给客户做PI时，如何巧妙设置交货期？

近期交货期的问题频繁出没，交货期的问题，说说简单，但也是很多业务员无比头疼的事情。举个简单的例子就可以说明问题了。

假设你做太阳能灯，接到一个德国客人的询价，30000pcs的数量，彩盒包装，海运，要求40天交货。

一开始自然是报价、准备样品、修改细节、确认付款方式等等，什么都谈好了，客人要求40天交货，业务员跟老板一请示，觉得没问题啊，于是就做了PI，对方回签，一切进展顺利。

看到这里，是不是觉得似曾相识？

很多项目无非就是这么个简单的流程而已。然后PI上注明的交货期，可能是40 days，可能是40 days after order confirmed，是吧？

可问题在于，这里有一个大的漏洞，就是一些需要前期确认好但是没有确认完成的不可控因素。

 

 

举个例子：

彩盒的设计稿，客人未必一开始就提供；

外箱的唛头，可能订单都快完成了才催出来；

产品的label，或许下单10多天后，客人提供的artwork才姗姗来迟；

你把订单提交给工厂，可能一个礼拜后工厂给你排期生产算是客气的，还需要你所有资料到位……

 

这就构成了业务员、客人和工厂之间的三重抱怨。

业务员可能会想：你东西不提交完全，我当然没法安排生产，很多细节就没法做，订单只能延误；

客人可能会想：这是你的问题，你为什么一开始不给我确认仔细完全，结果今天要这个，明天要那个，然后说好的交货期没发完成，我的销售计划怎么办？

工厂可能会想：业务员真心不靠谱，资料不全，我怎么安排生产？这是流水线作业，今天缺这个，明天缺那个，这样效率太低了，一定要东西全了，我一次性搞定。

所以这些问题，除了一开始的防范于未然，把所有细节列好清单，做上前外，还需要的，就是业务员在最初跟客人谈判，跟客人确认PI的时候，

把关于交货期的问题，做一下巧妙的处理。

 

比如说，lead-time: 40 days或者40days after order confirmed，这显然是有问题的。

万一客人提供设计稿、提供一些信息晚了，怎么可能40天完成？

所以我们可以做一个巧妙的处理，比如改成 Regular lead-time: 40 days after deposit received & artwork confirmed，这样可以么？

基本上风险一下子就降低了，一方面要求定金收到，一方面要求设计稿确认。

基本上做到这两点，配合前期确认订单前针对产品和数量和颜色等等的确认，基本上，完整的要素是齐备了。

可能大家看到这里还有疑问，哪怕客人的确效率很高，比如在订单确认后两三天内，所有资料都提交完成了。

但是因为我们自己的问题，订单太忙，各种原材料采购问题，或者是工厂不给力的问题，40天真的交不出来，要50天，怎么办呢？

请注意，我在lead-time前加了一个regular，也就是说，常规情况下，是这个样子。

但是你懂的，经常有特殊情况发生，所以延期也是正常的，只要有合适的理由，能说得过去，别太过分，基本上都是可以自圆其说的。

这就好比你去给第三方机构做测试，可能他们给你的时间是，approx 20 working days，大约20个工作日。

为什么要加个“大约”？就是有可能出现“例外”的情况。

所以业务员给客人做PI，至少在言语上，还是要滴水不漏，可以解释得过去，而不要随意用词，给别人抓住小辫子。

细节问题，还是我对于一个业务员能力和经验的考量。

----------唠叨还没完----------

 

比如这里面经常容易出问题的，就是delivery time。

经常业务员会在邮件里给客户写，我们的delivery time是什么时候。当然，业务员的本意是，“交货期”什么时候。

 

但是很多客户可能就会误会，认为是“开船日”，后面可能就会产生纠纷。

所以这几个词，我这里简单分析一下。

 

 

如果用时间轴的前后来表述，就是production time< lead time< delivery time< shipping time。

 

这么说是否容易理解一些？

当然，平时我们邮件里，还有两个表述，就是ETD和ETA。

 

ETD：是estimated time of departure/delivery，表示“预计的出货时间”；

ETA：是estimated time of arrival，表示“预计的到达时间”。

 

而ETD和ETA，都是前期谈判的预估时间。

 

等到真的订单操作时，这个时间，其实是可以调整和改动的，但是你必须时刻跟进，让客户be informed。

这样，才不至于到了出货的前几天，突然告诉对方延期，从而引起客户措手不及，甚至大怒。

 

这个度，需要把握好。

 

（文_毅冰，文本仅作分享之用）