稳扎稳打,外贸小白拿下沙特客户

稳扎稳打,外贸小白拿下沙特客户
面对外商的试探和无理要求,必须要学会有理有据地拒绝。
公司名称:温州紫日电气科技有限公司
主营产品:变频器(Frequency Inverter)
分享人:Tina

2018年4月中旬,由于宝宝上幼儿园,在家带娃的我终于解放可以出来工作了。重返职场的我来到温州紫日电气有限公司工作。紫日电气从1998年就开始专业生产变频器和软启动;与中国制造网合作超过10多年。 我虽然是国贸专业,但毕业后没有从事外贸工作, 当时外贸知识仅限于大学时的模糊记忆,更不要说现在的外贸3.0,SNS营销等等。
说实话刚来公司心里很忐忑,担心做不好外贸工作,又想往外贸道路上发展。庆幸的是公司这两年非常重视外贸这块,部门经理也积极的培养外贸新人,抱团成长。

我来公司一周不到,经理就让我全权负责MIC平台,MIC客户经理也很积极,从最基础的平台操作开始培训,有什么业务提升技巧培训也会及时通知我,让我参加。客户经理来我们公司很积极、很耐心,都是一对一给我讲解, 很快我了解了平台的基础操作。 MIC上询盘数量虽然少,但是过来咨询的大多数比较专业。这也是我们公司一直在上面做广告的原因。

下面分享我成交的一个客户:

2018年6月15日晚上收到一个沙特客户的询盘,6.22客户汇钱发水单给我司,一周成交
1、15号晚上收到客户询盘,客户有具体规格, 但是没有数量。 收到询盘后马上告知客户我们可以做,请告知数量,并询问了客户的私人联系方式,然后希望能通过在线联系方式了解客户更多的信息。

2、第二天客户公司A先生让我填写供应商调查表和提供各种证书,并提供了具体数量,在经理的协助下, 很认真回复了客户A先生的邮件问题之后, 并提供了正式的报价单。当天下午沙特客户公司B先生(负责采购)回复说,我报的价格高于其他几家要求我们便宜一些,并且要我们做DDU,如果我们同意就立刻打钱过来。

3、跟经理一起分析客户, 客户采购要求很急切,多次强调要货很着急,付款方式和价格在比较,进入讨价还价阶段,我们调查和分析到这家公司规模不小。

4、沙特客户B先生非常老练,一方面提出要求,另一方面给你诱饵。我很期待能做下这笔订单,可是做外贸切不可心急,必须一步一个脚印把每件事都做好跟部门经理一起分析关于价格我们给出的已经是非常优惠,如果再降价,对公司是没有利益可言。关于DDU付款,首次交易就是DDU风险太大。所以客户提出的两点我有理有据地拒绝,心想估计这单没戏了,因为客户还有几家公司做备胎

5、在此期间沙特客户B先生全程跟我保持联络大概一周,因为我们加了WhatsApp,有时候问候下客人,拍一些生产线的和发货的照片给客户分享,想客户对我们公司了解更多,更认可我们。 客户有时候也不会回复我信息,但显示都是已读,公司有哪批大货要发,我都拍一个小视频给客户。正好期间有个同事的波黑客户来公司拜访,经理带我一起参与接待工作,在我们公司前台留了合影,我都及时跟客户反馈这些信息。持续跟进了三四天后,客户付款方式改变了,但是要求降价,因为之前报给客户的价格都是很优惠了。客户购买的数量也不多,所以都委婉决绝了客户要求

6、出乎人意料,20日沙特客户C先生(负责财务)通知我将在21号汇钱给我。沙特公司分别派遣不同部门负责人和我联系,加上我们对客户的调查得出这家公司规模不小。日后遇到这类公司,必须要引起重视,大公司分工明确。

总结之所以能够拿下沙特客户这笔订单,我总结了以下几点:
1、首先得益于公司对产品的专业和对价格的坚持。让利也要在自己能够接受的范围;面对外商的试探和无理要求,必须要学会有理有据地拒绝
2、收到询盘时要及时回复客户;
3、现在社交媒体发达, 可以利用SNS加深对客户的了解, 也能及时传递一些直观的信息给客户;
4、老外不像中国人含蓄, 要直接了当,不能拐弯抹角

虽然成交的是样品单,有了这个小订单后,让我对外贸的信心倍增。作为业务员的我,产品知识和业务谈判技巧都有待提高,要多向外贸前辈请教。希望我能为公司创造更多的业绩,最后祝愿MIC发展的更加好,让我们公司得到更多的实盘,大家一起进步一起成长!

2018-9

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