西语客户成交技巧分享

西语客户成交技巧分享
这个好的开始浅浅预示着这单的成功。
公司名称:广州市顶亮科技有限公司
主营产品:改装车灯(
Automotive LED Lights
分享人:Helen

2015年,刚踏入这个行业一年多的时候,我们开始接触中国制造网。刚开始也不是很懂,只听说做重工业机械的能在这个平台上收获不少好的询盘。我们公司也抱着试试看的心态,试用了一个月,上传产品,打理的过程算是比较简单易懂。上线后不久,一个月有10来条询盘,而且质量还不错。所以我的初次印象挺好的,后来就算在不同的公司工作,我也习惯使用这个平台了。

下面我想要分享一个当时跟进的小语种客户-墨西哥客户。起初收到询盘时,一看到国别,脑中的小宇宙就蹦出几个概念--西语客户、普遍使用WhatsApp、零售以及个人使用的比较多。第一步赶紧看了下客户背景介绍,果不其然,公司名写的是个人。然后又看了下电话号码,并且找了其他墨西哥客户的WhatsApp号码,比对区号以及号码有几位数(有些客户写号码会多写一个数字或者少些个数字的)。当输入电话号码后,发现真的可以用WhatsApp开始联系上,这个好的开始浅浅预示着这单的成功。

接下来,我关注了下客户近三个月的搜索关键词,看看是不是我们这类型的产品关键词居多,发现有农业照明、警示照明等关键词,所以更肯定这是个不错的目标客户。再看客户的询盘内容,需要我们提供产品的规格、最新报价、最小起订量等。于是我习惯性地先通过后台回复客户,并告知客户会把详细的规格参数、图片通过邮件发给客户。

邮件开始,先打打关系基础,因为很多客户虽然发询盘是英文,但是他们国家语言平时西语用的多,所以我觉得要以客户方便为主,只有客户觉得舒服了,才会愿意跟我们做更多的交流。因此我刚开始就问了客户平时是更习惯用西语吗?事实证明了我的想法是对的,客户说主要语言是西语,英语说的不是很好。这也为我后来用WhatsApp跟他聊天做了铺垫。然后就是介绍了产品的规格参数,起订量,为了促单,报价的同时也告诉客户,月末了在做促销,如果这月确定了单子,我就可以帮你申请折扣什么的。等到晚上,客户还没有回复邮件。为了趁热打铁,我等到大概九点,算着客户也该上班了,就开始WhatsApp上找他。很快客户回复信息了,就开始聊产品、问地址、报价运费,然后还顺带发了当时公司促销的产品视频给客户看。本来客户没打算购买这款的,但是看到我发的产品工作视频后,觉得是促销嘛,质量看起来也不错,就多采购了这款产品。确定了意向产品,就单刀直入问客户,喜欢什么付款方式,确认好就直接发PI,到了这一步,离成交就很近了。

最后就是做PI给客户,等待付款。在这里,为了预防有黑客篡改邮件(之前遇到过,心有余悸),我还特地把收款银行账户信息在WhatsApp上发给客户确认。直到第二天中午收到客户付款水单,一切才放下心来。

收到款之后,一到两个工作日我就开始告知客户我们大概的出货时间,然后每做好一款产品,我都拍照给客户看,把测试流程、包装记录都更新给客户,客户也表示很满意我们的服务那么细致。

从询盘、沟通、到下单,这是非常顺利的一次谈单过程,但是细节我觉得也要很注重。我自己总结了以下几点:
1)收到客户询盘,先了解下客户的搜索关键词,看下客户偏好哪类产品;
2)投其所好,按客户的习惯来沟通。虽然我们很多小语种都不懂,但是可以借助谷歌翻译等小工具促成订单;
3)善于利用客户留下的信息,有即时通讯工具的,先加上,便于后续沟通,联系;
4)善于利用促销信息,争取尽快促单,达成合作;
5)最后把公司收款账户信息在WhatsApp上再跟客户确认一遍,防范风险;
6)后续出货前的空白时间,也要细致地跟进客户,让客户放心并愿意建立长期合作关系;
7)平时也可以跟客户聊聊家常,关心下客户的生活,让销售不会做的冰冰冷冷,而是有感情的延续下去。

以上是我自己的一些体会,感谢中国制造网给我们带来这样的优质客户,希望能借此给大家带来一些帮助。谢谢。

2018-8

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