人:LEON

去年岁末,我们接到了一个比利时客户的询盘,对我们的精密CNC车床很感兴趣。在经过常规的回复后,没有动静。过了一个星期,我们又试探性回访了客户。这一次,我们基于对客户网站的背景调查,拟定了一份比较切合客户需求的技术案例。从机床的种类,到我们结合自动化上下料的整体式设计,以及个性化的配置等,做了一个详细的CASE。

没过几天,客户主动回信了!客户不但把需要加工产品的图纸,还把产品的毛坯图片都发给了我们。接下来,从技术方案的调整、技术商讨和价格确定等,真的是一个十分漫长的过程。从今年年初,一直到五月份,前前后后,来来回回共计二十多封邮件,最后客户终于下单。出于对我们的技术的信任,客户还主动追加订单为两台。期间我们尽己所能,帮助客户定制了完美的方案,使机床自动化结构的通用性大大增强,客户十分满意。 

下面谈谈我的一些心得体会:
1. 了解一下潜在客户的公司背景,产品种类等基本信息,非常重要。这些信息有助于后续邮件中针对性内容的添加,有的放矢,效果可能更好一些。
2. 把握住每一个关键的回复。抓住客户的主要诉求点,可以试着推荐一些公司的主销产品,以及公司产品在客户当地的销售情况。
3. 多站在客户的角度为客户着想,尽可能具体化技术方案,这是快速达成目标的唯一途径。
4. 预留一点降价空间,给价格商讨留有余地。
5. 及时逼单,告诉客户目前公司的生产安排,有助客户最终下单。

宫铁智能是一家专注于精密数控机床,工业机器人+智能物流,智能工厂集成的国家高新技术企业。公司总部位于中国宁波市,欧洲研发中心位于意大利雷焦艾米利亚镇。
  
公司于2008年成立以来,持续倡导科技创新,现有意大利专家2人,中高级技术人员30多人,发明和实用专利70多项。为更好地服务中高端客户,宫铁精机充分利用意大利,德国等欧洲专家的先进理念和技术,结合国内生产实际,长期专注于精密CNC机床,工业机器人+智能物流领域,围绕智能化工厂这个核心,为终端客户量身定制最佳的个性化应用方案和“交钥匙”工程。

雄厚的技术实力,多年的经验沉淀,宫铁精机将致力于欧洲技术国产化,全心投入到工业智能化的新时代,打造最具性价比的中国智造。加入MIC平台不到一年,我们小有收获,在此分享一下自己的心得。

2018-8


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