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第一单,到底有多难?

第一单,到底有多难?

公司名称:临沂飞凡进出口有限公司
关键词:Safety Shoes, Work Shoe(安全鞋、工作鞋)
分享人:孟小姐

公司做外贸这几年来,网络平台一直是日常开发客户的基础,最近几年其他平台的投入越来越大,但是其中的效果越来越不明显,今年年初接到中国制造的客户经理电话介绍,对MADE-IN-CHINA早些年也有些了解,觉得不妨试试,今年三月份起开始和中国制造网的合作,到现在不到一年的时间便有了2个合作的客户。 MADE-IN-CHINA的平台操作起来还算简单,最初的时候询盘不算很多,因此说实话,刚开始看到询盘量的我是有点担心的。

在7月份的时候,一个越南的客户通过平台发送询盘过来,然后沟通、联系细节、报价。沟通过程中发现客户是很专业的一家产品采购商,不敢怠慢。看到平台上终于有谈判深入的客户了,暂时松了口气。后来客户说要来中国验厂,随后着手准备验厂事宜。由于以前在工厂工作过,当时验厂没什么压力。现在从贸易公司的角度来谈验厂,感觉事先要做的工作是很多的。一个月之后客户一行5人来到中国,不出意料的他们是准备来验好多工厂的,于是故意让客户先去了其他工厂,最后我们家。

接客户到工厂之后,带客户参观了整洁、专业的流水线,规范的操作,娴熟的工人,充盈的成品库,成熟的样品室,对于外贸采购来说基本上是符合要求了。凭借多年的外贸经验,我们专业和娴熟的外贸谈判方式很快的获得了客户的认可,他们同行的5个人同时达成意见决定跟我们确认合作了,并且将从他们国家带来的样品也给了我。谈判结束之后我们共赴午餐,感觉一切都很顺利。结果百密一疏,在午餐过程中出了问题(具体问题原谅我无法说的详细),总之此次事件也是我外贸职业生涯中的一堂很好的课,没到付款的时候,一切都可能有变数,千万不要大意。更要谨小慎微不能放过任何细节,包括参与饭局的人员配置,预想好就餐中的交谈禁忌。

到嘴的鸭子飞了,有点难过,但是很快调整心态,增加了产品信息的发布。在8月底的时候有个德国的客户打过来电话给我,说是从MADE-IN-CHINA上面找到我,想买我家的产品。经验告诉我这种直接打电话过来询问的,购买意向还是蛮高的。电话里得知他是公司的采购,相互留了邮箱、加了whatsapp,然后客户把他们需要的产品资料发过来,接下来是谈产品细节、做图纸、商讨价格、打样品等等。没想到一切进展顺利,客户很快确认样品,签订合同。从后期的陆续跟进得知,这是一个全责明确分工的大公司,心中窃喜。客户很快将定金打过来了。此次订单成交的速度超出我做外贸这么多年的经验,心中却一直惶惶不安感觉too easy,果不其然,在出货之前的测试环节出了问题,至今还在协商解决中。钱挣得太容易,总是不符合常理的.....

通过这2个MADE-IN-CHINA谈单的客户案例,总结以下几点经验:
1、 对客户一定要有耐心,不厌其烦的跟进解答,像追求一个及其喜欢的人一样充满耐心和热情
2、给客户提供全方位可选择的方案,让客户找到最适合他们需求的产品和方式;
3、客户邮件一定要及时回复跟进,速度、效率,在外贸函电中体现出你的竞争优势

有了这个成交客户的鼓励,我对MADE-IN-CHINA的平台又产生了希望,不断的研究此平台:增加产品,管理店铺,感觉平台客户的命中率是比较高的,针对性强,垃圾询盘相对少些,也减少了我们淘汰和分辨垃圾邮件的精力和风险。这几个月来也有许多潜在客户待发掘。我会继续和中国制造合作,相信他们会越做越好,帮助我们能开拓更广阔的国际市场!


2017-12

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