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产品价格定位对了 还怕没有优质客户吗?

产品价格定位对了 还怕没有优质客户吗?

公司名称:深圳西科克斯科技有限公司
主营产品:LED Flashlight, LED Fishing Light(led 捕鱼灯)
分享人:陈小姐

随着各类外贸平台如雨后春笋般的崛起和创新,利益的驱使导致外贸行业产品质量鱼目混珠,产品价格定位参差不齐,那么如何选择好的平台让外贸人变得相当苦恼。
我个人觉得不管做什么平台,首先你都要花心思去细心钻研各个平台的规则,这是旗开得胜的第一步——试问谁可以随便把一个产品放到自己的平台上就可以做出好的业绩呢?
好的业绩都是源自高曝光,好评价,好的服务与准确价格定位。

这里我想侧重分享一下我对价格定位重要性的感悟:

1、 准确的价格定位,离不开产品质量这个坚强的后盾
每一款产品,来自不同的厂家,不同的生产线,质量都会有或多或少的出入,而有点厂家甚至是以做低端产品为主,他们讲求的是低价格,门槛低,这样就可以做到薄利多销。有的厂家本身就是按照高规格的要求去投入生产, 所以价格上的不同往往都需要我们仔细去钻研质量上的不同,货比三家,比的不是价格,比的就是质量。
可以从多个厂家拿样品回来对比,每一个都做一次对比,对产品研究得透彻了,你才知道这个贵在哪里,好在哪里,你才有发言权,可以对最终选定的产品有足够的信心和价格定位。

2、 准确的价格定位,需要划分准确的数量等级
我在Made-in-china 上的每款产品定位都是通过数量等级去定位价格,每一个数量的台阶都是控制在初试单( 样品单在内的小单,一般1-100以内)—正常量(走空运或者快递为主的,500-1000)—大货单 (走空运或者海运为主的10000以上的量) 这样的定价,可以很好地给自己留一定的余地,数量上的大差距,使得我们有足够多的利润空间可以跟客户进行沟通和谈判,假如把数量设成1-50-100,那么对应的价格区间也会相对很小,这样的情况下,你不但不能把你价格的优点展示出来,你跟客户之间的谈判也会变得很紧张,没有更多的空间去谈,而且小的数量台阶会让人感觉你公司的格局很小,数量都是这么一点点,是不是真的只是贸易公司,而不是真正的工厂?

3、 准确的价格定位,你需要用详细的报价构成去说服客户,你的价格是非常合理的
有的外贸人在设置价格的时候,都会出现偏高或者偏低的情况,最糟糕的情况是不设置价格,那么当客户打开你的产品链接的时候,出现的信息就是: get the latest price。我相信没有哪个客户会愿意看到这样的一个产品说明,这就相当于你去超市买东西,上面都没有标价,你还要跑去问服务员这个东西多少钱,那么如果刚好你很懒,不想问了,是不是就默默地把东西放回原位不买了呢?
这是一样的道理,设置价格,就是为了让客户更好地了解产品的市场价格,对产品有更好的了解, 再决定要不要买,这是订单成交的第一步,也是很重要的一步。

发布一个产品,不单单是你把价格写上去就好了,写完这个价格,你要在详细描述里面,如何更好地去编辑产品的相关信息,哪些优点,哪些特点,如何更好地使用,只有把产品的好处罗列出来,突出重点,才足以跟你标出来的价格相映衬。这就好比论点跟论据,好的论点都需要论据去支撑,才可以言之有理,有过之而无不及,才可以让客户更好地信服你的价格和你的产品。 所以说产品描述其实就是为价格而存在的,是一个要点而不是一个累赘,不要觉得麻烦就随便写几个单词上去,这是不允许也是不提倡的。

做到以上三点,我觉得客户不找你都难。我自己做诱鱼灯这一块,在开发产品时,我就按照以上的方法去开发产品跟定位价格,刚好那款产品是比较热门的,价格也是参差不齐,一开始我的标价是没有太大优势的,因为一开始的供应商是深圳的,价格都偏高,没有找到更好的供应商,一直都没有出单。后面浙江的老供应商才告诉我他有做这款产品,而且价格都要比深圳的低很多,我就买了样品回来看,发现质量是没有区别的,价格却少了10多块,但是我没有把原来的价格调到很低,我只在后面那个大货数量把价格降到最低利润值。然后再优化一下产品图片跟标题,重新发布出去。
在1个星期里面,就收到了6个询盘,其中有一个阿曼的客户是一直打电话给我,一开始没接到,后面他自己主动加了我whatsapp (8月份whatsapp还是正常的)。 直接在上面询问我这款产品价格,一开始以为是小单,没有给出好的价格,然后就各种发图片,几个回合的问答之后,他告诉了我最终的数量是400个,我还以为他是说着玩,就给他报了个偏低一点的价格,在原价的基础上加20% 的利润,没想到后面他就爽快答应了,直接让我做发票,我问他是否全款,他也爽快回答: yes. 做完发票发到他邮箱,第二天就收到他的全款水单,也很慎重,不敢提前备货,等到款到账了才给他备货,Made in China 6 月成立以来的第一个大单,$4000多美金,产品数量当时只有110个......

就这样开启了我的中国制造网之路,知道后面的路还很长,但是有付出总是会有回报,不管多或少,一切都是值得的。


2017-12

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